Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Пенсия или деньги?
Планирование вызывает депрессию
Как вывести бизнес на новый уровень
Как научиться замечать подсказки жизни
Люблю, но не могу спасти
О мужчинах
Страх или радость - что выбираете вы?
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов — одна из важнейших, и, в то же время, проблемных зон любой компании. До сих пор многие предприниматели считают, что достаточно запустить рекламу, напечатать флаера или сделать sms-рассылку, и клиенты повалят толпой. А клиенты так и не появляются.

Почему так происходит?

Я уже подробно писал об этом в своей книге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей»: это и непонимание своей целевой аудитории, и отсутствие уникального торгового предложения, и шаблонные коммерческие предложения. О том, как улучшить каждый из этих факторов, написана не одна книга. И даже если вы можете поставить себе 5 по каждому из показателей, появление новых клиентов вам абсолютно не гарантировано.

Есть 8 неочевидных фактов, влияющих на привлечение клиентов. Вернее на их решение о сотрудничестве с вами. Поработав и улучшив каждый из 8-ми элементов, привлекать новых клиентов станет куда проще.

Давайте по очереди разберемся с каждым из них.

Примечание: В конце статьи я добавил свои 2 электронные книги, которые помогут вам лучше разбираться в стратегиях привлечения клиентов. Вы сможете скачать их бесплатно на свой компьютер.

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

№1. Типы клиентов

Одна из самых ключевых ошибок — делать одинаковое предложение всем клиентам. Почему? Потому что, каждый клиент имеет разную степень готовности к покупке. Я разделяю клиентов на 3 категории:

Холодные клиенты

Эти клиенты совершенно ничего не знают о вашей компании и вашем продукте. Они могут только осознавать потребность в продукте, а агрессивная реклама и продажи могут их спугнуть. Ваша задача — заинтересовать этих клиентов своим предложением и перевести в следующую категорию. Очень хорошо подходит для этого метод двухшаговых продаж.

Теплые клиенты

Эти клиенты уже осознаю потребность в продукте и начинают изучать различные предложения. При работе с этими клиентами, ваша задача — подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором.

Чтобы клиент «созрел» к покупке, отлично работают тест-драйвы и бесплатные периоды использования. А также отзывы клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом.

Убедите клиента попробовать ваш продукт, и клиент автоматически станет «горячим».

Горячие клиенты

А этим клиентам остается только продать! Если ваш продукт действительно качественный, сделайте «горячему» клиенту «вкусное» предложение, и он ваш.

Здесь вашими помощниками будут: дополнительные выгоды и бонусы, гарантии, ограничения и призывы к действию. (Как ограничения увеличивают продажи, можете прочитать здесь).

№2. Продажи в лоб

Исходя из предыдущего пункта, становится понятно, что продавать «в лоб» — очень тяжело. Вернее, продать «в лоб» получится только «горячим» клиентам. Остальных вы просто-напросто отпугнете. А этим с радостью воспользуются ваши конкуренты.

№3. На разных языках

Я всегда говорю о том, что с клиентами нужно общаться на их языке. Если вы работаете в сфере IT-технологий, и ваша целевая аудитория — такие же айтишники, то использование в своем предложении таких слов, как «Слака», «Сырцы» ( и прочих слов из жаргона айтишников), обязательно убедит их в том, что вы свой. И вам можно доверять. А значит и работать с вами.

Но, если вы — айтишник, а ваши целевая аудитория — обычные пользователи, то использование в своем предложении непонятных обычному пользователю слов, гарантировано приведет к тому, что потенциальные клиенты будут обходить вашу компанию стороной. (Подробнее об этом читайте в статье Всегда ли клиенты понимают вас?).

Всегда говорите с клиентом на его языке и избегайте любых недопониманий!

№4. Причины для покупки

Это одна из самых популярных и распространенных проблем.

Вспомните кричащие вывески и слоганы: «Мы открылись», «Динамично развивающаяся компания опытных специалистов», «Наша компания уже 15 лет на рынке».

Вспомнили?

А теперь ответьте честно, лично вас эти клише убеждают стать клиентом?1 Лично я держусь подальше от таких компаний.

Прежде чем заняться привлечением новых клиентов, составьте перечень конкретных выгод от сотрудничества с вами. Сравните ваше предложение с предложением конкурентов: действительно ли оно лучше? Определите сильные стороны своего продукта и превратите их в неотразимое УТП (Обязательно прочтите мою свежую статью — 5 способов создать УТП).

А потом станьте еще раз на сторону клиента и задайте себе прямой вопрос:

Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

Покажите клиенту реальные причины для покупки!

№5. Сомнения

Даже если клиент уже практически «созрел», в его голове все равно будут витать сомнения: «А может мне стоит посмотреть еще предложения?», «Может стоит подождать,когда будет распродажа и купить со скидкой?», «А вдруг мне не понравится продукт или он будет низкого качества?».

Не верите?

Вспомните себя перед крупной покупкой.

Ваша задача — составить перечень со всеми возможными сомнениями потенциального клиента. А дальше продумать убедительные ответы, которые вы вставите в свое предложение.

И не забудьте об отзывах и гарантиях — именно они традиционно становятся «последней каплей».

№6. Время на раздумье

Дать возможность подумать клиенту — этим тоже часто грешат кампании по привлечению новых клиентов.

