Замечательно полезная книга для любого предпринимателя, особенно начинающего. Никакой воды, только конкретные рекомендации, многими из которых я не раз пользовался. Вот лишь несколько цитат.
М. и Н. Раффел
Слишком большой ассортимент и слишком низкие цены являются двумя главными причинами краха малых и средних фирм.
Предпочтительнее выбрать свой конек. Вместе с другими конкурентоспособными товарами продавать то, чего нет ни у кого. Например: “Лучший ассортимент детских перчаток и шарфов в нашем городе!”
Используйте рекомендации людей, которые доверяют друг другу.
На услугах можно заработать гораздо больше, чем непосредственно на продажах. Пример: обслуживание и комплектующие к принтерам обходятся намного дороже самих принтеров.
Надо всегда помнить о своих клиентах, а не два раза в год, когда они нужны.
Четыре пути к успеху
4 деловых контакта каждый день - по телефону, по почте, лично или с помощью визитной карточки - в любом наборе. С помощью таких приемов можно увеличить оборот на 10-15% в год.
Четыре правила достижения успеха умножить на 250 рабочих дней в году - это 1000 новых контактов. Скажется это на вашем обороте?
Самый важный сотрудник в фирме – это человек, который отвечает на телефонные звонки.
Не стремитесь сразу к крупным сделкам, начните с малого. Трудно превратить 100 долларов в 110 долларов. 100 миллионов превратятся в 110 сами собой.
Если вы – меньше конкурентов, то единственный способ достичь успеха - НЕ конкурировать с ними. Станьте ДРУГИМИ, найдите свою незаполненную нишу.
Второго шанса произвести первое впечатление уже не будет.
Четверо из десяти потенциальных покупателей принимают решение вступить с вами в деловые отношения по внешнему виду вашего предприятия - витрины и пр.
Четверо из десяти впервые зашедших судят о вашей компетенции по тому, насколько профессионально вы выглядите.
Первое, на что обращают посетители внимание - это атмосфера вашего заведения. Доброжелательность сотрудников, их энтузиазм.
Покупатели уходят от вас потому что:
- вы не сказали им, как вы о них заботитесь;
- вы не сказали, как они важны для вас;
- вы не благодарили их за покупки и не приглашали заходить снова.
Обычно предприниматели и руководители фирм настолько заняты проблемами своего бизнеса, что забывают о Покупателе.
Две причины, по которым люди делают покупки:
1. Чтобы получить удовольствие от новой вещи, услуги или самого процесса.
2. Чтобы с помощью покупки решить какие-то свои проблемы.
Главная причина, почему люди покупают именно там, а не в другом месте, является удовлетворенность. Удовлетворенность данной фирмой. Товаром. Обслуживанием. Далее - качество, ассортимент, обслуживание. Цена - на пятом месте!
Узнайте, как зовут ваших покупателей. Имейте под рукой небольшие карточки для записи имени, телефона и адреса, кратких сведений о сделанной покупке, о том, что они предпочитают или что им нужно.
Если у вас есть имена и адреса ваших покупателей, раз в месяц посылайте им письма с информацией о текущем ассортименте распродаж. Эти минимальные затраты позволяют вдвое увеличить оборот.
Главное - удержание старых покупателей. Это стоит в пять раз дешевле привлечения новых.
Подсчитайте, сколько один покупатель может истратить за год, за жизнь в вашем магазине - $1000, $10 000. Представьте, что-то из-за неумелого или грубого сотрудника, вы потеряете такие деньги. Сотрудник фирмы - это накладные расходы. Покупатель - прибыль.
Важно следующее: большинство людей не любят и не хотят жаловаться.
Выслушав жалобу и удовлетворив ее, вы вдвое улучшите их отношение к фирме. Поэтому стимулируйте покупателей подавать жалобы!
Предоставьте покупателю дополнительные поводы снова зайти к вам. Люди, которым у вас понравилось, тратят на 20% больше.
Выдаете ли вы своим посетителям какой-либо купон, сертификат, “что-то”, что может заставить их прийти к вам хотя бы еще раз?
В некоторых магазинах половина покупок обеспечивается 10% клиентов. Для них открывают специальные клубы, им дают льготные кредитные карты, бесплатные каталоги, бесплатную подарочную упаковку, приглашения на распродажи.
Один из способов заставить их покупать - позволить им сделать первое приобретение бесплатно.(например, бесплатная первая консультация).
Письма-уведомления, например, приглашения в связи с поступлением нового товара.
Письма-напоминания о необходимости сделать покупку к празднику.
Клиентам можно посылать извещения по его интересам: меломанам - о поступлении новых дисков или аппаратуры, любителям алкоголя - о новых сортах виски (хороший ход, кстати. Чтобы подтвердить свою платежеспособность или репутацию ценителя, они порой вынуждены покупать.
Пять причин, почему люди не покупают:
1. Нет потребности.
2. Нет денег.
3. Нет особой спешки. - создать спешку.
4. Нет желания.
5. Нет доверия.
Принцип “Добавленной стоимости” - то есть чего-то дополнительного, заранее не рекламируемого. Подарок сверх покупки.
- Почему фирма, где я купил ботинки за 100 долларов, не приложит два тюбика крема?
- Почему после покупки видеомагнитофона, не подарить еще и пару кассет?
- Почему не приложить к проданному ксероксу пачку бумаги?..
Создайте службу работы с покупателями.
Ее единственная задача - удовлетворение нужд и капризов покупателей.
Каждому, кто делает заказ или что-то покупает, предложите купить ЕЩЕ что-то - что отпускается со скидкой только эту неделю. Это ЕЩЕ покупает каждый пятый.
У каждого продавца должен быть список его любимых покупателей. Если нет. то пусть немедленно заведут! Пусть звонят и сообщают о поступлении его любимых вещей, распродаже и т.д.
Рекламные объявления о товаре люди, купившие его, читают в 10 раз чаще, чем другие. Нас постоянно надо убеждать, что наше решение потратить деньги было мудрым.
Надо иметь списки довольных клиентов – для демонстрации их потенциальным покупателям.
Начните с организации клуба покупателей с определенными привилегиями. Это заодно поможет создать базу данных клиентов.
Основные преимущества таких клубов:
1. Более тесные отношения между продавцом и клиентом.
2. “Самоидентификация” лучших клиентов.
3. Возможность проводить рекламу и другие мероприятия более целенаправленно.
4. Есть свой источник данных о состоянии рынка.
вверх
Instagram: @alexandr__zubarev