Как делать деньги. Практика. Часть 20.

Начало статьи здесь: денег, заработать денег, много денег, делаем деньги, психология денег ,

Предыдущая часть статьи здесь: Как делать деньги. Часть 19 .

Напряжем мозги? Постановка делового мышления.

Итак, существует три типа деловых задач:

Как будем продвигать? Возникает на этапе начала дела.
Как будем рекламировать? Возникает когда придумали как будем продавать.
Как будем продвигать еще? Этот тип проблем появляется, когда перестало работать то, что до этого работало.

То, что мы будем делать дальше, я называю «постановкой делового мышления». Соль в том, что в жизни нам хватает мышления поверхностного и НЕлогичного. Если какая-то проблема не решается, мы можем в большинстве случаев отложить ее в сторону и особо страшного ничего не произойдет.

В бизнесе же такой способ НЕ РАБОТАЕТ. Нерешенная проблема – это убытки и банкротство в перспективе. Поэтому люди дела, люди бизнеса, просто вынуждены быть умными.

Что значит быть умным человеком? В моем понимании значит уметь мыслить логично, последовательно, понимая взаимосвязи между явлениями. Как этому научиться? Взять да и начать так думать. Наш разговор – отличный способ поставить свое деловое мышление, то есть научиться думать логично и последовательно, а не перескакивая с пятое на десятое, забывая, о чем думал секунду назад.

Но хочу сразу предупредить, это далеко НЕ ЛЕГКОЕ обучение. Научить мозг, который не привык напрягаться, думать логично – трудно. Но и не на столько, чтобы это было не возможно. Немного терпения, настойчивости и... Все получится.

Если Вы обиделись, не торопитесь. Сначала научите себя умению умно мыслить. Потом Вы сами поймете, что я был прав.

Ну что, потренируемся? Прочитайте описание задачи и ответьте на вопросы.

Задача "О косметологической лечебнице"

Человек в 2001 г. решил заняться косметологическими услугами (лазерная эпиляция волос) в небольшом городе с населением порядка 500.000 человек. Он приобрел аппарат в кредит (около 19.000 долларов с отсрочкой платежа на год и выплатой помесячно). Снял помещение в медицинском центре. Выполнил все санитарные нормы и получил требуемые лицензии. После этого провел рекламную компанию (7.000 долларов). Задействовал местное ТВ, радио, газеты и наружную рекламу.

В первый месяц пришло около 70 человек, каждый из них оставил примерно по 60 долларов (общая выручка 4200 долларов. Отнимите отсюда аренду, зарплату, выплату кредита и останется нуль). После того, как реклама закончилась, поток посетителей в фирму прекратился. Что делать дальше?

Сложности: Аппарат продать нельзя, так как кредит еще не выплачен. Переехать в другое место дорого, да и нет уверенности, что это что-то изменит. Нет гарантии, что реклама другими способами сдвинет ситуацию, да и денег уже практически нет.

Как Вы думаете, к какому типу из приведенной выше классификации относится эта деловая задача? И что, собственно, делать?

Думаем.

Пауза.

Это тип задачи «Как будем продавать еще?». Ведь она возникла, когда мы уже придумали дело, провели рекламу, но ничего не получилось.

Типичная ошибка: «Значит мало рекламы! Надо запустить аэростат!!!» или секрет успеха в бизнесе.

Что делает мама, когда в ответ на ее одергивание ребенок продолжает делать то, что нельзя? Дергает его сильнее. Если эффекта нет - прикрикивает. Если и это не срабатывает – приходит очередь «физических методов воздействия».

Когда я смотрю на людей, у меня возникает ощущение, что они воспринимают клиентов как своих детей. То есть, если дали рекламу, а она не сработала - «Значит надо дать ее еще раз. Вдруг клиент не увидел? А если и это ничего не дало, давайте заголовочек изменим и еще раз ролик запустим. Что, опять ничего? Да у народа просто денег нет, вот и весь сказ!!! Тут уж ничего не попишешь».

