Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Пять факторов стимулирования сбыта

Пять факторов стимулирования сбыта


Instagram: @alexandr__zubarev
Пять факторов стимулирования сбыта
Чтобы выбрать метод стимулирования сбыта, привлекательный для вашей целевой аудитории, надо знать, что это за люди, с которыми вам предстоит иметь дело, какие у них привычки и что им нравится. Наглядная иллюстрация пяти основных факторов для промо-акций.

Автор: Кристофер Браун (Christopher Brown), практик с 20-тилетним стажем работы в области стимулирования сбыта в английском филиале компании Unilever. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Ко времени написания этой статьи (2003 год) наибольшей популярностью пользовались промо-акции, использующие метод моментального выигрыша. Пионерами этого весьма привлекательного подхода выступили крупные производители консервированной продукции, компании Heinz и Pedigree Petfoods. В настоящее время идея «автомобиля из консервной банки» прочно завладела умами промоутеров, занимающихся стимулированием сбыта в самых разных областях — от прохладительных напитков и легких закусок до электрических батареек и туалетной бумаги.

Этот пример можно использовать, для того чтобы проиллюстрировать пять основных факторов стимулирования сбыта, влияющих на привлекательность промо-акции, которые здесь будут детально разобраны.

Новизна / необычность

Новые и необычные промо-акции будут гораздо более эффективными, чем те, которые проводятся постоянно. На многих рынках единственными причинами для совершения покупок являются упаковки с дополнительным объемом и специальные цены, в то время как ценность товарной марки уменьшается. В таком виде промо-акции до крайности скучны и в чем-то напоминают моментальный выигрыш, который хотя и не особо увеличивает ценность товара, но все же является тем спусковым крючком, который подталкивает потребителя к совершению покупки.

Несомненно, со временем моментальный выигрыш потеряет свою привлекательность, по мере того как он будет становиться все более привычным, а потребители осознают минимальность шансов на успех. Довольно часто дает о себе знать циклическая природа таких тенденций. Например, крупные нефтяные компании вначале предлагали потребителям сбор промо-материалов, например Green Shield Stamps, затем переходили к организации конкурсов, классическим примером которых стала программа компании Shell под, названием «Делайте деньги», а теперь все возвращается на круги своя и в моде опять сбор промо-материалов.

Моментальный выигрыш

Когда вы открываете банку с напитком, чтобы узнать, не выиграли ли вы бесплатный авиабилет в Америку, самое главное — результат становится известным мгновенно. Вы узнаете о своем выигрыше здесь и сейчас. Вам не придется томиться долгие шесть месяцев в ожидании извещения по почте. Этот фактор стимулирования сбыта всегда очевиден; если вы предлагаете что-то сейчас, а не потом, то вы вправе ожидать увеличения количества участников.

У этого фактора также есть два других преимущества. Как вы думаете, сколько времени ребенка будет интересовать пакетик «Квэйверс» (Quavers), в котором может быть игрушка «Нинтендо» (Nintendo), а может и не быть? Не удивительно, что продажи резко увеличились. Как только пакетик открыт, его содержимое должно быть съедено и пора идти еще за одним. Поэтому потребление может увеличиваться не только за счет увеличения частоты покупок, но и вследствие ускоренного использования товара.

Будет ли способствовать более быстрому использованию товара предложение выиграть автомобиль «Пежо 106», которое компания Andrex разместила на картонной трубке внутри рулона туалетной бумаги? Наверное, нет. Но если подобное предложение будет находиться на дне внушительной банки с бисквитами, то оно окажется мощным стимулом для того, чтобы быстро покончить с ее содержимым.

Условия участия

Условия участия в промо-акции являются довольно хорошим показателем эффективности выбранного метода. Чем больше действий требуется от потребителя, желающего воспользоваться предложением, тем меньше вероятность того, что он станет участвовать. Открыть пакетик с легкой закуской просто, вам, возможно, даже не придется ждать, пока вы дойдете до дому. Если же от вас требуют предъявить документ об оплате товара, вырезать логотип и заполнить бланк или собрать шесть крышек, то не удивительно, что это приводит к снижению уровня ответной реакции.

Эффект отставания

Не следует путать уровень ответной реакции с уровнем участия. Многие потребители, которые приступают к сбору шести доказательств покупки, либо не успевают собрать требуемое количество, либо им не удается уложиться в отведенный срок. Это и называется эффектом отставания. Его уровень зависит от количества доказательств покупки, которое требуется собрать, и от скорости использования товара. Естественно, что такие методы, как моментальный выигрыш или подарок при покупке, мало подвержены этому эффекту.

Некоторые промоутеры пытаются использовать эффект отставания, чтобы контролировать ответную реакцию. Они либо усложняют условия участия, либо ограничивают количество упаковок со специальными обозначениями, которые дают право на участие в промо-акции. Это позволяет использовать бюджет более эффективно и увеличить размер предлагаемого вознаграждения. Однако такой подход не вполне соответствует критериям тотального качества, и вероятно, ваши потребители будут испытывать некоторую неудовлетворенность. Поэтому подобная стратегия должна быть тщательно продумана.

Уместность

Промо-акция должна вызывать доверие у целевой аудитории и оправдывать ее ожидания. В случае с торговыми марками «Квэй-верс» и «Нинтендо Гейм Бой» промо-акция полностью соответствовала своей целевой аудитории. Хотя открытым остается вопрос, насколько это объясняется совпадением целевых аудиторий, а не ее правильным выбором или мы имеем здесь дело с синергией двух брэндов. В совпадении аудиторий, когда промо-акция нацелена на обширную группу общих потребителей, нет ничего плохого, но эффект будет гораздо значительней, если покупателей также привлекают достоинства самой торговой марки. Вознаграждение и (или) механизм промо-акции не должны ориентироваться лишь на ожидания целевой аудитории. В идеале они также должны служить дополнением к позиционированию брэнда на рынке.

Компания Duracell вкладывала в упаковки для своих батареек индикаторные полоски, с помощью которых можно было проверить мощность заряда. Эта характеристика товара, которая увеличивала его ценность, была использована для стимулирования сбыта. Покупателям был предложен моментальный выигрыш в размере 1000 ф. ст., наличие которого можно было обнаружить при тестировании батарейки индикаторной полоской. Хотя это вознаграждение и не связано с определенной тематикой, но представляет собой отличный пример промо-акции, построенной на элементах добавленной стоимости товара.

Позиционировать торговую марку гораздо проще, чем подчеркнуть ее достоинства. Поэтому часто приходится искать компромисс между позиционированием и достижением высокого уровня ответной реакции.

Полностью методы стимулирования сбыта изучаются в дистанционных курсах Элитариума "Маркетинговые коммуникации" и "Организация и управление продажами". В процессе обучения предусмотрены консультации экспертов-практиков.


Instagram: @alexandr__zubarev



Пять факторов стимулирования сбыта
добавлено : 09.01.2007
обращений к странице: 13510
автор: www.elitarium.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • Не горожусь тем, что я такая лицемерка. Хожу в школу, всем улыбаюсь и говорю какие они хорошие, а на самом деле ненавижу их всех до одного! Что учителей, что о...
  • завидую всем,кто чего-то добился и как-то реализовался.называю людей дураками и везунчиками,хотя понимаю,что они много работают и получают то,чего хотят,а я сиж...
  • Я хочу покончить с жизнью... и я это сделаю
  • Ya ochen xochu viiti zamuj za bogatogo oligarxa I jit s nim dolgo I shastlivo!!! Da budet tak!!! Amen!!!
  • хочу взаимной и искреной любви
  • A rllonig stone is worth two in the bush, thanks to this article.
  • Я благодарю Господа Бога, Пресвятую Богородицу, всех Святых, АНГЕЛОВ-ХРАНИТЕЛЕЙ за сына, за то, что он приехал , всё благополучно. Спасибо, Господи, за всё. Спа...
  • Вселенная я благодарна тебе за то что, у меня уже сегодня сейчас есть деньги полностью расчитаться с Лешей Ковалевым за офис, я смогла забрать всю свою мебель и...
  • Я благодарю Господа Бога за всё,чем он меня облагодетельствовал в ответ на мои молитвы! Спасибо большое и Ангелам нашим-хранителям.
  • Лидерству нельзя научить, ему можно только следовать! ...
  • Существует Она, которую я называю Прекрасная Женщина.
    Ее главный талант- способность любить.Она страдает, умирает от любви, чтобы воскреснуть и начать все в......

  • You"ve gotten one of the better webpages.|...
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • Как дважды два Основы пикапа...
  • Слова...
  • Посланник...
  • Неудачник...
  • Практика магов...
  • 09.09.2021 23:32:36 Кто кончил в меня вчера?...
  • 09.09.2021 22:57:46 как бросить пить пиво после работы?...
  • 03.09.2021 15:11:17 Как похудеть на 5-12 кг за месяц...
  • FraGGod: Прикинь, мне мыло от премьер-министра UK пришло
    Ti: Что, предлагает увеличить?
    читать все анекдоты
    Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика