Как продать себя? вместе с товаром.

ПРОСЬБА К ХОТТАБЫЧУ

Подумайте на секунду, как изменится ваша жизнь, если вы в одночасье научитесь легко и просто продавать другим людям свои товары, свои идеи, самих себя, наконец. В смысле, научитесь нравиться, научитесь делать так, чтобы у человека, с которым вы общаетесь, в груди полыхало желание иметь то, что вы ему предлагаете, чтобы ему этого страсть как хотелось… Если бы вам кто-то мог дать этот дар, что бы вы согласились за это заплатить? Ну, это я так, для затравки.

Искусство продавать - это особое искусство, но, как и все прочие, оно моделируется, копируется, ему можно обучаться. Мало того, этому навыку, каждый из нас обучается в течение всей жизни. Осознанно или не всегда. У кого-то это получается хорошо, у некоторых проявляются недюжинные таланты, а кто-то в продажном деле остается полной бездарностью. И нет никакой разницы, значится ли профессия «продавец» в вашей трудовой книжке, или вы именуетесь там «директором», «инженером», «художником»… А может быть у вас и трудовой книжки-то никакой нет. Книжки нет, а продажи есть! Хотя бы в быту, хотя бы с друзьями или родственниками, с соседями или попутчиками.

КАСТА СОВЕТСКИХ ПРОДАВЦОВ

А вот в официальной торговле, в отличие от бытовой, особого мастерства раньше не требовалось. Когда и так постоянно чего-то не хватает, каждый кусок мяса в универсаме берется с боем, а покупка зимних сапог (особенно импортных) превращается в героическую сагу. Язык гибко реагирует на особенности быта, и, если кто помнит, в те времена не спрашивали «где купил?» а спрашивали «где достал?». А вопрос «как продать» мог задаваться только к «кильке в соусе» и «морской капусте». Но, учитывая что эти консервы легко шли в нагрузку к остальным ходовым товарам, проблем с ними не возникало.

Работа в торговле изначально считалась престижной, о том, как угодить потребителю, думать было как-то неприлично. Общение с покупателем сводилось к сакраментальной фразе: «Вас тут много, а я одна!»

Зачем мотивировать голодного на прием пищи? Ох, благие времена были… Только вот теперь все стали сытые, пищи много, и чтобы человек (покупатель, клиент, потребитель) съел именно ваш бифштекс его надо стимулировать. Мотивировать. Подталкивать. Потому как если этого не делать, какой бы не был у вас замечательный товар, скорее всего клиент уйдет к вашему более расторопному и голосистому конкуренту.

И тут-то наши люди сообразили, что продавать-то они не умеют. Они с удивлением узнали, что продажа это не просто механическое действие, а искусство. И тот, кто умеет продавать, продаст гораздо лучше и больше, чем тот, кто умеет только производить.

В стране один за одним начали появляться различные «продажные» тренинги, сначала это были западные «кальки». Правда, в силу «особенностей национальной торговли» работали они поначалу плоховато. Ну не понимали наши люди все эти 7 правил торговли, 12 элементов успешной презентации, 6 точек воздействия… Как делать рукопожатие, какое делать выражение лица при виде клиента… В принципе, вещи на таких тренингах излагали правильные, интересные, только часто оказывалось, что бесполезные. Может быть, влияла разница менталитетов нашего и западного человека (причем как продавца, так и покупателя), разница жизненных условий и многого другого...

КТО КОМУ ДОЛЖЕН?

Итак, чего же вы хотите, уважаемый продавец? Да-да, слышу, хотите, чтобы клиентов у вас было в два (пять, десять, сто – подчеркните свое желание), и все они делали оптовые покупки, причем рысью, не приставая с глупыми вопросами.

Только такой тонкий вопрос: а желание «хочу, чтобы больше покупали, потому что это принесет мне деньги» - оно от вас зависит? Или от клиента? Есть, понимаете ли, такая штука, как зона ответственности. К примеру, за перестановку мебели в вашей квартире отвечаете вы, а вот за перестановку мебели в квартире соседа отвечает сосед. Если вы полезете к нему со своим желанием переставить его мебель по своему желанию, я думаю, он вам чем-нибудь даст. По морде. Или «скорую» вызовет с бригадой из психиатрички.

А потом, чрезмерное увлечение деньгами во время общения с клиентом (сиречь продажи) делает вас слишком озабоченным. Это, знаете ли, как в отношениях «мальчик-девочка». Если один из партнеров с самого начала думает только о сексе, то второму партнеру (если конечно подобное «общение» не относится к его работе) с подобным «типом» общаться как-то скучно.

Будут у вас деньги, будут, успокойтесь, пожалуйста. Сначала давайте все-таки о клиенте подумаем. Итак,

ПРАВИЛО* ПЕРВОЕ, ДУМАЙТЕ О ТОМ, КАК УДОВЛЕТВОРИТЬ КЛИЕНТА И ПОТОМ ПОЛУЧИТЬ ОТ ЭТОГО ДЕНЬГИ, А НЕ О ТОМ, КАК ВЫТЯНУТЬ ДЕНЬГИ ИЗ КЛИЕНТА!

ИСПОЛНИТЕЛЬ ЖЕЛАНИЙ

Итак, цель поставили: хотим максимально удовлетворить своего клиента, заинтересовать, чтобы ему захотелось купить наш товар, чтобы он его купил, а мы бы с этого получили свои приличные комиссионные.

