Как делать деньги. Часть 26.

Предыдущая часть здесь...

Практикум решения деловых задач.

Пример № 9. Задача "О сборнике СМС".

Постановка задачи в трактовке Решателя: Хочу продавать брошюры-сборники текстов СМС сообщений на различную тематику (около 300 сообщений в сборнике). Покупатели брошюр - молодые люди 14-25 лет, имеющие сотовые телефоны и деньги на их обслуживание (школьники, студенты, праздно шатающиеся, работающие). Сборник еще не продвигали, но хочу заранее "побеспокоится». Предположим, что мы сборник начали продвигать, а он идет слабо. Хочется больше".

И опять тренируемся. Берем задачу – она описана выше. Больше данных нет. И начинаем решать.

Чтобы Ваше чтение было максимально эффективным, делайте пазу там, где я паузу поставлю, и думайте сами над текущими вопросами. Обучайтесь, другими словами.

Дело в том, что когда читаешь разбор задачи, кажется, что все просто, логично и правильно. Когда же начинаешь решать сам… ну нифига не понятно!!!:-)

Если что-то непонятно, возвращайтесь К ПРИМЕРАМ ВЫШЕ, вникайте и решайте дальше. Не читайте разбор Автора, пока не сделали свой. Вы же учитесь, а не просто чтением занимаетесь, верно?

Как тренироваться? Возьмите ручку, листочек и вперед – дочитали до слова «пауза» и ушли. Думать.

Шаг 1. Взять объект продвижения.

Объект продвижения - сборник СМС-сообщений на разные темы. Далее - сборник.

Проблемы у нас пока нет, так как сборник еще не продвигался, но мы предполагаем, что мы его на прилавки выложили, а он почему-то продается слабо. Не будем гадать почему.

Шаг 2. Перечислить объекты деловой схемы.

ЗАДАНИЕ: Перечислите объекты деловой схемы. Можете нарисовать ее, как выше сделано. Все данные есть в формулировке задачи выше.

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Объекты деловой схемы: Сборник, клиенты, изготовители (те, кто делает сборник - Решатель задач), места продаж.

Этих объектов хватит, чтобы система работала? Да. Изготовители делают сборник и продают его Клиентам в местах продаж. Клиенты покупают мало. Схема работает. Проблема есть.

Шаг 3. Задать систему вопросов "Что на что влияет, порождая проблему?".

Итак, наш объект – сборник. К нему прилагаются следующие объекты: клиенты, изготовители (те, кто делает сборник - Решатель задач), места продаж. Вам нужно задавать вопрос к парам объектов:

Клиенты	Изготовители	Места продаж
Объект продвижения – сборник.

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Что влияет на сборник и обуславливает продвижение?. Клиенты. Заинтересуются - купят. Нет - нет.

Клиенты

|

Сборник

Теперь задаем вопросы опять к парам объектов Клиенты и те, что остались:

Клиенты	Изготовители	Места продаж
Клиенты | Объект продвижения – сборник.

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Что влияет на Клиентов, когда они влияют на сборник и обуславливают его не продвижение? Смотрим на оставшиеся объекты: изготовители? А как? Только опосредовано, через качество сборника. Нет. Не подходит. Места продаж? А как? Можно, конечно, что-то придумать, но, скорее нет, чем да.

Итак в нашей схеме чего-то не хватает. Почему я сделал такой вывод? Потому что в схеме должно быть три части (если смотреть в вертикальной проекции – над-система – система – под-система). У нас есть только две части, и в нарисованной нами схеме нет ничего, что наверх можно было бы поставить. Значит чего-то мы не учли, когда схему рисовали.

Нам нужно понять, какой части (частей) нет в нашей системе. Как это сделать? Рассуждаем логически. Других вариантов нет.

Что влияет на решение Клиента о покупке? Внешний вид сборника и его содержание – назовем это имидж. Наличие или отсутствие у Клиента денег. Продается ли сборник там, где его может увидеть Клиент. Есть ли рядом на витрине конкуренты. Пожалуй хватит.

Проверяем, какие из этих объектов влияют на клиентов, а те под этим влиянием влияют на продвижение нашего сборника.

Имидж сборника (над-система) | Клиенты (система) | Сборник (под-система)

Наличие или отсутствие денег (над-система) | Клиенты (система) | Сборник (под-система)

Доступность места продаж (над-система) | Клиенты (система) | Сборник (под-система)

Конкуренты (над-система) | Клиенты (система) | Сборник (под-система)

Чтобы проверить, какие взаимосвязи верны, а какие нет, какой вопрос нужно задать? Верно, "Как конкретно ЭТО влияет на ТО?".

Задание – сами разберитесь, какой из объектов над-системы верен.

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Думаем, доступность места продаж, конечно, влияет, но, предположим, что наши места доступны. Клиенты там водятся.

Наличие или отсутствие денег - да. Предположим, что мы рассчитываем только на тех, у кого деньги есть. А у кого нет... На них и суда нет:-)

Имидж сборника - да. Как происходит это влияние? Если сборник попадает в сложившиеся стереотипы Клиента "Это для меня сделано...", Клиент купит. Не попадает - не купит.

Конкуренты – если есть аналоги более привлекательные, то нас не покупают.

Выходит, у нас есть два объекта – конкуренты и имидж сборника, которые влияют на клиента и он влияет на наше НЕ продвижение.

Чтобы выбрать, какой из объектов поместить над Клиентами в нашей схеме, нужно ответить на простой вопрос: «На что я могу влиять?».

Можем ли мы влиять на конкурентов? Нет. Они были, есть и будут. Можем ли мы влиять на имидж сборника? Да. Это в наших силах.

Правило. В схеме должны быть только те части, на которые мы можем влиять.

Итак, наша деловая схема (с проблемой - нет продаж) выглядит так:

Имидж сборника (над-система)

|

Клиенты (система)

|

Сборник (под-система)

Имидж сборника не привлекает Клиента, и Клиент, соответственно, не покупает сборник.

Заметьте, что мы не знаем, так ли это, ведь сборник еще не продавался, но мы нашли "проблемное место". Здесь проблема может возникнуть. Таким образом мы можем заранее избежать проблемы и не «попадать» на деньги.

Шаг 4. На каком уровне находится проблема?

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Проблема находится на уровне "над-система" - имидж сборника.

Шаг 5. "Можно ли решать задачу в моей постановке?".

Напоминаю формулировку задачи в постановке Решателя: "Хочу продавать брошюры-сборники текстов СМС сообщений на различную тематику (около 300 сообщений в сборнике). Покупатели брошюр - молодые люди 14-25 лет, имеющие сотовые телефоны и деньги на их обслуживание (школьники, студенты, праздно шатающиеся, работающие). Сборник еще не продвигали, но хочу заранее "побеспокоится». Предположим, что мы сборник начали продвигать, а он идет слабо. Хочется больше".

Сама идея верная - решить возможную задачу, но именно в такой постановке она не решается. Задача заявлена на уровне система, а мы решили, что проблема в над-системе. Верно?

Шаг 6. Задать вопрос "Чего хотим?".

Сама ситуация такова - мы еще не начали продавать сборник, но предположили, что его имидж может повлиять на продвижение. А чего мы хотим? Хотим, чтобы все было наоборот, это понятно, чтобы имидж сборника способствовал продвижению, и мы хотим быть в этом уверены ДО выхода на рынок. Так?

Шаг 7. Задать вопрос "Формулируем задачу?".

Вопрос начинается с: "Как сделать так, чтобы...".

"Как сделать так, чтобы проверить эффективность продаж сборника ДО выхода на рынок?".

Этот вопрос уже подсказывает ответ: "Сделать пилотный экземпляр и проверить на целевой группе". Казалось бы, это понятно и так, НО, это понятно сейчас, когда мы разорались в вопросе. И, это понятно Вам, когда ситуация лично Вас не касается. Когда же Вы непосредственный Участник, возникает следующая психологическая особенность – наши мысли начинают бегать словно «по кругу» и ничего нового не придумывается. Знакомо? Вот именно для таких ситуаций и нужен наш алгоритм. С его помощью мы расшевеливаем мышление и находим пути выхода из проблемы.

Шаг 8. "Будем ли мы решать задачу в этой формулировке?"

Вопрос риторический.

А теперь, кратко, напоминаю шаги построения деловой схемы:

Краткие шаги построения деловой схемы:

Шаг 1. Взять объект продвижения.

Шаг 2. Перечислить объекты деловой схемы.

Правила построения деловой схемы:

1. Минимально-функциональный набор объектов.

2. Описание того, как объекты взаимодействуют друг с другом - что они друг для друга делают.

3. Учитываем только непосредственные связи влияния.

4. Объекты в схеме те, на которые мы можем воздействовать.

5. Проверяем схему путем исключения объекта и вопросом "Без этого схема работает или нет?".

6. Иерархию влияния понимаем вопросами "Что влияет на наш Т/У и обуславливает его продвижение (не продвижение)?". "Что влияет на то, что влияет на наше Т/У и обуславливает его продвижение (не продвижение)?".

7. Связи влияния проверяем вопросом "Как устроена эта связь?" или "Как ТО влияет на ЭТО, как это происходит?".

8. Работающая схема иллюстрирует бизнес и позволяет быть проблеме.

Шаг 3. Система вопросов "Что на что влияет, порождая проблему?". Строим схему влияния.

Вопрос 1. "Что влияет на наш объект продвижения и этим обуславливает его НЕ продвижение?".

Вопрос 2. "Что влияет на то, что влияет на наше Т/У и обуславливает наше НЕ продвижение?".

Шаг 4. На каком уровне находится проблема?

1. Если надсистема имеет проблемы, то решать их нужно на уровне надсистемы. Все нижестоящие уровни зависят от верхнего, но не верхний от них. Другими словами, задачу верхнего уровня нельзя решить на нижнем.

2. Решение верхнего уровня «дает шанс» нижнему.

3. Не всегда следует лезть «на самый верх» – важно просто не ошибиться с уровнем.

Шаг 5. Можно ли решить задачу в моей постановке?

Шаг 6. Чего хотим?

Шаг 7. Формулируем задачу.

"Как сделать так, ..."

Шаг 8. Будем ли мы решать задачу в этой формулировке?

Да? Решаем. Нет, думаем что делать еще, то есть. возвращаемся к началу алгоритма и опять проходим его.

Продолжение статьи здесь….