Типичные ошибки, которые люди делали, делают и будут делать таковы:

Настойчиво долбить в одно место в надежде, что стена, в конце концов, сдастся (или лоб сломается).
Найти причину в сфере недоступной для влияния «В этой стране правительство не дает малому бизнесу развиваться» или «У людей денег нет».

Однако люди опытные знают, что если что-то не работает, значит, что-то я для этого сделал. Поэтому, нужно подумать, что можно сделать еще, чтобы изменить ситуацию. А то, что не работает, повторять НЕ БУДЕМ.

Чтобы понять, где возникла заминка, не надо быть «семи пядей во лбу». Есть буквально несколько «узких мест», где проблемы обычно и постоянно возникают. Рассуждаем.

Примерно года три я проводил бизнес-тренинги в компаниях совершено разного профиля. И везде я сталкивался с интересным моментом – сотрудники никак НЕ хотели понять одну простую мысль, которую им пытался донести руководитель или владелец компании.

Мысль такова: «Если что-то "не идет", значит что-то в нашем предложении мешает потенциальному Клиенту им воспользоваться».

О чем это я? Давайте возьмем за аксиому – то, что Вы продвигаете людям нужно. На каждый товар есть свой купец – это правда. Почему же они покупают это не у Вас, а в другом месте? У Вас и цены такие же, и ассортимент похож, и место удачное. Так почему же у конкурентов «полон зал», а у Вас хоть шаром покати?

Все очень просто – Вы что-то делаете для того, чтобы Клиент НЕ МОГ у Вас ЭТО купить. Может быть, у Вас сотрудники на телефоны так отвечают, что к Вам идти не хочется. Или персонал в торговом зале некачественный. Если у Вас личные продажи, возможно, Вы просто не умеете вести переговоры и заключать сделки. Это и есть «типичные узкие места».

Сами посудите: если товар нужен, значит люди деньги за него готовы отдать. Если люди до Вас даже не доходят, значит или они о Вас не знают (реклама не дошла), или Ваше рекламное сообщение их не заинтересовало. Других вариантов нет.

Если люди пришли и ушли (позвонили и не пришли), значит или у Вас в торговом зале бардак и покупать там ничего не хочется, или на телефоне менеджеры БЕЗГРАМОТНО работают. Других вариантов, опять же, нет.

Если у Вас не покупают, значит Вы мешаете это сделать! Какой вывод можно сделать из сказанного? Нужно изменить процессы так, чтобы покупать у нас было легче. Но как узнать, что надо изменить?

Пауза.

Только Клиенты знают, почему они не хотят у Вас покупать. Значит, у них и нужно спросить.

Обычно… Ох уж это «обычно». Знали бы Вы, как оно мне не нравится! Обычно… Значит почти всегда… Часто… Регулярно… Шаблонно…

Обычно, когда у нас проблемы в продвижении чего-то, мы начинаем сами, лично думать, в чем тут дело. Можем друзей привлечь, чтобы посоветовали. Но это неэффективно. Знаете почему? Потому что Вы своему бизнесу НЕ КЛИЕНТ. Вы не знаете, почему Клиенты не хотят покупать. Вы можете только предполагать. А предположения – это не реальность, а мысли о ней, верно?

Значит, что надо сделать? Надо спросить у Клиентов, почему они ЭТО НЕ покупают, а после ЭТО сделать таким, чтобы оно не вызывало возражений и предубеждений.

У меня получилось понятно объяснить? Еще раз, если Клиент ЭТО не покупает, значит мы что-то для этого сделали. Нам нужно выяснить у Клиента, что ему мешает у нас ЭТО купить, а после исправить «проблемные места» так, чтобы Клиенту ничего не мешало купить у нас ЭТО.

Подумайте над этой мыслью. Это и есть главный секрет эффективного делания денег.

Думаем.

Когда делаешь деньги, главное осознавать, что деньги тебе приносят люди. Если они их не несут, значит нужно узнать, как ты им мешаешь и исправить это. Вот и все.

А теперь разберем на нашу задачу «О косметологических услугах».

Вариант решения задачи "О косметологических услугах".

В процессе решения задачи был проведен опрос потенциальных Клиентов. Это женщины от 20 до 45, с достатком средним и выше, живущие в городе и прилегающих поселках золотодобытчиков.

Этим женщинам задавали пару вопросов:

Вы знаете о (Название компании и краткое описание услуги)?
Если они отвечали ДА, им задавали еще один вопрос: «А почему Вы НЕ хотите воспользоваться услугами этой компании?».

Уверен, Вы пролетели абзац выше без остановки. А между тем в нем находится ключ к решению проблем. Прочитайте еще раз вопрос «Почему Вы НЕ хотите воспользоваться услугами этой компании?».

Ведь как обычно бывает? Мы, предприниматели, знаем, почему наш товар хорош и почему его надо покупать. Именно об этом мы и говорим в рекламе, верно?

Но люди не идут. Почему? Потому что они знают, чем наш товар, услуга НЕ ХОРОШ, плох. Сложившиеся стереотипы Клиенту мешают ему прийти к нам, вот и все.

Продолжать увещевать и рассказывать о том, какой у нас замечательный лазерный аппарат – бессмысленно. Почему? Потому что стереотип в голове у Клиента задает ему образ действий и мыслей. Например, по телевизору крутится ролик «Только у нас удаление усиков на лице всего за ХХ долларов». Женщина сидит перед телевизором и у нее моментально проскакивает мысль «Да я и сама это сделаю…». Она может ее не замечать, но мысль есть и эта мысль задает ее поведение – она НЕ пойдет к нам.

Вообще-то, переубедить ее возможно, но это очень дорого, если делать это неправильно. Как правильно? Нужно в рекламе скорректировать ее стереотип, то есть объяснить ей, почему думать так, как она неверно и как вместо этого надо думать. Чуть дальше мы этим займемся.

В результате проведенного опроса выяснилось, что наш главный конкурент - бритвенный станок. Оказывается, для женщины ритуал удаления волос такой же, как для мужчин бритье, и они к нему привыкли, поэтому на контрольный вопрос "Почему НЕ будете пользоваться услугами лазерного удаления волос", они отвечали: "А зачем? Я сама все делаю...". Так же были выявлены и другие стереотипы "Лазер - это опасно. Рак кожи можно заработать" и т.д. и т.п.

В итоге дело "уперлось" в противоречие, которое можно сформулировать так: "Нужно, чтобы женщины воспользовались нашими услугами, потому что это удаляет волосы навсегда И они не хотят, так как и боятся и привыкли пользоваться бритвенным станком".

Как я уже сказал, можно опять удариться в рекламу и попытаться через телевизор изменить мнение потенциальных Клиентов. Но это дорого, да и денег в нашем случае уже нет. Что же делать? Нужно задавать себе вопрос «Как мы будем продавать еще?».

Задача была поставлена следующим образом "Как сделать так, чтобы мы денег на рекламу не тратили, а женщины хотели нашей услугой воспользоваться?".

Не слабая формулировка, да? Тут вообще ничего не идет, а мы «пусть они сами…». Но это СИЛЬНЫЙ ХОД.

Есть такая идея «Идеальный Конечный Результат» (чуть позже мы об этом поговорим). Если мы решаем какую-то задачу, чтобы избавиться от шаблонных мыслей, нужно подумать чего хотелось бы в идеальном случае, а после думать, как это делать. Такой подход позволяет придумать отличные идеи, которые при обычном мышлении и в голову бы не пришли.

Смотрим:

Где и когда, конкретное место и момент, возникает проблема? Это не сама услуга, не аппарат и не место оказания услуги. Это момент, когда потенциальные клиенты получают информацию о нашем предложении - реклама. Именно в момент контакта Клиента с рекламным сообщением у него «в голове» возникает стереотип "А зачем это мне?".

