Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

Привлечение клиентов — одна из важнейших, и, в то же время, проблемных зон любой компании. До сих пор многие предприниматели считают, что достаточно запустить рекламу, напечатать флаера или сделать sms-рассылку, и клиенты повалят толпой. А клиенты так и не появляются.

Почему так происходит?

Я уже подробно писал об этом в своей книге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей»: это и непонимание своей целевой аудитории, и отсутствие уникального торгового предложения, и шаблонные коммерческие предложения. О том, как улучшить каждый из этих факторов, написана не одна книга. И даже если вы можете поставить себе 5 по каждому из показателей, появление новых клиентов вам абсолютно не гарантировано.

Есть 8 неочевидных фактов, влияющих на привлечение клиентов. Вернее на их решение о сотрудничестве с вами. Поработав и улучшив каждый из 8-ми элементов, привлекать новых клиентов станет куда проще.

Давайте по очереди разберемся с каждым из них.

Примечание: В конце статьи я добавил свои 2 электронные книги, которые помогут вам лучше разбираться в стратегиях привлечения клиентов. Вы сможете скачать их бесплатно на свой компьютер.

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

№1. Типы клиентов

Одна из самых ключевых ошибок — делать одинаковое предложение всем клиентам. Почему? Потому что, каждый клиент имеет разную степень готовности к покупке. Я разделяю клиентов на 3 категории:

Холодные клиенты

Эти клиенты совершенно ничего не знают о вашей компании и вашем продукте. Они могут только осознавать потребность в продукте, а агрессивная реклама и продажи могут их спугнуть. Ваша задача — заинтересовать этих клиентов своим предложением и перевести в следующую категорию. Очень хорошо подходит для этого метод двухшаговых продаж.

Теплые клиенты

Эти клиенты уже осознаю потребность в продукте и начинают изучать различные предложения. При работе с этими клиентами, ваша задача — подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором.

Чтобы клиент «созрел» к покупке, отлично работают тест-драйвы и бесплатные периоды использования. А также отзывы клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом.

Убедите клиента попробовать ваш продукт, и клиент автоматически станет «горячим».

Горячие клиенты

А этим клиентам остается только продать! Если ваш продукт действительно качественный, сделайте «горячему» клиенту «вкусное» предложение, и он ваш.

Здесь вашими помощниками будут: дополнительные выгоды и бонусы, гарантии, ограничения и призывы к действию. (Как ограничения увеличивают продажи, можете прочитать здесь).

№2. Продажи в лоб

Исходя из предыдущего пункта, становится понятно, что продавать «в лоб» — очень тяжело. Вернее, продать «в лоб» получится только «горячим» клиентам. Остальных вы просто-напросто отпугнете. А этим с радостью воспользуются ваши конкуренты.

№3. На разных языках

Я всегда говорю о том, что с клиентами нужно общаться на их языке. Если вы работаете в сфере IT-технологий, и ваша целевая аудитория — такие же айтишники, то использование в своем предложении таких слов, как «Слака», «Сырцы» ( и прочих слов из жаргона айтишников), обязательно убедит их в том, что вы свой. И вам можно доверять. А значит и работать с вами.

Но, если вы — айтишник, а ваши целевая аудитория — обычные пользователи, то использование в своем предложении непонятных обычному пользователю слов, гарантировано приведет к тому, что потенциальные клиенты будут обходить вашу компанию стороной. (Подробнее об этом читайте в статье Всегда ли клиенты понимают вас?).

Всегда говорите с клиентом на его языке и избегайте любых недопониманий!

№4. Причины для покупки

Это одна из самых популярных и распространенных проблем.

Вспомните кричащие вывески и слоганы: «Мы открылись», «Динамично развивающаяся компания опытных специалистов», «Наша компания уже 15 лет на рынке».

Вспомнили?

А теперь ответьте честно, лично вас эти клише убеждают стать клиентом?1 Лично я держусь подальше от таких компаний.

Прежде чем заняться привлечением новых клиентов, составьте перечень конкретных выгод от сотрудничества с вами. Сравните ваше предложение с предложением конкурентов: действительно ли оно лучше? Определите сильные стороны своего продукта и превратите их в неотразимое УТП (Обязательно прочтите мою свежую статью — 5 способов создать УТП).

А потом станьте еще раз на сторону клиента и задайте себе прямой вопрос:

Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

Покажите клиенту реальные причины для покупки!

№5. Сомнения

Даже если клиент уже практически «созрел», в его голове все равно будут витать сомнения: «А может мне стоит посмотреть еще предложения?», «Может стоит подождать,когда будет распродажа и купить со скидкой?», «А вдруг мне не понравится продукт или он будет низкого качества?».

Не верите?

Вспомните себя перед крупной покупкой.

Ваша задача — составить перечень со всеми возможными сомнениями потенциального клиента. А дальше продумать убедительные ответы, которые вы вставите в свое предложение.

И не забудьте об отзывах и гарантиях — именно они традиционно становятся «последней каплей».

№6. Время на раздумье

Дать возможность подумать клиенту — этим тоже часто грешат кампании по привлечению новых клиентов.

Чем больше будет времени у клиента подумать, тем ниже шанс, что он расстанется с деньгами и что-то у вас купит. Ведь пока клиент думает, в его голову могут закрасться сомнения. Он может начать рассматривать предложения конкурентов. И, в конце концов, просто передумать.

Поэтому ограничивайте время для раздумий и мягко подталкиваете клиента к целевому действию.

№7. Способы оплаты

А вот здесь все просто.

Если клиент не может оплатить удобным ему способом, он купит в другом месте. Особенно, если продукт ему нужен прямо сейчас.

Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша компания принимала платежи максимально возможным количеством способов.

№8. Скорость обслуживания

Скорость обслуживания — неочевидный, но в то же время, один из важнейших факторов, влияющих на покупку. Вот небольшая личная история.

Однажды мне срочно понадобилась медицинская страховка для получения шенгенской визы. Времени было мало, и я полез искать в интернете страховые компании, которые оформляют страховку онлайн.

Найдя первую из них и я быстро заполнил анкету, после чего получил на свой e-mail скан страховки. Не рассчитывая на то, что мне кто-то перезвонит, я сам набрал в офис компании. Дозвонившись туда с 4 или 5 раза, я получил ответ, что сейчас на месте нет специалиста, который может подсказать мне, когда можно заехать за страховкой. Я сказал, что мне страховка нужна очень срочно, на что секретарь заверила меня, что мне обязательно перезвонят в ближайшее время.

Специалист страховой компании действительно перезвонил мне. Но спустя день! А я, к тому моменту, уже ехал в посольство со страховкой, которую мне сделала другая страховая компания.

Поэтому всегда помните — любой клиент хочет, чтобы его обслуживали быстро и качественно. Особенно, если ему что-то нужно прямо сейчас.

Подводя итог

Хочу заметить, что привлечение клиентов — далеко не самый легкий процесс. Необходимо тщательно продумывать и работать над стратегией привлечения клиентов, но при этом не забывать и о важных мелочах, которые могут повлиять на итоговое решение клиента.

Представьте себя новым клиентом или попросите своих знакомы пройти по всей воронке продаж: всем ли они довольны? Если бы они нуждались в вашем продукте, то стали бы вашим клиентом? Было ли понятным и убедительным для них ваше предложение? Насколько удобно было совершить у вас покупку?

Автор: Андрей Зинкевич




Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов
добавлено : 27.09.2015
обращений к странице: 4358
автор: old.subscribe.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • Общаясь с людьми,я всегда знаю на что как они отреагируют. Иногда прекрасно понимая,что они хотят сказать делаю вид,что не понимаю. Например когда говорят прият...
  • Делала минет своему парню и теперь хочу еще. И неважно чей, парня или вообще левого какого-нибудь. Ну хочу и все!!!!
  • влюбляюсь постоянно в козлов. странных всяких личностей. фиг знает почему я влюбляюсь, мучаюсь, они меня мучают. а когда хороший парень проявляет ко мне интерес...
  • Я ХОЧУ: до конца лета 2016 года завести постоянные длительные отношения с мужчиной, приносящие мне моральное, физическое и эмоциональное удовлетворение при усло...
  • У меня много денег. Я делаю ремонт в квартире и покупаю новую мебель. Я богатая, мне на все хватает денег. Меня уважает и любит Леша. Лёша возбуждается на мен...
  • V sleduyushiy raz poglotit vsu energiyu kotoruy mne videlat...
  • Я благодарю бога за Викторию и ее маму.
  • Я благодарю Бога и всю Вселенную за болезни,которые они мне дают.Значит что-то я делаю не так,значит я должна изменить свое поведение,свои мысли,эмоции.Я стараю...
  • Я благодарю Оксану из Мелитополя за то, что она взяла на себя мои проблемы и долги, за то, что взяла у меня неудачи и болезни, избавила меня от всего плохого и ...
  • Элемент любого списка может содержать в себе целый список любого вида. Число уровней вложенности в принципе не ограничено, однако злоупотреблять вложенными спис......
  • Бывает другой случай - когда какое-нибудь дело заменяется ничего-не-делание. Это более опасно. Ничего-не-делание само по себе не приносит никаких эмоций, а прос......
  • Лидерство, влияние, харизма...
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • Эссе: 99 признаков женщин, знакомиться с которыми не стоит, или Повесть о том, как я до жизни такой докатился...
  • Семь стратегий достижения богатства и счастья...
  • Танец жизни - Можно мне втиснутся?...
  • Предел мечтаний...
  • Протоколы колдуна Стоменова ...
  • 24.03.2019 14:04:11 Нужна гадалка в Москве...
  • 24.03.2019 1:59:26 Гадалка москва...
  • 23.03.2019 22:10:59 Привороты. Существуют ли они? Кто сталкивался? ...
  • Если у тебя отец бедный - значит, тебе не повезло...
    А если у тебя тесть бедный - значит, ты дурак!

    читать все анекдоты
  • Мужчина -голова,Женщина-шея.Как общаться с мужчиной на одном языке и влиять на него мягко и по-женски?
    начало с 06.04.2019
  • Формула твоей Женственности.Как открыть и развить свою внутреннюю Женщину?
    начало с 30.03.2019
  • Экспресс-курс "Стань сильнее мага!"
    начало с 22.04.2019
  • Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика