Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Экономика и Бизнес>Переговоры с чиновниками

Переговоры с чиновниками

Переговоры с чиновниками
В разговоре с лицом среднего возраста ваши шансы возрастут от показа того, как принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. С чиновником старшего возраста обратите его внимание, как принятие вашего предложения укрепляет его положение.

Автор: Александр Валентинович Ковров, бизнес-консультант. Более четверти века занимается проблемами управления организацией, отбора кадров, работы персонала и скрытых методов психологического изучения и оценки личности.

Для тех, кто готовится к переговорам с представителями таких структур, наибольший интерес представляют некоторые из основных выводов классиков менеджмента Макса Вебера (модель «идеальной» бюрократии) и Сирила Норткота Паркинсона (знаменитые законы Паркинсона).

Законы Паркинсона

В чем заключается, без преувеличения, огромный вклад Паркинсона в науку об управлении? Почему в индустриально развитых странах мира его по праву причисляют к классикам менеджмента?

В том, что на основе глубокого анализа поведения чиновников тоталитарных структур он установил, что они живут по строго определенным законам, следование которым противоречит интересам общества и самой организации. Потому что он, пожалуй, самым первым привлек внимание руководителей и специалистов по менеджменту к тому, что управление старыми методами объективно ведет к снижению эффективности деятельности и, в конце концов, может окончиться гибелью организации.

Первые труды Паркинсона появились в середине 50-х годов прошлого века, когда еще не существовало понятия корпоративной культуры, и сам он, разумеется, не пишет о ней. Но, как несложно установить, все его аксиомы и законы логически вытекают из
основополагающих ценностей тоталитарной организации.

Что привлекло внимание Паркинсона в поведении чиновников и почему он посвятил его исследованию столько трудов? Интерес ученого к данной теме был обусловлен тем, что вопреки общепринятому мнению действия наемных работников отнюдь не всегда служат пользе дела, идут на благо организации и общества. Причем речь не идет о таких явлениях, как воровство или коррупция. Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований.

И именно то, что так интересовало Паркинсона, да и других ученых, в поведении чиновников тоталитарных организаций, делает наемных работников демократических структур совершенно непривлекательными для исследователей. И действительно, что интересного можно написать о людях, деятельность которых подчинена достижению гуманистических целей и основана на принципах взаимного уважения и справедливости?

В трудах Паркинсона в основном описывается внутренняя жизнь организации тоталитарного типа. С точки зрения переговоров наибольший интерес представляет открытый им пятый закон, который гласит: «Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется». Тесно примыкает к нему закон отсрочки Паркинсона: «"Отложим" — это самая ужасная форма отказа».

По существу, оба данных закона говорят о том, что в организациях тоталитарного типа чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями (что бывает крайне редко).

Поэтому не стоит строить особых иллюзий и обольщаться даже тогда, когда чиновник ответил «да» и согласился на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории «одобрял», то есть лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.

Дело в том, что тоталитарные системы построены по принципу жесткой иерархии, с минимальным делегированием полномочий на нижние уровни управления. Все мало-мальски существенные решения принимаются только высшим руководством. Инициатива в целом не приветствуется и, как правило, наказуема. Те же, кто выступает с предложениями, достаточно часто приобретают в глазах начальства (и многих сослуживцев) репутацию человека, которому «больше всех надо» и «лезущего не в свое дело».

Естественно, что в таких условиях, прежде чем брать на себя ответственность, чиновник вынужден предварительно выяснить мнение, по крайней мере, своего непосредственного руководителя, тот, в свою очередь, — вышестоящего начальника и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение. При таком порядке окончательного решения, как правило, приходится ждать долго. Длительные бюрократические процедуры рассмотрения даже простых проблем всем хорошо знакомы.

Понятно так же и то, что, прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник прикидывает возможные последствия этого шага. Ведь если руководителю что-то не понравится, то наемный работник ставит под угрозу свою репутацию и положение. Вряд ли кто испытывает большое желание «ходить в золушках».

Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. И о том, в чем именно он больше всего заинтересован, и пойдет речь в следующих подразделах.

Три главные проблемы чиновника

Определяющее влияние на поведение любого наемного работника оказывают два фактора. Первый — это его собственные цели. Второй — корпоративная культура организации, в которой он трудится.

Добиться успеха на переговорах с чиновником возможно только в том случае, если вы сумеете ясно и четко дать ему понять, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Без этого у вас вряд ли что-нибудь получится.

Возникает один резонный вопрос: одинаковые или разные проблемы волнуют наемных работников тоталитарных и демократических структур? Логично было бы предположить, что и те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности.

Далеко не одинаковы представления людей и о достатке. Шуре Балаганову «для полного счастья» было достаточно и пяти тысяч рублей, а Остап Бендер хотел получить миллион, и сразу, а не по частям.

То, что было логично предположить, подтверждается и на практике. Проведенные нами в различных организациях исследования показывают, что вне зависимости от характера их деятельности и типа корпоративной культуры, а также таких социальных характеристик, как пол, возраст, образование и семейное положение, круг основных вопросов, волнующих чиновников, остается одним и тем же. К аналогичным выводам пришли и специалисты, изучавшие проблемы американских, европейских и японских чиновников. Каковы же эти проблемы?

Проблема 1. Гарантии занятости и социальная защищенность

Данный результат, как представляется, не является неожиданным. Принцип долговременного найма является краеугольным камнем современного менеджмента.

В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются одним из мощнейших стимулов, побуждающих человека к высокопроизводительному труду, обеспечивающих его преданность своей организации. Ниже будет показано, что отсутствие гарантий занятости существенно влияет на надежность чиновника и, по нашему мнению, в определенной мере предопределяет такие явления, как воровство и коррупция.

Итак, самое главное для чиновника — сохранить свое место.

Проблема 2. Возможности получить повышение

Эта проблема тесно связана с первой. Чиновнику важно не просто сидеть на одном месте, но и продвигаться по служебной лестнице. Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах.

Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.

Проблема 3. Материальное вознаграждение

Под материальным вознаграждением понимается вся совокупность денежных и иных благ, получаемых за выполнение служебных обязанностей. Оно включает заработную плату, премии, льготы на приобретение товаров и услуг и др. Сюда же относятся связанные с занятием определенных должностей привилегии, которые, очевидно, означают дополнительные доходы, нередко вполне сопоставимые и даже реально намного превышающие прямые денежные выплаты (например, у высших государственных чиновников).

Разумеется, все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. И все же деньги не играют для чиновника основной, ведущей роли, стабильность в целом ценится им значительно выше. Как хорошо известно, синица в руках лучше, чем журавль в небе.

Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».

Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии. Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).

Итак, для того, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, целесообразно иметь в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.




Переговоры с чиновниками
добавлено : 18.11.2006
обращений к странице: 8717
автор: www.elitarium.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • Как бы я хотела, что бы твое сердце билось только ради меня. Что бы ты жил только мной. Или что бы мое сердце уже успокоилось и больше не страдало.
  • Мастурбирую на некоторые сообщения в этой теме...
  • ненавижу детей
  • Хочу выплатить кредит
  • хочу чтобы моя жена и дочь вернулись ко мне и мы жили дружно и счастливо
  • Хочу выиграть миллион.Для осуществления своей маленькой мечты......
  • Я благодарю бого
  • Я благодарю себя за свою смелость и настойчивость в жизни!!!
  • Я благодарю тебя, Создатель, за прекрасный мир,которым я наслаждаюсь, за гармонию, царящую в нем. За все, что у меня есть, прежде всего за Тебя, за то, что ты м...
  • Давайте проживать каждый день так, будто бы это последний день нашей жизни!...
  • Каждое событие имеет право быть. Но нужно быть на высоте при любом из них!...
  • Те, кто ищет миллионы, весьма редко их находят, но те кто не ищет, не находят НИ-КОГ-ДА !!!...
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • Жизнь без границ. Книга 6 — Концентрация ∞ Медитация...
  • Приключения майора Звягина...
  • Колесо Времени...
  • КОНВЕРГЕНЦИЯ или Гармония Противоречий...
  • Протоколы колдуна Стоменова. Полная версия в 2 частях...
  • 20.11.2019 7:36:12 Как загрузить аватарку?...
  • 20.11.2019 2:53:32 Twitter hack account...
  • 19.11.2019 14:53:03 Подскажите мага или целительницу в Минске, желательно срочно!...
  • На одесском рынке.
    - Молодой человек, зачем было забивать такого маленького кролика?! В нём же почти нет мяса!
    - Я его забил?! Здравствуйте! Он сам умер!

    читать все анекдоты
    Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика