Технологии индивидуального влияния

Для некоторых из нас влияние на окружающих становится некоей самоцелью. Многие люди впервые осознав смысл слова власть, готовы любой ценой приобрести ее, кто-то ради идеи, кто-то ради самоутверждения, кто-то ради наживы. Но научиться сознательно влиять на людей не просто, существует противоборство мнений и точек зрения, суметь убедить большое количество людей принять вашу точку зрения, изменив свою - весьма нелегкая задача.

Само понятие "влияние" тоже весьма не однозначно. Обычно психологи рассматривают два основных типа влияния - внушение (неаргументированное воздействие) и убеждение (воздействие с помощью логического обоснования).

Внушение производится путем непосредственной передачи партнеру по общению психических состояний, оно относится к эмоционально-волевому воздействию. К эмоционально-волевому воздействию также можно отнести заражение и подражание. Такими приемами влияния пользуются чаще всего создатели рекламы, эстрадные певцы, режиссеры и актеры. Иногда мы можем заметить, что к нам "прилипла" какая-то популярная мелодия или выражение, наподобие "прикинь" или "увидимся" и мы повторяем его по несколько раз на дню. Молодые люди, обычно сильнее подвержены внушению, чем люди среднего возраста и пожилые. Можно также отметить, что чем выше уровень критической оценки имеет человек, тем меньше он подвержен внушению.

Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности путем обращения к ее собственному критическому суждению.

Интересен тот факт, что по результатам недавних исследований наиболее высокой критической оценкой получаемой информации обладают женщины с высшим образованием в возрасте, примерно от 28 до 55 лет. Обратите внимание, что реклама пива, адресованная в основном к мужской аудитории построена на приемах внушения "Кто идет за Клинским?", в то время как реклама многих стиральных порошков, адресованная, в основном к женской аудитории, чаще всего содержит информацию об ингредиентах, таких как активный кислород и т.п.

Основой любого сознательного влияния является четко сформулированная цель. Если вы не определили с какой целью собираетесь повлиять на того или иного человека, результат может быть непредсказуем.

Интересен тот факт, что основой любого индивидуального влияния является знание эффектов восприятия. Немаловажно также умение человека, оказывающего влияние вводить собеседника в состояние транса - т.е. "обнулять его собственные мысли и переключать внимание на предлагаемый предмет разговора. Эти принципы заложены в основы НЛП, гипноза Эриксона и других технологий, описанных многочисленными авторами современных изданий по этой теме.

В этой статье мне хотелось бы рассказать подробнее о технологиях, использующихся мастерами НЛП.

В первую очередь необходимо отметить, что есть два противоположных вида применения НЛП. Так называемое "уличное НЛП" и официальное.

Целью уличного НЛП является навязывание кому-либо ненужных товаров или услуг методами психологического давления, иногда преднамеренного обмана. Часто цыгане, того сами не подозревая используют некоторые приемы, описанные в учебниках по нейро-лингвистическому программированию, и это вполне обоснованно, ведь эти приемы пришли к нам из древности и применялись в практике жрецов и шаманов. В первую очередь такой уличный "гипнотизер" высматривает в толпе человека, который имеет несколько рассеянный вид. Такого человека мастера уличных разводов называют "ворона", его легче ввести в транс, чем сосредоточенного и внимательного. Далее создается предмет на котором концентрируется внимание "рассеянной вороны". Чаще всего это возможность выиграть большие деньги или получить скидки. Алчность подводит многих, чаще всего азартных людей. Создавая устойчивый образ быстрого и легкого выигрыша уличный гипнотизер подогревает желание участвовать в "беспроигрышной лотерее". Для большей убедительности к нему присоединяется несколько партнеров по бизнесу, которые могут показать деньги или вещи, якобы только что выигранные ими или выиграть что-нибудь прямо на глазах у "пойманной вороны". Если человек, попавший под влияние вытаскивает деньги из кармана, он может считать, что подарил их устроителям данного мероприятия. Удивительно, но на подобного рода удочки попадаются не только слабые доверчивые люди. Несколько лет назад я наблюдала как на набережной Гурзуфа один весьма солидный человек проиграл таким образом за несколько минут около ста долларов. Жена пыталась его остановить, но ни в какую.

Неудивительно, что подобного рода мероприятия переносятся из одного места в другое, дабы опомнившиеся после "уличного гипноза" граждане не потребовали свои деньги обратно.

Настоящие профессионалы влияния никогда не применят знания во вред своим клиентам, и скорее помогут научится концентрировать внимание в моменты, когда необходимо четко оценивать ситуацию и не поддаваться манипуляциям.

Какие знания необходимы для того, чтобы научится влиять самому и распознавать влияют ли на вас.

В первую очередь вы должны уметь определить состояние человека. Далеко не во всех состояниях человек может быть подвержен чужому влиянию. Обычно сильнее всего человек подвержен влиянию в моменты, когда он расслабляется. Особенно в состоянии опьянения! Все мы знаем, что например, в отпуске многие люди могут бесцельно истратить большие суммы денег, которые копят весь год. Как уже говорилось выше, необходимо, чтобы у человека в момент оказания влияния не было своего отчетливого очага концентрации внимания. Либо ваша установка должна вызвать более сильную концентрацию внимания, чем предыдущая. Далее, чтобы прочно овладеть вниманием человека необходимо определить несколько исходных параметров. В первую очередь это сенсорные предпочтения. Каждый человек в большей степени реагирует на те или иные каналы передачи информации. Одни принимают информацию глазами (визуальный канал), другие - на слух (аудиальный канал), третьи больше доверяют движениям и ощущениям (кинестетический канал). Опытный мастер НЛП определяет эти предпочтения по движению радужной оболочки глаза. Есть специальные тесты при помощи которых можно определить их у себя.

Параллельно с определение сенсорных предпочтений, обычно практикуется технология присоединения. Она состоит в копировании движений, темпа и интонаций речи, частоты и ритма дыхания. Движения могут копироваться как в прямом, так и в зеркальном отражении, но только не слишком явно. Таким образом мы как бы входим во внутренний мир собеседника и лучше ощущаем его чувства и мысли.

Следующий этап состоит в определении мета-программы. Т.е. базовой стратегии поведения. Желательно найти тему которая особенно бы интересовала вашего собеседника, чтобы он живо и с интересом реагировал на ваши высказывания. Один человек например, привык открывать дверь в кабинет начальника ногой, другой боится к ней даже приблизиться. Наши излюбленные слова и выражения - предикаты - выдают характерные для нас стратегии мышления, также как часто они же могут являться важными опорными точками в определении наших сенсорных предпочтений.

Мы должны понимать, что каждый человек воспринимает мир со своих индивидуальных позиций, как например один, привыкнув, что за его окном видна остановка автобуса и соседний многоэтажный дом, с трудом поймет другого, который каждый день видит за окном море и белый пароход. Следовательно у каждого человека существует своя карта мира. Она проявляется в образах, в которых ему удобнее воспринимать мир.

Определив по этой системе параметры необходимые нам для эффективного общения с собеседником, мы можем приступить к созданию мета-модели или той уникальной модели языка, которую наиболее эффективно будет воспринимать наш собеседник. Мета модель выступает в качестве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Хотя мета-модель имеет в основном отношение к структуре языка, в НЛП она отражает более широкий спектр восприятия, учитывая также невербальную сторону общения, поскольку 93% информации мы воспринимаем через невербальные каналы и только 7% чрез вербальный. Следует упомянуть, что при распознании своей собственной мета-модели и создании мета-модели языка своего собеседника очень важным элементом является ее степень конкретности.

Часто люди пользуются некоторыми бессознательными моделями, которые приводят к потере или искажению информации, которую мы хотели бы передать без искажений. В частности при генерализации или обобщении мы теряем значительную часть конкретных деталей, иногда мы опускаем информацию, предполагая что собеседник с ней итак знаком, иногда мы по привычке вкладываем в слова не те значения, которые под ними подразумевает собеседник или не учитываем степень сложности материала передаваемого нами.

Итак, обобщая вышесказанный материал можно сделать следующий вывод: для того, чтобы научиться сознательно влиять на людей в первую очередь необходимо научиться внимательно к ним прислушиваться, примерно также, как настройщик роялей прислушивается к инструменту, который он настраивает.

Есть конечно и другие способы влияния, такие как например поддержание определенного уровня страха или давление авторитетом, но эти способы нельзя отнести к достаточно надежным, поскольку рано или поздно при такой политике может возникнуть бунт. Ведь если настройщик роялей начнет усиленно давить на клавиши, то конечно рояль будет издавать громкие звуки, но музыкой их не назовешь. Да и сам характер влияния определяется не только нашим конкретным знанием технологий, но и тем образом жизни, который мы привыкли вести сами, нашими личными установками и отношением к людям. Одно дело - раскрутить друга на ящик пива, другое создать своим сотрудникам устойчивую мотивацию для выполнения своих служебных обязанностей.

Нужно отметить, что наиболее устойчивое влияние оказывается на человека тогда, когда это делается регулярно и последовательно. В арсенале терминов НЛП есть термин "якорение", или создание устойчивых привычек. Обычно якоря устанавливаются естественным путем, но можно установить их преднамеренно. Любой грамотный руководитель знает, что для того, чтобы избежать текучки лучше способа чем якорение не найти. Создавая устойчивый внешний стимул, работающий постоянно и в одно и то же время, можно добиться весьма устойчивой реакции на этот стимул. Например, если раз в полгода организовывать торжественное награждение лучших сотрудников грамотами и призами за хорошую работу - это может являться несомненным стимулом для других присутствующих улучшить качество своего труда. Если регулярно раз в квартал руководитель выезжает с сотрудниками покататься на лыжах или поплавать в бассейне, таким образом он создает устойчивую тягу к здоровому образу жизни, и наоборот если регулярно проводятся посиделки со спиртными напитками, утверждается привычка выпивать по поводу и без повода.

Многие приемы НЛП активно используются при создании корпоративной культуры, где приверженность персонала к образу жизни всей фирмы в целом является основой полноценной работы сотрудников.

Умение сознательно позитивно влиять на людей создает множество преимуществ любому современному руководителю. Но в первую очередь, конечно мы должны уметь влиять на самих себя.

Поговорим о тех приемах влияния, которые применяются многими опытными продавцами, политиками, имиджмекерами, создателями рекламы и социальных мифов. В их арсенал входят как разрешенные так и запрещенные приемы, такие как например, эффект 25 кадра, позволяющий на бессознательном уровне лучше запоминать любую информацию.

Восприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие "ловушки" для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях. Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых "агрессивных продавцов", которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини "Психология влияния", выдержавшая три международных издания. В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно. В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

СТАВКА НА СТЕРЕОТИПНОЕ МЫШЛЕНИЕ

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов. Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание. Например, психологи обнаружили магическое действие слов "потому что". Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами "потому что я спешу". Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку "потому что", а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным - 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе "Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно". Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

ВОСПРИЯТИЕ, ОСНОВАННОЕ НА КОНТРАСТЕ

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры. Опустите одновременно обе руки - одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду. Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль. Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п. Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

ПРАВИЛА ВЗАИМНОГО ОБМЕНА

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки "бесплатный" образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

ХОЧЕШЬ ПОЛУЧИТЬ КРУПНУЮ УСТУПКУ - НАЧИНАЙ С МАЛОГО

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. "Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку..." В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора. Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест. Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

ВЗЯТОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению своими сотрудниками высокого уровня продаж следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично их записывать.

Не только руководство Amway нашло нечто волшебное в ведении записей. Некоторые торговые компании США используют "волшебные" письменные обязательства, чтобы бороться с "успокоительными законами", принятыми недавно во многих штатах. Эти законы позволяют покупателю через несколько дней после согласия на покупку какого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначала новые законы сильно ударили по компаниям, успешно навязывающим товары потребителям. Но потом они нашли простой, но весьма эффективный выход их сложившегося положения. Многие их них заметили, подобно компании Amway, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что написано. Трюк с письменными обязательствами использует в своей рекламе, например компания Procnter & Gemble. Она регулярно проводит конкурсы, в которых каждый участник должен написать о компании 25, 50 или 100 слов, после вступления "Мне нравится этот продукт, потому что...".

БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ

Хоть и говорят "не родись красивым, а родись счастливым", но в сущности красивые люди, в особенности если они еще и вежливы, пользуются большим доверием, нежели некрасивые. Мало того, многие им приписывают качества, которыми они не обладают, доброту, интеллект, порядочность. Однажды я наблюдала весьма любопытную сцену. Буквально в двух шагах от парфюмерного магазина две молодые привлекательные девушки торговали духами. Вокруг них скопилось несколько женщин, многие брали не по одному, а по несколько флаконов. Когда я зашла в парфюмерный магазин, я обнаружила, что точно такие же духи продаются в нем по цене в два раза меньшей, чем у этих хорошеньких девиц.

СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Попробуйте проделать следующий опыт. Встаньте где-нибудь посреди тротуара, поднимите голову и долго смотрите на небо. На вас навряд ли кто-то обратит внимание, а если и обратят, то попросят отойти и не мешать движению. Теперь соберите небольшую компанию из 3-4 друзей, и сделайте с ними то же самое. Вы заметите, что к вам начнут присоединяться люди, которые также как и вы начнут задирать головы и смотреть на небо, мало того, они начнут вас спрашивать что случилось, и что вы там видите.

Удивителен тот факт, что часто мы можем пройти мимо человека, нуждающегося в срочной помощи, если не видим социального доказательства его тяжелому состоянию. Так Чалдини описывает ситуацию, в которой во дворе своего собственного дома был убит человек, который полчаса убегал от преступников, громко крича и прося о помощи. Все соседи были дома, но никто не вышел, поскольку каждый думал, что кто-то уже начал помогать жертве. Все появились лишь тогда, когда приехала полиция. Нет социального доказательства - нет повода действовать.

ДАВЯЩАЯ ВЛАСТЬ АВТОРИТЕТА

В одном из институтов был проведен эксперимент. Студентов попросили оценить рост профессоров и лаборантов. В ходе эксперимента выяснилось, что в среднем каждому профессору студенты прибавляли несколько сантиметров роста. А каждому лаборанту убавляли. Человек, обладающий высоким авторитетом даже визуально кажется всем выше собственного роста.

Профессор Милграм провел следующий эксперимент. Участники, играющие роль Учителя были готовы "бить" электрическим током бьющегося, кричащего о пощаде человека - Учащегося. На самом деле никаких электрических разрядов не было. Учащийся, молящий о пощаде милосердии и освобождении был не действительный испытуемый - это был актер, который притворялся, что страдает от шока. Вместо того, чтобы сжалиться над жертвой около двух третей испытуемых, выступавших в роли Учителя продолжали увеличивать напряжение (условно до 450 вольт). Что же могло заставить людей вести себя подобным образом? По мнению Милграма это была неспособность людей открыто противостоять "начальнику", одетому в лабораторную куртку исследователя. Испытуемые умоляли экспериментатора позволить им остановиться, но он был неумолим. "Я видел, как в лабораторию вошел солидный бизнесмен, улыбающийся и уверенный в себе. За двадцать минут он был доведен до нервного срыва. Он дрожал, заикался, дергал мочку уха и заламывал руки, однако продолжал выполнять каждое указание экспериментатора" - рассказывал очевидец эксперимента. Вот сколь глубоко укоренилось в человеке сознание повиновения авторитетам.

ДЕФИЦИТ

В одном магазине был проведен очень простой эксперимент. Людям выбирающим продукты в магазине было предложено взять печенье из вазы, попробовать и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений, другим же предлагалось взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух, имеющихся в наличии, оно оценивалось выше, чем когда оно было одним из десяти. На этом принципе строится продажа товаров на аукционах. "Динамика аукциона захватывает - логика вылетает в окно" - констатировал директор одной американской телекомпании.

Итак, можно сказать, что практически никто из нас не может избежать тех или иных влияний со стороны других людей. Давайте же влиять друг на друга только с гуманными целями.