Получается, что стереотип вызывает само наше рекламное предложение. Это ясно. Нужно его изменить. Понятно. Но дорого. А что, конкретно, дорого? Дорого не предложение изменить. Дорого размещать его в телевизоре. Значит, нам нужно сменить Рекламоноситель. На какой?

Функция рекламы - доносить информацию о нашем предложении до потенциальных Клиентов. Но доносить информацию можно не только с помощью телевидения, газет и наружной рекламы. Мы, люди, тоже являемся носителями рекламы, когда рассказываем друг другу о своих покупках и отношении к тому или иному делу.

Значит нам нужно, чтобы информацию о нас рассказали такие люди, кредит доверия к которым высок. Первым делом возникла идея об организации сети агентов по продажам, то есть "приведи своего друга и получи за это деньги", но возникло сомнение, что такой способ сработает. Российские люди не любят зарабатывать на друзьях, тем более что и проценты здесь «копеечные». Не стоят «суеты».

Значит, нам нужен такой "доноситель информации", который и не друг, но имеет время рассказать о нашей услуге, а так же обладает кредитом доверия у нашего потенциального Клиента. Кто эти люди?

Подумайте сами и ответьте на вопрос «Кто может рассказать женщине о новинке, чтобы она вняла этим словам? При этом не одной женщине, а множеству».

Думаем.

Мастера парикмахеры в салонах красоты и обычных парикмахерских – вот кто нам нужен! Обслуживая клиента, они имеют возможность тактично рассказать об услуге и развеять опасения.

В итоге было принято решение продвигать услугу по лазерному удалению волос через городские салоны красоты и парикмахерские. Клиент платит за услугу в салоне, а получает ее в другом месте. Такое решение позволяет нам охватить жителей близ лежащих поселков, где живут богатые золотодобытчики. В итоге, аппарат один, а обслуживает целую область.

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ: Примеры задач - это не советы, как нужно решать подобные ситуации, а лишь способ демонстрации возможностей методики, которую я предлагаю ниже. Овладеть ей достаточно просто. Главное - хотеть.

Имейте ввиду, что мы пока еще не разбирали алгоритмы решения деловых задач. Этим мы займемся дальше. Пока мы только общие моменты проясняем. Но ведь тоже интересно, да, Дорогой Друг?

Подведем итог - существует три вида деловых задач:

Как мы будем это продвигать?
Как мы будем это рекламировать?
Как мы будем это продвигать еще?

Делание денег заключается в постоянном переходе от вопроса к вопросу, так как делание денег ВСЕГДА сопряжено с решением возникающих задач. Другими словами, проблемы в бизнесе есть всегда. Но они быстро превращаются в задачи, если Вы умеете их решать, или остаются проблемами, если не умеете, соответственно.

Начинаем решать Вашу задачу.

Если Вы читали предыдущие части статьи «Как делать деньги», я уже Вас достаточно развлек:-). И страшилками попотчевал и всякие психологические штучки предложил. Однако, делать деньги – это значит предпринимать действия во внешнем мире для извлечения прибыли.

Психология важна, но это лишь поддержка. Если Вы применяете к себе психологические техники и читаете книжки, денег Вам это не принесет. Нужны конкретные дела «в жизни». Это ясно, да?

Поэтому, следующая часть нашего разговора очень практична. Повторяю ОЧЕНЬ ПРАКТИЧНА. То есть мы будем решать конкретные бизнес-задачи.

Какие, например? Предположим, что у Вас есть то, что Вы хотели бы обменять на деньги. Не важно, что это – какой-то товар или услуга. Важно, что у Вас ЭТО есть. Если ЭТОГО нет, и нет даже идеи, значит, статья ниже Вам НЕ ПОДХОДИТ.

Так вот, мы возьмем то, что Вы хотите обменять на деньги, и посмотрим, что надо сделать, чтобы Клиенту было легче получить это и дать нам… денег, конечно же. Если Вы занимаетесь продажами чего угодно, эта статья Вам подходит, короче говоря.

Итак, переходим к практике.

Как читать статью ниже.

Суть обучения в том, чтобы научиться находить правильные ответы на вопросы «В чем проблема?» и «Как это исправить?». Правильные ответы, значит такие, которые позволяют понять, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию.

Даже если эти ответы противоречат здравому смыслу, мнению других людей и Вашему жизненному опыту, это правильные ответы, если с помощью их можно все улучшить.

ОЧЕНЬ ВАЖНО! Алгоритм ниже – это система вопросов, отвечая на которые Вы анализируете свою проблемную ситуацию с целью дальнейшего нахождения способов ее улучшения.

Вопросы алгоритма выверены и точны. По личному опыту знаю, что Вы будете делать следующие ошибки:

Неосознанно Вы будете изменять вопрос и отвечать не на вопрос алгоритма, а на свой вопрос.
ЭТО НЕПРАВИЛЬНО. Так как курс тренирует деловое мышление, научите себя отвечать только на конкретный вопрос, и именно на него.
Не отвечать на те вопросы, на которые отвечать трудно. Это ОЧЕНЬ ГРУБАЯ ОШИБКА.
Сам факт, что Вам трудно ответить, уже означает, что у Вас тут или пробел в знаниях, или Вы не понимаете суть вещей и явлений. А это значит, Вы не владеете ситуаций в полном объеме. Поэтому, если почувствуете, что на вопрос отвечать не хочется, сделайте паузу и вернитесь именно к этому вопросу.
В какой-то момент остановиться и сказать «Ерунда это все…».

Вы, конечно, это можете сделать, но стоит ли так поступать? Система, предложенная ниже – это помощь в решении Вашей задачи. Если Вы свою проблему до этого момента не разрешили, значит или Вы самостоятельно не можете этого сделать, или Вам все не досуг.

Неважно, какая из названных причин Ваша. Главное, что проблема не решена. Поэтому, не отступайте и не сдавайтесь. Пускай мозги скрипят, но Вы идите вперед. Договорились?

А теперь рекомендации:

Во-первых, материал ниже не развлекательный, а обучающий. Поэтому, рекомендую читать с чувством, с толком, с расстановкой, с целью понять, о чем идет речь? Как это работает? Как это можно применить? И что конкретно нужно делать?

Во-вторых, для прочтения и понимания материала ниже, а так же для выполнения упражнений, Вам потребуется время. Отведите себе минимум часа четыре. Если у Вас сейчас есть только 25 минут, лучше вернитесь позже.

В-третьих, Вам обязательно понадобится ручка и листочек, чтобы сразу решать свою задачу.

В-четвертых, метод, предложенный ниже – не единственный и не претендует на исключительность. Лично мне он подходит, поэтому я им и делюсь.

Это очень пошаговый материал – алгоритм. Мне так удобно думать, обмысливая проблему и решая ее. Если Вам так нравится, милости прошу.

В-пятых, многие задачки решаются и без применения подобных алгоритмов. Просто сел подумал и нашел идею. А способ, который я предлагаю ниже, нужен, когда идея сама почему-то не находится. В этом случае наш алгоритм выступит в роли «помощника для генерации идей и принятия решений».

В-шестых, если в процессе работы с алгоритмом Вы почувствуете, что мозги отказываются соображать, не ругайтесь на себя. Материал, действительно, достаточно сложный для восприятия, так как очень концентрированный. Просто сделайте паузу. Отдохните. А после продолжайте.

В-седьмых, этот материал очень здорово тренирует логическое мышление, прямо-таки заставляя Вас думать последовательно и на заданную тему. А мозги не привыкли. И они закипают.

