Шаг 7. Чего ты хочешь и в чем ты нуждаешься, Дорогой Наш Клиент.
Для общего понимания логики наших действий дальше, я сначала их кратко объясню. Мы исходим из идеи, что любое действие человека – это проявление или потребности или желания. То есть я захотел пить, встал, открыл холодильник, выпил воды. Есть потребность – попить. Все остальное – действия по обеспечению этой потребности. Как Вы понимаете, действия могут быть совершенно разными. Можно выпить воды из бутылки, которая в холодильнике, можно из-под крана, можно пива купить, можно вина, можно чаю заварить. Одна потребность, и множество путей ее обеспечения.
Именно множество путей нас и интересует. Практически за любые действия по осуществлению своих желаний или обеспечению потребностей мы платим, то есть мы реализуем потребности и желания через точки обмена. А наша цель в том и заключается, чтобы выбрать, какую «точку обмена» мы хотим создать и что мы предложим для удовлетворения той или иной потребности человека. Верно?
Так вот, зная усредненный список потребностей и желаний нашего Клиента, мы можем выбирать, какие из них мы хотим удовлетворять и обеспечивать, то есть мы выбираем вид бизнеса. А после того, как выбор сделан, мы можем думать о том, как конкретно мы будем это дело реализовывать, то есть здесь мы уже будем рассуждать об уникальности того способа, которым мы будем удовлетворять потребности и желания нашего Клиента.
Например, покупка газеты утром, что это? Желание? Потребность? Как думаете? Без дополнительных данных думать сложно:-). Давайте сначала определим, что есть потребность, а что есть желание. И нам нужно такое определение, которое позволяет легко понять смысл того или иного действия человека. Нам не нужна головокружительная идейная карусель определений профессиональных психологов или маркетологов. Мы же просто деньги делаем, а не наукой занимаемся.
Вот наши определения:
Потребность (крайняя форма – нужда) – появляется тогда, когда без этого практически невозможно жить. ЭТО нужно как воздух. То есть потребность – это безусловная тяга поддержать свою жизнедеятельность. Это крайний вариант определения. Более мягкий вариант: «Потребность – это нужда иметь то, что избавляет от душевной неуютности».
Неудовлетворенные потребности, как отсутствие воздуха, не дают думать ни о чем другом. Больно, неуютно, неприятно, если ЭТОГО нет. Как только потребность удовлетворена, на душе сразу хорошо. Принцип прост. Желание есть тогда, когда без ЭТОГО можно и обойтись, но с ЭТИМ лучше. То есть, если я ЭТОГО не куплю, я не умру, жизнь моя не остановится, но если куплю (буду иметь), я хоть ненадолго стану чуточку счастливее.
В общем и целом можно сказать, что удовлетворение потребности – это избегание физической или душевной неудовлетворенности, а удовлетворение желания – это увеличение уровня душевного комфорта. И это главное отличие потребностей и желаний.
Вы знаете на личном опыте, чем отличаются желания от потребностей. Например, у Вас есть сотовый телефон. Он хорошо работает. Потребность в связи удовлетворяет, но хочется чего-то другого, более «навороченного». Это и есть желание.
Для того, чтобы придумать свое дело, нам нужно понять, какие потребности удовлетворяют наши Клиенты той или иной покупкой. Это первоочередное. А в процессе понимания их потребностей, мы поймем, что многое в жизни Клиента, как и нашей, построено на желании – желании чувствовать себя комфортнее, душевнее, счастливее.
Для того, чтобы разобраться с потребностями, нам нужно ответить на простой вопрос: «Потребность (нужда) в чем?». Тут я не стало долго мудрствовать, и взял список потребностей Абрахама Маслоу. В наших целях с ними очень удобно работать.
Абрахам Маслоу - социальный психолог. Занимался исследованием мотивации людей, то есть отвечал на вопрос: «В чем причина тех или иных действий человека?». В результате своих наблюдений он создал теорию, которая гласит, что главные движущие силы в жизни человека – это неудовлетворенные потребности, о чем мы выше и говорили.
Ознакомьтесь с табличкой ниже. В левой колонке выписаны потребности, а в правой место для записи обменов клиента, которыми он обеспечивает эти потребности. Поэтому возьмите список обменов Вашего Клиента и заполните колонку слева. При заполнении таблицы помните, что Вам не нужно описывать себя. Вам нужно описать Вашего потенциального Клиента, и на этом я заострю наше внимание.
Типовая ошибка, которую Вы можете сделать, - это предположить, что Ваши Клиенты похожи на Вас. Им нравится то же, что и Вам. Они бывают там же, где и Вы и т.д. и т.п. Может быть, так и есть. Может быть. Но это лишь предположение, а не факт. Нам же нужны факты. Поэтому, для того чтобы результат Вашего действия по нашему алгоритму и результат его – дело, были верны, Вам стоит пообщаться с типовыми представителями Ваших потенциальных клиентов. «Выйти в поле» другими словами.
Шаг 8. Выясняем потребности наших Любимых Клиентов.
Легко рассуждать о жизни в тиши кабинета. Когда попадаешь в эту самую жизнь, оказывается, что она гораздо многообразнее любых, самых вычурных слов. Для того, чтобы быть уверенным в результате своих размышлений с помощью нашего алгоритма, покажите своим потенциальным Клиентам Ваш список их обычных обменов. Уточните его. Верны или нет Ваши ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ? Возможно, Вы что-то забыли или вписали лишнее.
А для того, чтобы узнать о потребностях (и желаниях, о чем ниже), порасспрашивайте Вашу «целевую группу» о том, почему они приобретают то или иное. Что их сподвигает на это?
Например, анализируя список обменов, Вы поняли, что было бы неплохо заниматься чем-то интеллектуальным. Книги, например, продавать. Вы помните, что мы пока не рассуждаем о том, КАК это сделать прибыльно, а лишь подыскиваем область деятельности.
Кстати, возвращаясь назад, помните, что мы с Вами ввели категории потребностей:
· Поддержание жизни.
· Создание будущего.
· Удовольствия.
Зная, какие категории потребностей наиболее востребованы у Ваших людей, Вы можете делать выбор в пользу наибольшей доходности.
Хорошо, выбор сделан – книги. Теперь находим среди знакомых (а лучше мало знакомых) людей тех, кто похож на описание Вашего Потенциального Клиента и общаемся. Как Вы понимаете, если Вы будете общаться со всеми, смысл работы теряется. Нам не нужны ВСЕ люди. Нам нужны те из них, кто будет Клиентом впоследствии. Это понятно, надеюсь?
Чтобы людям было легче Вам отвечать, используйте следующие вопросы:
· Почему ты это покупаешь?
· Что тебя в этом привлекает?
· Почему ты уделяешь этому свое внимание?
· Что для тебя в этом важного?
· Что тебя в этом интересует? Почему тебя это интересует?
· А что будет плохого, если ты от этого откажешься? (этот вопрос помогает отделить потребности от желаний. Ответ может быть таким: «Да ничего, в принципе. Но с этим лучше!»).
· Почему без этого нельзя?
Конечно, этот процесс займет некоторое время, может быть, пару недель, но Вы будете точно знать, почему и зачем Ваши Клиенты совершают тот или иной обмен. У Вас появятся знания, точные знания о том, что для них в этом важного. Зная это, Вы сможете выбирать из приятных Вам дел именно то, которое будет еще и прибыльным. Мы ведь к этому стремимся?
Ниже пример нашего Читателя:
Потребности. | Какой обмен закрывает эти потребности? |
| Физиологические потребности (в еде, питье, крыше над головой, сексе, тепле, и т.п.). Эти потребности не включают излишества. Если еда – то главное жизнь поддержать. Если жилье – главное выжить. О комфорте речь не идет. | · Вечером, скорее всего, продукты. · Днем – поесть – кафе, недорогие ресторанчики около работы. · Товары гигиены личной и домашней. · Лекарства и все с этим связанное (по потребности). · Транспорт на работу и обратно. · Зубной врач, женские врачи. |
| Потребности в комфорте (надежность физического и социального состояния). Эти потребности уже подразумевают излишки. Например, если на жизнь хватает 1000 долларов в месяц, то, получая две тысячи, одну человек кладет в банк. Этим он удовлетворяет потребность стабильности будущего. | · Если машина, то заправка, стоянка, тех.обслуживание. · Шоппинг (одежда и все такое). · Спорт зал. · Другие спортивные мероприятия, возможно танцы или что-то еще. Может быть, какие-то кружки по интересам, наподобие театрального, актерского и т.д. и т.п. · Бытовая техника, мебель, одежда сезонная. · Возможно депозит в банке или другие инвестиционные инструменты. · Кредиты. |
| Социальные потребности (в любви, контактах, социальной активности и т.п.). Общение с людьми, другими словами, как лично, так и через любые средства донесения информации (интернет, газеты, телевизор и т.д.) | · Газеты, журналы. · Книжки в транспорте почитать. · Возможно, фильмы посмотреть. · Вероятно книжные ярмарки или хорошие магазины и хорошие книги. · Вкусняшки (тортики, вина, коньяки и т.д. и т.п.) |
| Потребность в уважении (самоуважении, престиже, успехе и т.п.). Все то, что позволяет себя чувствовать «на уровне», «на гребне», «я лучше, чем они» и т.д. и т.п. | · Вероятно кафе, ресторан, кино или театр, концерт. · Поездка за город (дом отдыха или просто природа) |
| Потребность в самоактуализации (самореализации и самоутверждении). То, что позволяет чувствовать себя творческим человеком, выражать себя в каких-то делах, проявлять свою суть. | · Вероятно книжные ярмарки или хорошие магазины и хорошие книги. · Может быть какие-то обучающие курсы, но это небольшая категория людей. · Возможно какая-то специальная литература или по специальности или по душевному развитию. · Возможно второе высшее платное или курсы повышения квалификации. |
Шаг 9. Что Вы хотите сделать для Клиента? А для себя?
Итак, мы разобрались в том, почему Ваши Клиенты покупают то или иное. Вы понимаете, какие потребности их мотивируют это делать. Не буду заострять внимание на желаниях, так как выбирать дело лучше исходя из удовлетворяемых потребностей? Почему? Потому что, помогая Клиенту удовлетворить его потребность, Вы удовлетворяете ту же потребность свою. Помогая ему, Вы помогаете себе.
Немного объясню эту мысль. Например, предположим, что наш Читатель – человек бедный, то есть, скорее всего, его физиологические потребности удовлетворены по минимуму, а уж о комфорте и всем остальном и говорить нечего. Представьте, что он решит помочь Клиентам «закрыть» их потребность в престиже или успехе. Это будет явно неадекватный уровень притязаний. Понятно почему?
Люди, у которых ярко выражена эта потребность, уже сделали все в области физиологии, комфорта, социальной сфере. У них все хорошо. Осталось только достичь успеха. Большого успеха, точнее, такого положения дел, которое они подразумевают под успехом. У каждого человека критерии свои. Как может бедный человек помочь им это сделать? У него одна задача – на жизнь заработать. Короче, они находятся на разных социальных уровнях. Они друг другу не ровня.
Я предлагаю идти постепенно, шаг за шагом. Вероятно, Вы уже поняли, что таблица Абрахама Маслоу – это иерархия, есть уровни высшие, а есть низшие, и низшие уровни требуют удовлетворения в первую очередь. Как Вы думаете, какие это уровни? Конечно, физиология. Затем следует комфорт и далее вверх по нарастающей (в таблице вниз).
Но, если Вы уже реализовали себя в категории удовлетворения «комфортабельных потребностей», Вы можете смело ставить задачу сделать тоже самое в сфере социальных потребностей и бизнес, дело выбирать в этом направлении, на этом уровне нашей иерархии. Таким образом, помогая Клиентам решить их задачи и удовлетворить их потребности, Вы решите задачи свои и удовлетворите потребности свои. Всем будет хорошо.
После реализации этого уровня, Вы, скорее всего, охладеете к этому делу. Ну и нормально. Вам есть куда расти, соответственно, и дело Ваше изменится так же, как изменились Вы. Растете Вы, растет Ваш бизнес. Золотое правило.
Итак, для того, чтобы выбрать свою «нишу деятельности» на нашей иерархии, задайте себе следующие вопросы:
1. Какие мои потребности требуют удовлетворения в первую очередь?
2. Есть ли у моих Клиентов нужда в удовлетворении этой потребности?
2.1. Если ответ ДА, продолжайте следовать по нашему алгоритму.
2.2. Если ответ НЕТ, возвращайтесь в самое начало и с учетом того, что Вы узнали о себе, начинайте выбор целевой группы и еще раз проделайте все последующие шаги уже с этими людьми. Так Вы создадите себе дело, которое и Ваши задачи решил, и людям будет ценно.
Шаг 10. Конкретизируем дела.
«До встречи…» тем, кто ушел вверх (статьи, я имею ввиду), а нам, тем кто двигается дальше, осталось всего чуть-чуть. Для того чтобы понять, как можно помочь Клиентам получить то, что им нужно, возьмите перечень дел из нужной Вам категории. Наш Читатель решил, что ему интересно следующее:
| Потребность в уважении (самоуважении, престиже, успехе и т.п.). Все то, что позволяет себя чувствовать «на уровне», «на гребне», «я лучше, чем они» и т.д. и т.п. | · Вероятно кафе, ресторан, кино или театр, концерт. · Поездка за город (дом отдыха или просто природа) |
Согласитесь, маловато будет?:-) В том смысле, что дел мало написано в этой графе. Выбор невелик. Что, неужели только ресторан или выезд за город позволяет чувствовать себя «на гребне»? Конечно, нет. Отсутствие большого перечня на этом этапе означает, что нам нужно его создать, только и всего. Поэтому, создаем.
Как? Ну, явно не в своей фантазии. Возможно, после общения с Вашими Потенциальными Клиентами, у Вас есть дополнения к правой колонке, но стоит продолжить наши изыскания. Как это сделать? Опять идти «в народ».
Возможно, Вам не очень нравится это постоянное «хождение в люди», даже если Вы и понимаете, что это нужно для того, чтобы обладать точными данными, и не принимать жизненно важные решения на основе своих «глюков». Но почему-то Вам не хочется…. Вас это ни на какие идеи не наталкивает? Это же готовое поле для деятельности, то есть для делания денег! Есть потребность – иметь точные данные об определенной группе людей, но нет возможности (или желания, в нашем случае), самому этим заниматься. Решение – помочь этому Хорошему Человеку получить то, что ему надо и обменять на деньги. Вот Вам и бизнес. Социально-исследовательсткие агентства на выборах так и работают. Сам организовывал. Знаю:-).
Итак, идем «в люди» с вопросами:
· Что ты делаешь (покупаешь) для того, чтобы почувствовать себя «крутым»?
· Как ты поднимаешь свое самоуважение? Что делаешь? Покупаешь? Куда ходишь?
· Как ты думаешь, какие твои покупки, траты, служат повышению чувства собственной значимости, престижа в глазах окружающих?
· Когда ты чувствуешь себя успешным? (Когда что-то делаешь, что-то покупаешь, чем-то пользуешься?).
· И т.д. и т.п.
Как Вы понимаете, если Вы спросите незнакомого или малознакомого человека «в лоб» о том, что Вы хотите узнать, он Вам, высоковероятно, ничего не скажет. Хорошо, если отделается парой фраз. Поэтому, здесь Вам придется проявить все свои умения устанавливать контакт, слушать, налаживать взаимопонимание и делать все то, что касается мастерства общения. Теперь понимаете, почему общение – это делание денег? Если Вы не узнаете того, что Вам нужно, высока вероятность, что решение Вы примете неверное и деньги потеряете.
Наш «Условный Читатель», кстати, проявил настойчивость и с людьми пообщался. Не буду приводить весь перечень полученных им сведений, скажу лишь, что он добавил и салоны красоты, и тур.поездки, и многое другое. Почему не хочу приводить его список? Потому что он опрашивал своих Клиентов, не Ваших. Разница, уверен, понятна.
Шаг 11. Финал.
Ну, вот мы с Вами и дошли почти до конца. Вам осталось лишь выбрать из огромного списка, который Вы, не сомневаюсь, имеете на данный момент, дела, удовлетворяющие потребности Вас и Ваших Клиентов. При этом я просто-таки рад за Вас. И Клиенты у Вас приятные. И дело доходное, потому что, важное для них, а так же, Вы знаете, кому точно оно нужно. И свои задачи Вы этим делом решаете.
В общем, все хорошо, но пока лишь на словах. Верно? Вам осталась самая малость - взять и сделать, а это не так просто, как принято об этом говорить. Почему? Если Вы никогда своим делом не занимались, Вы, скорее всего, не умеете решать возникающих, как я их называю «бизнес-задач». То есть не умеете находить способы обернуть проблему в свою пользу. Или, скажу точнее, Вы не можете гарантировать, что все возможные проблемы решите. И это Вас останавливает. Да?
Например, что если, Вы откроете ЭТО дело, а клиенты не пойдут? А как цену определить? А где гарантии, что с криминалом не возникнет проблем? А что если… Вопросов множество, и на большинство из них Вы не имеете ответов. Возможно, что эти проблемы и не возникнут, но кто знает?
Как мне представляется, основная причина неуверенности «А стоит ли… А смоги ли…» начать что-то самому, будь то МЛМ-бизнес или любой другой, даже с партнерами, или даже просто должность в компании, которую Вы решили занять, причина неуверенности в том, что нет способов гарантировано решать большинство возникающих проблем. Нет навыков, а самое главное - инструментов для решения бизнес-задач. А отсюда и вопрос «А если припрет, смогу ли?».
Именно для того, чтобы Вы ответили «Скорее смогу, нежели нет», я и делаю курс «Как делать деньги». Мы не будем затрагивать весь спектр вопросов, которые могут возникнут. На этом курсе мы будем заниматься двумя направлениями:
1. Информационное обеспечение своего дела.
2. Идейное обеспечение своего дела.
Под «своим делом» я имею ввиду такой процесс, который Вам душевно приятен и приносит прибыль. Для меня неважно, работаете Вы в компании или сам по себе. Главное, что Вам это по душе и по деньгам.
Под фразой «Информационное обеспечение» я имею в виду умение создать образ своего дела, который притягателен для Потенциального клиента и отличен от существующих. Другими словами, наше дело будет уникальным и привлекательным, и мы сами сделаем его таким.
А «идейное обеспечение» - это решение бизнес-задач и создание идей для разрешения проблемы в свою пользу.
Самое интересное в нашем курсе то, что неважно, каким направлением деятельности Вы занимаетесь. Мы будем работать не с бизнесом, не с делом, а с нашим умением решать задачи и создавать образ. Неважно, в какой сфере задачи, неважно образ чего, важно, что принципы и методы, которые я заложил в курс, позволяют успешно действовать в любой области.
А мы пока на этом закончим,
Денег Вам и побольше,
Ваш Геннадий Павленко.
Если в статье что-то непонятно, вопросы отправляйте сюда: gennadij@pavlenko.name. Я не обещаю, что отвечу на них, но, если посчитаю, что Ваш вопрос помогает сделать этот алгоритм еще лучше, ответ будет.
Курс «Как делать деньги» еще находится в разработке. Чтобы быть в курсе всех событий, рекомендую зайти сюда: www.sudba.info и подписаться на новости сайта. Тогда Вы все будете знать из первых рук.
А для того, чтобы быть знать, куда еще можно зайти на нашем сайте, промотайте страницу вверх и посмотрите группу ссылок слева. Я там специально подобрал все так, чтобы Вы чередовали приятное с полезным.
PS Предполагаю, что после прочтения статьи мысли у Вас примерно такие: "Ну да, вроде логично... Так, сейчас пойду чаю попью, затем... Утром надо...". То есть, в жизнь Вы ее реализовывать не будете. Знаете почему? Потому что действуете на основе невысказанного предположения "Как-нибудь само рассосется...". Ну, что же, решать Вам, только помните, что курс "Как делать деньги", о котором меня спрашивают каждый день, пошаговый, и не выполнив шаг 1, Вы не получите Шаг 2. И я так сделал курс, что точно буду знать, действовали Вы или нет. И, мало того, я буду знать, насколько эффективно Вы действовали. Вот так-то...:-)