На ковер за рублем

В жизни каждого менеджера наступает момент, когда он начинает думать, что ему слишком мало платят. В конечном итоге эти мысли приводят в кабинет директора, где и начинается самое интересное. Успех переговоров зависит от того, какие доводы представить начальнику. Главное, не говорить о слишком большой загруженности работой.

По мнению президента школы менеджеров «Арсенал» Виталия Булавина, заботиться о повышении зарплаты лучше всего заблаговременно. «Надо просто прийти к начальнику и откровенно сказать, что для нормальной жизни мне надо столько-то денег. Как я могу их заработать?» Таким образом разговор о повышении зарплаты переводится в русло появления дополнительного трудового ресурса. «Любой разумный начальник должен приветствовать такой порыв, — считает Виталий Булавин. — Ему остается только найти применение этой активности и поставить перед сотрудником повышенные задачи». Однако практика показывает, что большинство подчиненных идут по прямо противоположному пути.

К совладельцу и генеральному директору компании «Биокад» Дмитрию Морозову регулярно приходят менеджеры из отдела продаж с просьбой повысить зарплату. Основные аргументы, которые они при этом выдвигают, вполне типичны: «Мы стали больше работать, в других компаниях платят больше». Однако их обоснования обычно оставляют руководство равнодушным. «Я на такой шантаж не поддаюсь, — говорит Дмитрий Морозов. — Если один раз переступить порог, это станет прецедентом и, соответственно, примером для остальных».

На директора российского представительства Antal International Григория Окуня подобные доводы тоже не действуют. «У меня работает сотрудник, который регулярно приносит задокументированное свидетельство своих достижений и заводит разговор о том, что пришла пора повышать зарплату», — рассказывает Григорий Окунь, считающий, однако, что идти на поводу у таких служащих нельзя. Но не стоит и оставлять их просьбы без внимания. «Если аргументы на самом деле веские, я, конечно, задумываюсь о том, что, может быть, действительно стоит поднять оклад. Но даже если я решусь на такой шаг, то сделаю это не раньше, чем, к примеру, со следующего квартала. Надо дать время человеку остыть, чтобы у него потом не возникало рефлексии на тему, что это он сам добился повышения зарплаты», — считает Григорий Окунь.

Тем не менее люди, получившие повышение зарплаты, приписывают это своим личным заслугам. Иногда вполне оправданно. По мнению экспертов, для успешного исхода переговоров о зарплате можно пойти по одному из двух путей: продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше. В том и другом случае лучше начинать разговор с цифрами на руках.

Григорий Окунь предлагает способ, подсказанный ему случаем из практики. Менеджер, которого он подобрал для одной из компаний, спустя какое-то время попросил прислать письмо с оценкой своей рыночной стоимости. «Скорее всего он пошел с этим письмом к начальству и попросил повышения зарплаты, ссылаясь на то, что хедхантеры оценивают его выше, чем он сейчас получает», — считает директор российского представительства Antal International.

Иногда эффективнее вести разговор не от собственного лица, а от имени коллектива. Так поступил, например, менеджер дистрибьюторской компании Андрей Анисимов, добившийся в прошлом году увеличения оклада на 50%, с $600 до $900. «Когда я завел с начальником разговор о повышении зарплаты, то просил не для себя, а для всего отдела. Не знаю, возможно, именно это на него подействовало, но зарплату подняли. Разумеется, досталось и мне», — рассуждает он. Андрей попросил не называть его компанию, мотивируя это тем, что «если начальство прочитает, то во второй раз этот номер не пройдет».

Менеджер-консультант компании Time Manager International Russia Наталья Володина советует не забывать и о некоторых психологических моментах. По ее мнению, говорить на подобные темы следует после получения зарплаты: «Лучше всего попытаться разговор о деньгах, который начальник завел сам, как будто невзначай перевести на вопрос о повышении зарплаты. Конечно, следует помнить, что разговаривать надо в комфортной обстановке, во второй половине дня, а не на ходу, в разгар работы».

В любом случае добиваться повышения зарплаты необходимо. Ведь это вопрос не только сиюминутной выгоды, но и успешности карьеры в долгосрочной перспективе. В 1988 году издательство Кембриджского университета выпустило книгу Real managers, в которой были опубликованы результаты исследования, проведенного среди преуспевающих менеджеров.

Исследователи проанализировали скорость служебного роста менеджеров, уровень зарплаты и достижение профессиональных целей и пришли к мысли, что все управленцы делятся на эффективных и успешных. В первую группу попали те, кто добивался поставленных целей с наименьшими затратами, то есть заботился в первую очередь о результатах своей работы, а не о вознаграждении. Но эти менеджеры проигрывали в темпах карьерного роста коллегам из второй группы. Причина успеха последних была не в результатах работы, а в умении создавать их видимость. Теоретик менеджмента Генри Минцберг называет таких менеджеров распространителями. Они стараются аккумулировать у себя как можно больше информации и передавать ее внутри организации всем заинтересованным лицам, в итоге формируют себе имидж незаменимых людей, что и способствует их продвижению по карьерной лестнице.