Если почувствуете, что Вас прямо-таки «корежит» от думания, знайте, просто Вы не привыкли думать методично. А навык это хороший, так как многие проблемы просто не появляются, когда мы думаем о том, что делаем.

В общем, удачной Вам учебы.

Поехали…!!!

Тест.

Уточняю: материалы ниже местами написаны этаким… бизнес-языком. Почему так? Потому что о деле разговариваем. Серьезно:-). Пройдем тест для начала, чтобы точно знать, что мы в одном направлении движемся.

Вопрос 1.

Теперь прочитайте формулировки ниже и выберите ту, которая подходит под Вашу ситуацию:
Людям вроде бы нравится то, что Вы им предлагаете, но они почему-то не берут или берут, но мало. Снижение цены особой роли не играет, да и не выгодно. Хотелось бы понять, что не так, и изменить ситуацию. Непонятно, пойдет ли то, что Вы хотите предложить или нет, а если пойдет, то как. Хорошо бы выяснить заранее, чтобы шишки зря не набивать, а затем разработать конкретный план действий. Вам приходится работать в условиях конкуренции, так как Ваше предложение не уникально. Отсюда демпинг и т.д. Желательно что-то сделать, но непонятно пока, что конкретно.

Если одна или несколько формулировок Ваши, значит, курс будет Вам полезен. Переходите ко второму вопросу. Если не подходят, можете читать материал ниже «из интереса».

Вопрос 2.

У Вас есть то, что Вы продвигаете (обмениваете на деньги, продаете, предлагаете и т.д.)? Это может быть товар или услуга, но у Вас это уже есть. "Креативить не надо".

(То есть Вам не нужно создавать проект с нуля, придумывать, чем заняться, а есть желание увеличить объем дохода с существующего дела или с вновь начинаемого, но уже существующего в виде идеи).

ДА или НЕТ

Если ДА, переходим дальше.

Если НЕТ, читаем:

Исходя из Вашего выбора, эта статья Вам не подходит. Почему? Она не предназначена для "вдумывания" новых идей. Изменить, улучшить имеющиеся, модернизировать их - да. Новое - нет. Возможно, Вам будет интересно прочитать эти статьи: (обратите внимание на главу)

"Как найти идею своего дела" . Пошаговый алгоритм создания идея своего дела на основе своих жизненных предпочтений.

"Как найти свое дело, если известно в чем Призвание" (вообще вырезать и отправить к первой книжке)

Вопрос 3.

Вы работаете на себя. Это не обязательно свой бизнес (дело), но обязательно у Вас есть свобода выбора средств и способов для продвижения того, что Вы предлагаете.

ДА или НЕТ.

Если ДА, идем дальше. Если НЕТ, читаем:

Судя по Вашему выбору у Вас нет возможности самому (самой) реализовывать свои решения. Возможно, Вы работаете в большой структуре и обладаете небольшим уровнем полномочий, или требуется много согласований, что не всегда здорово для дела.

Этот курс может послужить хорошей учебой, но применить в деле, которое Вы имели ввиду, когда делали выбор, Вы его или не сможете, или это будет трудно. Почему? Люди с трудом воспринимают то, что отличается от их образа мыслей. Найденные Вами решения наверняка будут отличаться ну очень сильно. Хотя... Если у Вас получиться кое-кого убедить, результат будет хорош!

Ну а если Вы зашли на этот сайт(это удалить про сайт) и начали проходить тест из простого любопытства и при этом работаете где-то, предлагаю прочитать(перечитать главу) статью " Как повысить свой доход в 20 раз ". Статья о том, как быстро расти по карьерной лестнице с нетривиальным алгоритмом действий.

Ну, Дорогой Читатель, что у тебя получилось в результате? Подходит тебе этот алгоритм или нет? Если нет, не расстраивайся. Поищи в Интернете, может быть, найдешь что-то подходящее. Если ДА, в добрый путь.

Переходим сюда...

Ваш Автор - Геннадий Павленко

Instagram: @alexandr__zubarev