Смутная потребность в вашем товаре, скорее всего у клиента есть, иначе чего бы он сюда притащился? Впрочем, даже если и нет, если он просто от солнышка зашел укрыться или от дождика… Он же человек, да? То есть и желания, и потребности у него есть. И если мы неожиданно разожжем эти скрытые смутные потребности до настоящего костра желаний, то, пожалуй, он у нас чего-нибудь купит. Остается главный вопрос, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?

Продаем мы, к примеру, автомобили. Какая там у нас цель, помните? Максимально удовлетворить клиента. А чего он собственно хочет, этот тип, а? Я знаю, что ему предложить? Да, конечно! Сейчас, сейчас, уважаемый клиент, только с мыслями соберусь… Значит так, эта наша, а если вам понравится, то ваша, «Хонда» очень экономичная машинка… Бензина мало жрет, в запчастях неприхотлива… И к тому же красивая, видите какой аквамарин… И салон в том же стиле отделан… В общем, самая оптимальная на сегодняшний день покупка! Я уверен, что эта машина как раз то, чего не хватает для счастья!

Чего-то клиент какой-то кислый стоит. - Вам чего, машина не нравится? Или у вас денег на нее нет? Чего глумитесь над продавцом, в ладоши не хлопаете и покупки не делаете?

А клиент упирается. Говорит, что хочет купить машину не для того, чтобы на бензине экономить. И что ему важнее всего удобство управления и просторный салон… Салон-кулон, чего он заладил? Я-то знаю, что эта машина лучшая, из того что у нас в салоне стоит! Удобство – штука, конечно, хорошая, но куда сейчас без экономии? Вам что, денег девать некуда, кроме как на бензин? Тогда давайте «Мерс» покупайте, если у вас голова не на месте… Разве можно быть таким глупым?

Вы это вслух сказали? Или подумали? Да неважно, на вашем лице все равно все отразилось. И клиент уже спиной начинает поворачиваться. Не самый приятный момент, наверное.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ – У КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА СВОИ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПОНЯТИЯ О ТОМ, ЧТО ТАКОЕ «ХОРОШО» И ЧТО ТАКОЕ «ПЛОХО»!

Машину человек выбирает для себя. И если ему важно «удобная» (он это слово трижды повторил, вы слышали?), то и предлагать ему имеет смысл машины удобные. Кстати, а что он под этим подразумевает, а?

ПРЕОДОЛЕВАЕМ «ЯЗЫКОВОЙ» БАРЬЕР

Эй, товарищ! Удобная - это для вас чего значит? Автоматическая коробка, говорите, и кожаный салон? Надо же, никогда бы не подумал. Для меня удобная, знаете ли, чтобы стекла автомат и печка быстро грела… Вам на это начхать?.. Ну-ну, я не настаиваю… А просторный салон – это чего значит? Вы же там не в хоккей играть собираетесь? А, чтоб пять-шесть человек влезть могли… Понятно-понятно. Да, пожалуй «Хонда» в этом отношении предпочтительнее «Мазды».

Говорите еще «безопасная», чтоб за жену и ребенка на переднем сиденье себя спокойно чувствовать? Ну так в этой тачке с этим все супер. Одна из самых безопасных в своем классе. Нет, сам не проверял, но производитель на испытаниях тесты безопасности с манекенами делает, с данными можете ознакомиться.

Ну чего, товарищ, может я вас уже того, замотивировал? Может быть, уже пора по рукам ударить и сделочку заключить? Ага, за деньгами в карман не лезет, мнется, теребит свой рукавчик… Да и смотрит как-то обиженно. Исподлобья. Чего-то ему еще не хватает…

Ах, вы милый, музыка! Вам оказывается хорошая в машинке нужна! Ну конечно, комплектуем, полный Hi-Fi и «Pioner»! Ах, вам «Sony» предпочтительнее? Нет вопросов, с превеликим удовольствием!

Ну, слава тебе господи, вроде бы договорились…

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ – ОДНИ И ТЕ ЖЕ СЛОВА БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ПОНИМАЕТ ПО-СВОЕМУ. ПОЭТОМУ ВСЕГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ УТОЧНИТЬ!

УЧИМСЯ «ЧИТАТЬ МЫСЛИ»

Интересно, убедил я этого клиента или еще нет? Чего-то я не пойму, то ли он хмурится, потому что не доволен, то ли потому что думает... Ну чего к кассе его что ли пригласить… Уже и ручки потирать можно, все-таки тачка недешевая, на комиссионные я себе куплю…

- Нет, мне это категорически не подходит!

У меня что отрицательные галлюцинации? Кто это сказал?! Клиент?!! Ах, он… хороший человек, надо взять себя в руки. Я его все равно УБЕДЮ! УБЕДЮКНУ! ЗАМОТИВИРУЮ!

Оказывается, мой «любимый и единственный» вспомнил, как его жена настоятельно рекомендовала ни в коем случае не покупать машины «Хонда», потому что в прошлом году ее соседка по даче на такой машине в аварию попала. И поэтому они «небезопасны». Он бы еще бабушку вспомнил, которая на лошадях ездить боялась!

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ - ВНИМАТЕЛЬНО ИЗУЧАЙТЕ ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА!

Продолжение о том, как удовлетворять возражения клиента, как побуждать и подталкивать (мягко) его к оплате, как делать разового клиента постоянным, а также о том, как использовать универсальный навык продаж в общении с противоположным полом и при трудоустройстве на работу читайте через неделю в очередном выпуске рассылки «Вкус Жизни».

* Употребляя слово «ПРАВИЛО» - я имею ввиду своё правило. Будете ли Вы брать его себе на вооружение – Ваше личное дело.

** Заранее прошу прощения за возможные неточности в описании автомобилей.

Дмитрий Аксёнов

Instagram: @alexandr__zubarev