Цена переговоров – 10000 долларов

Консультант: эксперт по психологии министерства промышленности, науки и технологии РФ, член-корр. Академии информатизации Игорь Олегович Вагин.

Сколько раз вы не могли уснуть накануне очень важных переговоров, когда от их исхода казалось, зависела судьба вашей карьеры, а иногда и всего бизнеса.

Часто деловые переговоры называют поединком интеллектов. Но психологи уверены, что это – в большей степени игра. Серьезная, иногда рискованная со своими приемами и правилами. И как бы не были сильны ваши позиции и высока уверенность в успехе, без тщательной и серьезной подготовки шансы выиграть и заключить выгодную сделку будут, поверьте, очень малы.
Что ждет вас за столом переговоров, какие приемы может использовать противник, как обойти подводные камни?
Сегодня мы ответим на эти вопросы.

О ЧЕМ ПОЗАБОТИТЬСЯ НАКАНУНЕ

Лучший способ обеспечить себе спокойный и уверенный сон накануне ответственных переговоров – тщательно к ним подготовиться.
Определите позиции сторон - чьи сильнее, кто от кого зависит. Ведь переговоры очень редко проходят на равных. У покупателя позиция посильнее, у продавца в силу конкуренции – слабее. Сильнее она и у монополиста или торгующего эксклюзивом.
Просчитайте возможные варианты исхода переговоров - хороший, средний и низкий. Если речь идет о ценах, нужно определить стартовую и ту, ниже которой опускаться никак нельзя.
Распределите роли, если, конечно, речь идет о групповых переговорах. Кстати, их проводить всегда легче, чем выступать один на один.
Заранее определите, кто будет вести переговоры, кто поддерживать, и кто записывать весь ход обсуждения. Это пригодится потом, когда вы будете анализировать успехи и ошибки.
Неплохо было бы отработать совместную тактику. Например, когда выдвигаются альтернативы. Если первое предложение не было принято, то лучше, если с альтернативой выступит другой участник переговоров. Ведь первого уже в подсознании связывают с негативом, он ассоциируется с неприемлемым предложением. Поэтому когда на сцену выходит другой - «господа, а может, мы так сделаем?», - то часто это проходит.
Можно заготовить игру в «хороший-плохой». Один занимает жесткую позицию «цена окончательная и больше мы вам не уступим», а другой - более демократичную «давайте снизим, ребята вроде хорошие».

СОБЕРИТЕ ИНФОРМАЦИЮ О ПАРТНЕРЕ

Конечно, возможности в сборе информации всегда бывают ограничены. И тем не менее желательно знать цели и задачи будущих партнеров, что они хотят по максимуму и по минимуму, соответственно, где можно поднажать, а где не стоит.
Можно использовать опыт прошлых встреч, учесть мнения других людей, которые с уже имели дело с интересующей вас фирмой.
Попробуйте хотя бы примерно определить психотип будущего собеседника, в каком амплуа он собирается выступить. Ведь всех переговорщиков по стилю поведения можно разделить на 4 группы.
Дружелюбные - открытые, готовые идти на компромиссы. Доминирующие – привыкшие диктовать «это будет так и никак иначе».
Привередливые – оговаривающие мельчайшие детали и тонкости.
Гибкие – те, что улыбаются и соглашаются с вами и с той же легкостью обманывают.
С первыми общаться легче всего, под вторых и третьих можно подстроиться, а вот с гибкими приходится держать ухо востро. Слишком много среди них авантюристов и аферистов, обещающих больше, чем могут или собираются выполнить.

ДЕТЕКТОР ЛЖИ

Определить, хитрит ли собеседник, помогает психологический прием «Детектор лжи». Если человек говорит неправду, он, как правило, начинает чаще мигать, отводит в сторону глаза, зажимается, скрещивает руки, тембр голоса меняется на более низкий или высокий. Жесты становятся суетливыми, а ответы монотонно-расплывчатыми.
Конечно, все эти сигналы могут объясняться просто волнением. Поэтому сначала задайте вопрос, в ответе на который человеку нет смысла говорить неправду, и запомните его реакцию. А потом уже проверяйте на детекторе лжи.
Кроме того, должна насторожить излишняя дружелюбность, слащавость собеседника, попытка играть в «родственные души» или жалобы на свою трудную жизнь, большое число комплиментов в ваш адрес и навязывание мелких услуг.
По сути, все это бесплатный сыр в мышеловке, «разводка на доверие». Так называемые «гибкие» переговорщики часто используют подобные ловушки.
Поэтому лучше сто раз перепроверить информацию, полученную от такого человека, переговорить с людьми, которые с ним уже встречались, чтобы в конце концов не угодить в сети обмана.

ИГРА В ДЖОКЕР

Ваш джокер - это альтернативные варианты. Выходить на переговоры сразу с несколькими предложениями бывает очень полезно. Если партнера не устроит первое, предлагаете второе, третье, четвертое. Так поступали американцы, когда договаривались с нашими политиками и дипломатами. Они буквально засыпали их предложениями, причем все они касались их интересов, что помогало держать свою позицию.
Игра в джокер – это выбор без выбора. Найти нужные, разные по форме, но близкие по содержанию и почти равноценные по выгоде для себя альтернативы - в этом и есть искусство подготовки переговоров.

ПОДГОТОВЬТЕ БЛОК АРГУМЕНТОВ

Мало подобрать доказательства того, что ваше предложение уникально и интересно, нужно еще и выгодно их преподнести.
Есть 4 правила изложения аргументов:
1. Говорите на языке цифр. Бизнес любит цифры.
2. Приводите сравнения – чем конкретно ваше предложение или товар лучше, чем у ваших конкурентов.
3. Рисуйте картины, то есть подавайте информацию образно. Расхваливая товар, обратите внимание на цвет, форму, звучание, удобство, дизайн, эстетику. Используйте в вашей речи больше ярких и образных прилагательных.
4. Рассказывайте случаи из жизни, обращая внимание на конкретную выгоду для совершившего сделку - «вот один купил нашу машину, попал в страшную аварию, но остался цел», или «один из партнеров начал торговать нашей продукцией, и раскрутился до сети магазинов», «разместил у нас рекламу, а теперь от клиентов отбоя нет» и т.д.

ЗАРАНЕЕ ПОДГОТОВЬТЕСЬ К ВОЗРАЖЕНИЯМ

Подготовьте обойму ответов на все типичные возражения. И возьмите себе на вооружение несколько хороших приемов «как ответить, когда нет заранее подготовленного ответа или возразить по существу нечего»:
– задайте встречный вопрос, сделав вид, что вы знаете правильный ответ, но просто проверяете компетенцию собеседника,
- ответьте лишь на часть вопроса, но более пространно,
попробуйте придраться к отдельным словам: «если я правильно понял, вы хотите сказать, что это не соответствует международным стандартам, но каким именно?»,
– постарайтесь принизить значимость вопроса: «ваш вопрос конечно, интересный, но это не самое главное. Сейчас я вам расскажу о нем, а потом, если это еще будет вам нужно, я отвечу на ваш вопрос».

УМЕЙТЕ СЛУШАТЬ

Причем сколь угодно долго, ни разу не перебив собеседника. Так легче найти нестыковки, противоречия, белые пятна, слабые места и собрать недостающую информацию.
Это особенно важно, когда путем переговоров выясняются взаимные претензии и решаются конфликтные ситуации. Нужно дать человеку выговориться. Тогда проще дать правильный ответ.
Через такое активное слушание вы получаете максимум информации, вызываете у партнера симпатию тем, что слушаете его. И проверяете на предмет обмана. Ведь заметить ложь можно только, внимательно слушая и одновременно оценивая, что и главное, как говорит собеседник.

ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ

Очень трудно вести переговоры, не владея искусством вопросов.
Через них вы можете доминировать над собеседником - ведь задавать вопросы легче, чем на них отвечать.
Опять же, вы получаете дополнительную информацию и ведете беседу. Задавая вопросы, можно повернуть ее куда угодно и в нужное вам русло.
Вопросом вы можете вызвать растерянность и ослабить позиции собеседника. Но основной блок вопросов тоже нужно подготовить заранее.

БЕРИТЕ ТАЙМ-АУТ

Не бойтесь брать тайм-аут. Чувствуете, что вам нечего возразить, другая сторона подготовилась к переговорам лучше и вас «продавливают» – просите тайм-аут.
Можно сказать «мы не готовы принять окончательное решение, давайте отложим, встретимся еще раз». Вовсе не обязательно эти 10 тысяч решать за один день.
Тайм-аут допустимо взять и прямо во время переговоров. Например, извинившись, отлучиться в туалетную комнату или якобы для того, чтобы сделать срочный звонок. Главное – покинуть комнату переговоров и в спокойной обстановке взвесить все «за» и «против», посоветоваться по телефону, просчитать все варианты. За столом, когда на вас идет психологический прессинг, сделать это бывает крайне трудно.
Хорошие серьезные переговоры предполагают такой вариант развития. Если же на вас давят – «скорее, нет времени думать, мы не можем ждать и откладывать» – не поддавайтесь. Это не что иное, как просто прессинг. Никаких срочно, никаких цейтнотов, если речь идет о серьезных деньгах.
У нас люди бояться брать тайм-аут, тогда как на Западе это весьма широко распространенная практика.

ПОДВОДНЫЕ КАМНИ

Будьте готовы к тому, что все «домашние заготовки», игры и приемы будут использованы и против вас.
1. О вас соберут информацию, узнают все ваши сильные и слабые стороны.
2. Противник тоже будет усиливать свои позиции, доказывать, что он гораздо крепче.
3. Будут под разными предлогами сбивать цены.
4. На вас могут давить психологически или, напротив, попробуют поймать приемом «хороший – плохой».

ШАХ И МАТ

Против вас могут быть использованы гамбиты – абсолютно порой безаппеляционные утверждения, еще одно средство давления на партнера. Это когда вам кидают в лицо:
- «А у ваших конкурентов дешевле».
- «Все или ничего. Либо мы сейчас берем по этой цене, либо
вообще закрываем переговоры»
- «Я это не решаю, мне нужно посоветоваться с шефом или
компаньоном».
- «Нет времени думать, срочно решайте, уже поставки пошли, нельзя тянуть» и так далее.
И таких гамбитов может быть много. Относиться к ним надо спокойно, не теряться, брать тайм-ауты «мне тоже надо посоветоваться, я не ожидал такого поворота и т.п.»
Гамбиты надо знать и быть готовым правильно на них реагировать, причем не только психологически, но и технически.
Например, хорошо знать своих конкурентов, качество их товара и цены, чтобы в ответ на утверждение «у них дешевле» знать, что ответить. В конце концов, те же гамбиты можете использовать и вы.

РАБОТА НАД ОШИБКАМИ

В случае провала обязательно проанализируйте причины. Либо ваши позиции были слабы, либо аргументы плохи, либо вы не сумели сформулировать возражения. А может, против вас были использованы сильные гамбиты. Это сделать легче, если вы предварительно позаботились о том, чтобы ваш помощник слово за словом записывал ход переговоров.
Посоветуйтесь с человеком, который еще более компетентен, чем вы, и настроен к вам позитивно.
А вот винить себя не следует. Каждый человек имеет право на ошибку, и нет таких, кто не проваливал бы когда-то переговоры.
Возьмите себе на вооружение лозунг сетевого маркетинга: «Наша работа – собирать отказы, наша зарплата – собирать «да».

Для подверстки:

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ.
1. Бойтесь не переговоров, а своей неподготовленности к ним.
2. Какими бы серьезными и решающими не были предстоящие переговоры, ни в коем случае не показывайте своей крайней заинтересованности.
3. Усиливайте свои позиции. Любым путем - за счет своей известности, потенциала, возможности выбора или уникальности предложения, товара, услуги. Если ваши позиции слабы, то тут же на переговорах это будет использовано против вас, и надо быть к этому готовым.
4. Представьте себе, что это просто игра. Вы играете в переговоры. Тогда вам будет легче контролировать себя и ситуацию. Чем меньше внутреннего серьезного отношения, тем меньше уровень стресса. Опытные переговорщики об этом знают, а потому и ведут себя, уверенно и спокойно.
5. Не устраивайте себе самому экзамен. Это тоже очень легко
считывается вашим противником и играет на руку только ему.
6. Постарайтесь сохранить хорошие отношения, даже если переговоры провалены. Удалитесь с поля боя с улыбкой. Кто знает, может, вы еще встретитесь, и тогда уже удача будет на вашей стороне.

Ольга Смирнова.

Instagram: @alexandr__zubarev