Влияние статуса

Многочисленные исследования показывают, что люди с большей готовностью откликаются на просьбу незнакомого человека с высоким статусом, о котором им становится известно по его внешнему виду и одежде или из предварительно полученной о нем информации. Влияние статуса достаточно сильно для того, чтобы подавить некоторые реакции. Известно, например, что водителю, который не трогается с места после того, как зажегся зеленый свет, сигналят меньше, если у него дорогая машина (Dobb & Gross, 1968). Более того, если ему и начинают сигналить, то значительно позже, чем тому, у кого машина непрестижной марки. И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный на светофоре машиной среднего класса, реагирует более агрессивно (Diekman, Jungbauer-Gans, Krassnig, Lorenz, 1996). Статус может спровоцировать нас даже на подражание опасному поведению.

Так, Лефковиц с соавторами (Lefkowitz, Blake & Mouton, 1955) показали, что когда человек высокого статуса нарушал правила дорожного движения, переходя дорогу на красный свет, 20% людей начинали следовали его примеру, в то время как в контрольной ситуации или при условии низкого статуса нарушение имело место только в 1% случаев. Исследование Гегена и Пишо Gueguen & Pichot, 2001) подтвердило эти результаты и даже продемонстрировало эффект подавления реакции (меньше случаев копирования статусной модели) при низком статусе: при условии высокого, среднего, низкого статуса и в контрольной ситуации (без модели) процент нарушения был 54, 18, 9 и 16% соответственно.

Кроме эффекта копирования поведения статусной модели можно наблюдать и другие реакции. Так, сообщник в эксперименте Харриса (Harris, 1974) вклинивался в разные очереди (в кино, в кассу в магазине, в банковское окошко), состоящие не меньше чем из пятнадцати человек. Для воссоздания того или иного статуса использовалась одежда. В случае низкого статуса помощник экспериментатора был одет небрежно, в случае высокого — весьма элегантно. Результаты продемонстрировали меньшую степень агрессивности в отношении сообщника «высокого статуса» по сравнению с сообщником «низкого статуса» вне зависимости от наличия или отсутствия извинений и того, в какой отрезок очереди он влезал.

Такие же результаты были получены в ситуации, в которой помощник экспериментатора, менявший внешний вид в зависимости от экспериментальных условий (высокий, средний, низкий статус), не имел достаточно денег, чтобы купить в булочной круассан (ему не хватало нескольких евроцентов). В зависимости от ситуации помощник экспериментатора вел себя то крайне вежливо («Я смущен, мне не хватает 8 центов. Не могли бы вы мне их простить, пожалуйста?») и широко улыбался, то наоборот («Вот черт, мне не хватает 8 центов. Ну вы же мне их простите?»).

Результаты показали, что при вежливом обращении испытуемые (продавцы в булочной) соглашались на просьбу сообщника вне зависимости от его статуса (в среднем 93%). Однако при грубом обращении просьбу сообщника низкого статуса выполнили 20% испытуемых, среднего статуса — 40% и высокого — 75%. Влияние статуса сказывается даже в ситуациях, когда нарушается закон. Геген и Паскаль (Gueguen & Pascual, 2002) продемонстрировали, что в случае совершения кражи в магазине человеком высокого статуса испытуемые склонны к меньшей реакции (отчитать или предупредить охранника, находящегося поблизости) в отличие от той ситуации, когда вором оказывается человек со средним или низким статусом.

В совокупности все эти работы показывают, что в одних обстоятельствах высокий статус имеет свойство подавлять реакцию, в других может вызывать неточные оценки реальности и провоцировать копирование поведения статусной модели. И подавление и активация имеют зачастую один результат. В обоих случаях поведение, адекватное ситуации или контексту, демонстрируется реже.

Влияние статуса не ограничивается конфликтными ситуациями. Оно распространяется и на помощь, которую мы оказываем какому-либо человеку вне зависимости от того, попросил он об этом или нет. Так, было доказано, что мы охотнее приходим на помощь человеку, уронившему вещи в тот момент, когда он собирался положить их в багажник своей машины, если это человек с высоким статусом (Solomon & Herman, 1977). Человеку с высоким статусом (новая дорогая машина) помощь была оказана в 53% случаев, в то время как человеку с низким статусом (дешевая машина в плохом состоянии) — всего в 23%.

Мы наблюдаем тот же эффект, когда речь идет о настоятельной просьбе, исходящей от человека, чей внешний вид четко определяет его статус. Так, Клейнке (Kleinke, 1977) показал, что люди охотнее дают деньги тому просителю, который одет в классический костюм (80%), чем одетому небрежно (32%). Тот же эффект наблюдался, когда студенты определяли сумму пожертвований на нужды благотворительной организации. Просьба о пожертвовании исходила от профессора (высокий статус) и от студента (равный статус). Средний размер пожертвования, отданного профессору, статус которого был обозначен мантией, был равен 6,02 рупиям, а сумма, собранная студентом, в среднем составила 2,62 рупии. При этом в данном эксперименте профессор был подставным, т. е. он не преподавал у тех, кого просил о пожертвовании.

Тот же результат был достигнут при сборе подписей за разоружение (Chaikin, Derlega, Yoder & Phillips, 1974). Было также продемонстрировано, что продавец компакт-дисков охотнее идет навстречу клиенту (возвращает деньги или меняет диск без предъявления чека), нарушая правила, если одежда просителя выдает в нем человека с высоким статусом (Ainscough & Motley, 2000). Мы будем более вежливы с человеком высокого статуса, нежели с человеком равного нам статуса, в ситуации, если нас спросят, не находили ли мы деньги в телефонной будке: в первом случае 78% испытуемых возвращают деньги, в то время как во втором — только 38% (Bickman, 1971). Было замечено, что символические элементы внешнего вида влияют и на восприятие статуса. Так, Грин и Жиль (Green & Giles, 1973) показали, что интервьюер, носящий галстук, получил согласие на участие в анкетировании у 70% людей, а интервьюер, одетый так же, но без галстука, — только у 40%.

Статус всегда положительно влияет на оценку испытуемого независимо от поведения сообщника по отношению к нему. Айверсон (Iverson, 1968) продемонстрировал, что мы не перестаем относиться позитивно к человеку с высоким статусом, если он сказал нам что-либо, что не является для нас комплиментом (приписал нам качество, которое мы не хотели бы иметь), но не отреагируем так же, если замечание исходит от человека, равного нам по статусу. Даже некоторые физические характеристики закрепляются и оцениваются более позитивно, когда они социально благоприятны. Было показано (Cann, 1991), что люди с высоким статусом оцениваются как более высокие и более красивые, чем люди с низким. Более того, известно, что взаимодействие с лицом высокого статуса сопровождается более сильными психическими реакциями со стороны испытуемого.

Клейнке и Уильямс (Kleinke & Williams, 1994) доказали, что артериальное давление и частота сердцебиений испытуемых (студентов первого курса) возрастали в том случае, когда они беседовали на тему досуга со студентом третьего курса (высокий статус), в то время как никаких физических изменений не наблюдалось, когда в беседе принимал участие тот же человек, но представленный как студент первого курса. Наконец, высокий статус действует, когда нам дают советы.

Так, Левин с коллегами (Levine, Moss, Ramsey & Fleishman, 1978) провели такой эксперимент. На приеме в зубоврачебном кабинете дантист, ассистент дантиста или секретарь (в зависимости от статусной группы) говорил пациенту, что ему (или ей) хотелось бы, чтобы пациент прочитал новую и абсолютно бесплатную брошюру по профилактике болезней зубов и десен, которую он может получить, отправив по почте открытку со своим адресом. Каждая открытка сопровождалась отметкой, позволяющей идентифицировать отправителя. Это дало возможность вычислить в каждой группе точный процент тех, кто последовал этому совету. Полученные результаты весьма показательны, поскольку рекомендация была выполнена 54% пациентов, услышавших ее от дантиста, 35% услышавших ее от ассистента и 18% — от секретаря.

Эти исследования наглядно демонстрируют, насколько наше поведение подвержено влиянию со стороны людей, которые, как нам кажется, обладают властью или являются ее полномочными представителями.

С этой точки зрения, видимо, проще объяснить столь высокую степень подчинения: результаты свидетельствуют о том, что существует спектр автоматического, спонтанного поведения, который реализуется, когда мы сталкиваемся с имплицитной или эксплицитной просьбой власти. Если даже в такой ситуации наша реакция является автоматической, то понятно, почему в более сложной ситуации, когда власть настаивает, призывает нас подчиниться, нам столь трудно бросить ей вызов.

По мнению Зимбардо (Zimbardo, 1974), эти экспериментальные данные наглядно демонстрируют те механизмы, которые ведут к подчинению. Как полагает Зимбардо (Zimbardo, 1974), ситуация и символы сочетаются друг с другом, поэтому подчинение является не просто актом ситуационного конформизма, но и результатом длительного процесса, в ходе которого в сознании индивида укореняется рациональность силы, господства и власти.

Мы контролируемся символами и правилами и не перестаем приспосабливать к цивилизации собственных детей, например, с помощью такого института, как школа, где без конца нужно уважать власть, подчиняться правилам и т. п. Если существует спонтанное подчинение, то потому, что мы сами участвуем в создании мифических символов власти, живем с иллюзией личного контроля, не допуская мысли, что нас принуждают поведенческие нормы, и к тому же думаем, что дурные поступки совершаются дурными людьми, которыми движут дурные мотивы.

Будучи в плену таких мифов, мы редко задумываемся над тем, как функционируют наши социальные, институциональные, организационные системы, которые искусно прячут за своей бесспорной легитимностью сложность, если не невозможность, реального контроля наших действий сообразно нашей совести.

Краткосрочные дистанционные программы по этой теме:

"Психология мотивации и влияния"
"Развитие уверенности в себе"
"Психология манипуляции"