Чем больше будет времени у клиента подумать, тем ниже шанс, что он расстанется с деньгами и что-то у вас купит. Ведь пока клиент думает, в его голову могут закрасться сомнения. Он может начать рассматривать предложения конкурентов. И, в конце концов, просто передумать.

Поэтому ограничивайте время для раздумий и мягко подталкиваете клиента к целевому действию.

№7. Способы оплаты

А вот здесь все просто.

Если клиент не может оплатить удобным ему способом, он купит в другом месте. Особенно, если продукт ему нужен прямо сейчас.

Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша компания принимала платежи максимально возможным количеством способов.

№8. Скорость обслуживания

Скорость обслуживания — неочевидный, но в то же время, один из важнейших факторов, влияющих на покупку. Вот небольшая личная история.

Однажды мне срочно понадобилась медицинская страховка для получения шенгенской визы. Времени было мало, и я полез искать в интернете страховые компании, которые оформляют страховку онлайн.

Найдя первую из них и я быстро заполнил анкету, после чего получил на свой e-mail скан страховки. Не рассчитывая на то, что мне кто-то перезвонит, я сам набрал в офис компании. Дозвонившись туда с 4 или 5 раза, я получил ответ, что сейчас на месте нет специалиста, который может подсказать мне, когда можно заехать за страховкой. Я сказал, что мне страховка нужна очень срочно, на что секретарь заверила меня, что мне обязательно перезвонят в ближайшее время.

Специалист страховой компании действительно перезвонил мне. Но спустя день! А я, к тому моменту, уже ехал в посольство со страховкой, которую мне сделала другая страховая компания.

Поэтому всегда помните — любой клиент хочет, чтобы его обслуживали быстро и качественно. Особенно, если ему что-то нужно прямо сейчас.

Подводя итог

Хочу заметить, что привлечение клиентов — далеко не самый легкий процесс. Необходимо тщательно продумывать и работать над стратегией привлечения клиентов, но при этом не забывать и о важных мелочах, которые могут повлиять на итоговое решение клиента.

Представьте себя новым клиентом или попросите своих знакомы пройти по всей воронке продаж: всем ли они довольны? Если бы они нуждались в вашем продукте, то стали бы вашим клиентом? Было ли понятным и убедительным для них ваше предложение? Насколько удобно было совершить у вас покупку?

Автор: Андрей Зинкевич




Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов
добавлено : 27.09.2015
обращений к странице: 2742
автор: old.subscribe.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • Мой друг уехал в Питер к своей девушке. Я по нему скучаю, но одновременно ненавижу. Ненавижу его девушку, хотя считаю её красивой и умной. Я им завидую. Завидую...
  • когда я ее увидел впервый раз, она свою морду автозагаром так нае.....б.ашила.бросит он ее. умняшечку. бросят. и тебя бросят. вас таких неумных бросают.
  • мне скоро 30, есть длительные отношения с парнем, но кроме секса не могу обойтись без похотливой страсти - долго терпеть и обоссаться в трусы. Никто об э...
  • Из-за курения организм начинает испытывать недостаток в кислороде, из-за этого снижается интенсивность жизнедеятельности всего организма, всего тела. Раздражени...
  • Я ВЫЙГРАЛА 14000000РУБЛЕЙ СЕГОДНЯ! СПАСИБО
  • хочу найти своё призвание, хочу путешествовать, хочу найти близких по духу людей, хочу поймать Жизнь за хвост! :) :)
  • Я благодарю за все что есть и за все что будет:Зв собственный дом в котором мы так счасливы ,за здоровье и благополучие Благодарю тебя Господи всеслышащий и пон...
  • Я благодарю бога и вселенную за то. что у меня есть мои любимые и родные: доченька, мама, папа, брат, муж.и просто за то что я живу и радуюсь жизни. благодарю з...
  • Я благодарю
  • если ты не говоришь, значит ты немой, братиш...
  • Ты напоминаешь мне отца. Он всегда хотел фотографии, которых у него никогда не было....
  • Человек живёть лишь тогда, когда у него есть цель! Живи, твори, создавай, добивайся своих целей сам ... И тогда тебя человечество будет помнить вечно!!!!...
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • "Путь к счастью и успехам в жизни"...
  • Протоколы колдуна Стоменова ...
  • Книга вторая. Становление...
  • Ловушка для человека...
  • ЛИЧНЫЙ МАГНЕТИЗМ (курс леций)...
  • 25.04.2017 4:54:23 Хобби...
  • 25.04.2017 2:26:53 Оставь раздоры всяк сюда входящий :)...
  • 24.04.2017 23:31:09 как бросить пить пиво после работы?...
  • У Фили Киркорова спрашивают:
    - А что ты будешь делать, если во время выступления у тебя вдруг фанера отключится?
    - А у меня в кармане Андрюха Губин сидит!

    читать все анекдоты
  • Психология здоровья. Телесно-ориентированная терапия, телесный психоанализ.
    начало с 13.05.2017
  • Счастливые взаимоотношения между мужчиной и женщиной. Как улучшить, наладить или спасти взаимоотношения?
    начало с 13.05.2017
  • Шаманские психопрактики древних майя. Авторский курс д.м.н. Андрея Стрельченко
    начало с 20.05.2017
  • Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2016 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика