глава 1: Учимся договариваться ( Есть контакт!)

Вы пришли, чтобы общаться

Ты меня уважаешь?

Людей надо уважать, иначе диалога не получится. Будьте внимательны к партнеру даже в мелочах. Не опаздывайте на встречу, особенно если она назначена на вашей территории. Как бы вы чувствовали себя, доведись вам поджидать собеседника у закрытой двери? Обратите внимание на свой внешний вид. Речь об этом у нас еще пойдет. Здесь лишь замечу, что вы можете искренне считать необходимость облачиться в деловой костюм пустой формальностью, но у вашего собеседника могут быть совсем другие взгляды.

Проявляйте интерес к мнению и взглядам вашего партнера. И обязательно слушайте его. Очень неприятно, если собеседник в ответ на доводы просто равнодушно кивает, а мысли его явно заняты чем-то другим. Это уже граничит с оскорблением. Что, если вы "проспите" заданный вопрос?

Слова "простите, я отвлекся" положения не спасут.
Обязательно скажите, какую выгоду сулит ваше предложение другой стороне. Повторяйте это в разных выражениях несколько раз в ходе вашей беседы. Наберитесь терпения и выслушайте все, что скажет вам собеседник. Оптимальный вариант - выслушайте с интересом.

Приложите усилия, чтобы создать атмосферу взаимного доверия, особенно если вы встречаетесь впервые. Вам охотнее доверятся, если:
в разговоре всплывут имена общих знакомых и вы сошлетесь на их мнение; среди ваших клиентов есть известные люди: артисты, политики и т. д.; ваши партнеры - известные зарубежные компании и солидные отечественные предприниматели.

А общепринятые правила вежливости всем отлично известны, и на страницах этой книги не стоит на них подробно останавливаться.

Планирование переговоров

Запишите это на бумаге и приклейте над своим рабочим столом или создайте заставку с таким текстом на экране вашего компьютера. Отнеситесь к этому серьезно, потому что выход на переговоры абсолютно неподготовленным - самая частая причина их срыва. Некоторые горе-предприниматели умудряются даже не знать точных цен на свою продукцию и начинают согласовывать их по телефону в ходе беседы. Скажете, не может быть? Очень даже может, самому пришлось как-то раз столкнуться с такой ситуацией. Вероятно, могучее русское "авось" работает и в этом случае.
Нет уж, деловые переговоры не место для импровизаций и всяческих "полетов фантазии". Вы должны четко представлять себе еще до встречи, что намерены сказать. Можете набросать план предстоящей беседы на бумаге, можете положиться на свою память, как вам удобнее. Но вы должны себе представлять, что произнесете в начале разговора, что в середине, а что прибережете для финала.

1. Прежде всего, определите для себя цель вашей встречи. Решите, какое соглашение можно считать успешным и на каких условиях.

2. Заготовьте коротенькую презентацию вашей фирмы. Вы не поскупились на рекламные буклеты или листовки? Отлично! Это то, что надо.

3. Очень важно убедить собеседника в полезности вашей встречи. Начните беседу с обсуждения короткого и не слишком спорного вопроса, не требующего длительного обсуждения. Этим вы как бы намекнете партнеру, что разговор обещает быть приятным и с вами очень просто обо всем договориться. Что это будет за вопрос, разумеется, определите заранее.

4. Попробуйте спрогнозировать реакцию оппонента на ваши предложения. Конечно, это нельзя сделать с абсолютной точностью. Определите несколько вариантов развития событий. Обдумайте свой ответ на каждый из них.

"Профессионалы обо всем договариваются за 10 минут, но подготовка к встрече иногда занимает многие часы, - говорил Максим С., руководитель небольшой, но перспективной строительной фирмы, участник моих тренингов.- К несчастью, я это не сразу понял. Когда только раскручивал свое дело, мне казалось, что вполне достаточно определить для себя некоторые основополагающие моменты предстоящего разговора (например, цену, за которую мы согласны работать), надеть на себя что-нибудь посолидней (знай наших!), а дальше, как говорится, бой покажет. Не представляете, сколько раз меня откровенно "кидали", а я до поры до времени и в ус не дул, сколько выгодных предложений упустил.

Однажды мне не удалось заключить договор с клиентом, хотя цену за нашу работу я выставил весьма умеренную и потратил на беседу с ним уйму времени. А потом я случайно узнал, что клиент этот воспользовался услугами конкурента, причем за значительно большую сумму, чем предлагалось у нас.

Тут-то я окончательно решил, что наука общения не так проста, как всем нам кажется, и решил немного подучиться".
Максим оказался весьма способным учеником. Мы с ним определили пять основных правил-принципов, которым он отныне следовал, обсуждая с кем-либо свои дела.

1. Будьте готовы к тому, что у другой стороны может быть совсем не такое мнение, как у вас. (Возможно, на ваш взгляд, лишенное всякой логики и смысла.)

2. Постарайтесь предугадать это мнение, изучив всю возможную информацию и сопоставив факты.

3. Никогда не игнорируйте противоположную точку зрения. Таких выражений, как: "Нет, я с вами решительно не согласен!", "Вы не правы, и я вам это докажу", "Так дело не пойдет!", лучше избегать. Придайте весомость взглядам другой стороны. Все на свете люди хотят, чтобы их признавали и с ними считались. Это желание как минимум должно быть удовлетворено. Ко всему прочему, на нем можно неплохо сыграть. Умелая, тонкая лесть, кстати, еще никого не обижала.

4. Преуспевающий, дипломатичный бизнесмен должен уметь идти на компромиссы. То, что вам придется в чем-то уступить другой стороне, отнюдь не должно восприниматься как поражение. Не бойтесь поступаться вашими принципами ради достижения договоренности, заранее подготовьте альтернативное решение, приемлемое для обеих сторон. Пусть принятое соглашение не будет идеальным для вас, но все-таки это лучше, чем до бесконечности толочь воду в ступе или отказаться от выгодного партнерства.

5. Жесткая позиция по обсуждаемому вопросу хороша лишь в исключительных случаях. Если, приступая к переговорам, вы заинтересованы в достижении позитивного результата, сохраняйте гибкий подход, будьте готовы десять раз уступить в мелочах, чтобы в итоге "выбить" нужное вам решение.

"Моя проблема была в том, что я искренне считал: основная задача любой деловой беседы - не уступить никому ни рубля. Я скорее был готов потерять клиента, чем обсуждать с ним возможные скидки. Вечно, как баран, лез напролом и еще удивлялся, почему у конкурентов дела идут куда лучше, чем мои. А ведь смету, так сказать, в процессе работы и подкорректировать можно, и заказчика под это дело "уболтать". Если же клиент не встретил должного понимания и уважения при первом обращении к нам, то он, конечно, второй раз уже не заявится, ведь фирм, занимающихся строительством, пруд пруди" - это слова Максима после тренинга.

Учтите, что все сформулированные здесь принципы взаимосвязаны, отказ от какого-нибудь из них может не только снизить эффективность встречи, но и дать результаты, прямо противоположные желаемым. Скажем, если вы заявите, что ваша позиция по данной проблеме такова и отступать вы не намерены ни при каких обстоятельствах, впоследствии, когда возникнет необходимость вам будет очень трудно согласиться принять альтернативное решение, даже если оно вам покажется вполне приемлемым.

А что вам вообще известно о будущем собеседнике? Насколько сильна его позиция? Что он за человек? Какую репутацию имеет его фирма? Как можно на него воздействовать? Идти на переговоры нужно с готовыми ответами на эти вопросы. Даже вариант провала должен быть вами учтен и найдено альтернативное решение.

И еще совет: отправляясь на встречу, вспомните пару свежих анекдотов или занимательных историй. Шутка - неплохой способ расположить к себе партнера. И в напряженных ситуациях ваши веселые "заготовки" помогут разрядить обстановку, поднять настроение.. ..

Instagram: @alexandr__zubarev