Психологический интеллект

Психология управления людьми и деловыми отношениями все больше стала занимать умы людей, желающих достичь вершины профессиональной карьеры.

Психологическое образование явно не успевает за изменениями в потребностях деловой стороны нашей жизни. В школьных программах психология появилась совсем недавно, и то поначалу совсем не в профессиональном варианте, так как педагоги предпочитали больше говорить с детьми о психологии семейных отношений. В итоге современный взрослый человек оказался перед необходимостью формировать собственный психологический интеллект практически самостоятельно и с большим опозданием. При этом многие совершают довольно распространенную ошибку, суть которой сводится к тому, что природа психологического интеллекта несколько отличается от его естественнонаучного варианта.

Для формирования психологического интеллекта недостаточно проштудировать соответствующую литературу. Помимо начитанности необходимо должным образом развить свои чувства, выработать наблюдательность к нюансам человеческого поведения, в том числе и своего собственного, а также способность к восприятию и анализу малейших движений и состояний души. Эта довольно серьезная и далеко не всегда привычная работа над собой требует совсем иных талантов, нежели энциклопедическая эрудированность кроссвордиста и победителя телевикторин. Восточный культ самонаблюдения и медитации в нашем обществе уже стал модным, но пока еще не превратился в ежедневную привычку.

Психологический интеллект в деловой сфере имеет несколько основных направлений применения:

# управление персоналом;

# профессиональное взаимодействие с коллегами;

# персонифицированное взаимодействие с деловыми партнерами, клиентами;

# продвижение продукции на рынок.

Если с первыми тремя направлениями все более-менее ясно, то в отношении продвижения товаров и услуг следует подчеркнуть, что маркетинг по своей сути является синтезом экономики и психологии. Трудно сказать, какая составляющая в этом гибриде важнее, так как это зависит от характера продукции и стратегии рыночного поведения компании. Важно понять, что планирование таких видов системного воздействия на потенциальных потребителей, как реклама и PR-акции, немыслимо без знания психологии потенциального потребителя, психологических механизмов принятия им решения о покупке, выборе той или иной конкурирующей продукции.

До сих пор встречаются такие несостоятельные псевдомаркетологи, которые считают, что для реализации продукции достаточно назначить адекватную цену, проинформировать мир о ее существовании — и покупатели прибегут к ним сами. Такая рыночная позиция уже давно терпит поражение в борьбе с конкурентами, которые активно ищут путь к сердцу и кошельку потребителя. Сухое, рациональное поведение на современном рынке все реже приносит успех, так как потребители в своей основной массе предпочитают получать вместе с покупаемым товаром или услугой дополнительные эмоции. В принципе, можно утверждать, что в последнее время все более значимой составляющей маркетинга становится эмоциональная упаковка продукции.

В процессе работы психологический интеллект выполняет следующие функции.

Изучение потребностей каждого партнера по взаимодействию. Данный аспект профессиональной деятельности мы подробно разобрали в предыдущих публикациях, посвященных факторам карьерного успеха.

Прогнозирование реакции людей на какое-либо воздействие на них с вашей стороны, или же на то или иное изменение ситуации, не зависящее от вас. Многие менеджеры или специалисты, чья работа находится в зависимости от других людей, терпят неудачу в своей профессиональной деятельности из-за того, что больше сосредотачиваются не на достижении желаемого результата, а на проведении мероприятия, предназначенного для этого. На первый взгляд только что прочитанная вами фраза может показаться глупой, если не понимать, что прежде чем что-то делать в отношении других людей, необходимо тщательно проверить их возможную реакцию. В противном случае вы рискуете столкнуться совсем не с тем эффектом, на который рассчитывали при проведении акции.

Например, в рекламе сначала принято тестировать рекламные материалы на небольшой группе людей, адекватно представляющей целевую аудиторию воздействия, и только после получения ожидаемого эффекта запускать рекламную продукцию в массовое применение. В принципе, точно такую же работу полезно проводить любому профессионалу, чья деятельность связана с воздействием на людей. Прежде чем что-то предпринимать, следует задать себе вопрос: «А будет ли реакция людей на мое воздействие именно такой, как я запланировал?» Поиск ответа можно вести по-разному. Кто-то предпочитает живое тестирование, когда, например, начальник, прежде чем подписывать важный приказ, затрагивающий весь трудовой коллектив, советуется с тем из подчиненных, кто является типичным его представителем. Другой может обойтись мощью своего психологического интеллекта, считая себя хорошо знающим психологию своих партнеров по взаимодействию и способным мысленно смоделировать развитие ситуации.

Формирование индивидуального подхода к конкретному человеку. Напомним одну очень важную истину: все люди разные. Между тем большинство людей в своей работе действуют так, как будто им это неведомо. В какой-то степени их можно понять, так как применение ко всем сразу одного универсального подхода требует меньших экономических затрат, да и не столь хлопотно. Но такая стратегия воздействия на людей может серьезно снизить эффективность предпринимаемых мер. Например, есть люди (и их достаточно много), которые очень плохо воспринимают информацию на слух, предпочитая все видеть своими глазами. Если руководство компании сделает важное объявление только лишь через корпоративное радио, то какая-то часть трудового коллектива просто не обратит на него внимания. А попадаются еще и такие, до которых информация доходит лишь в том случае, если к ним обратиться лично. И это не следует воспринимать как капризный выпендреж — это индивидуальная особенность их психики. Таких обстоятельств, побуждающих профессионала в своих деловых отношениях прибегать к индивидуальному подходу, может быть великое множество. Поэтому сначала надо выявить эти индивидуальные особенности партнеров по взаимодействию, а потом уже думать о способах адекватного им поведения.

Формирование усредненного подхода к целевой группе. Нередко мы оказываемся в ситуации, когда при всем нашем понимании эффективности индивидуального подхода к людям, осуществить его очень трудно, да и слишком дорого (например, если это рекламная акция, рассчитанная на большую аудиторию). В этом случае надо уметь выбрать именно такой универсальный подход к партнерам по взаимодействию, чтобы эффект его был по возможности максимальным.

Представьте себе следующую ситуацию: в целевой группе воздействия есть один слепой человек, а все остальные зрячие, причем многие из них плохо воспринимают информацию на слух. Специалист знает о наличии слепого в целевой группе и решает для своей акции выбрать аудиальный способ воздействия. Насколько адекватным будет такой подход? Слепой-то может и услышит сообщение, но ощутимая часть группы на предоставленную информацию попросту не обратит внимания. Понятно, что этот вариант профессионального решения окажется не самым эффективным из всех возможных.

Хорошее знание психологической природы людей, составляющих целевую группу воздействия, часто позволяет для повышения эффективности проводимой акции выбрать промежуточный подход между индивидуальным и универсальным вариантами. Если целевая аудитория явно распадается на несколько более-менее однородных групп, то по отношению к каждой из них можно выбрать адекватный способ воздействия, дающий максимальный эффект. В рассмотренном выше примере можно применить визуальный способ для воздействия на группу, а слепому человеку не полениться сообщить информацию индивидуально в звуковом варианте (например, по телефону или при личной встрече).

Разобравшись с тем, что такое деловая разновидность психологического интеллекта, рассмотрим способы его формирования и развития. В начале статьи была дана скептическая оценка книжному варианту психологического образования. Однако следует уточнить, что чтение соответствующей литературы чрезвычайно важно для формирования психологического интеллекта, только этим ни в коем случае нельзя ограничиваться. При этом необходимо подчеркнуть, что хорошим источником полезных знаний может быть как литература по научной психологии, так и книги знатоков житейской мудрости — каждый должен делать выбор, основываясь на индивидуальных особенностях своего восприятия и личных предпочтениях.

Следующий важный источник психологического интеллекта — практические занятия в различных учебных центрах соответствующего профиля. Всевозможные тренинги и другие формы групповой работы психологической направленности помогут на практике воспринять описанные в книгах явления и механизмы, индивидуальные особенности различных типов людей, а также в тренировочном режиме освоить новые для себя варианты поведения во взаимодействии с другими людьми.

Третьей составляющей психологического образования является индивидуальная работа. Групповые формы занятий дают огромный объем практических знаний и впечатлений, которые впоследствии необходимо тщательно усваивать самостоятельно. Много времени в индивидуальной работе занимает наблюдение за людьми, в том числе и за собой. Попытка разобраться в особенностях психики каждого человека обычно включает в себя как поиск причин уже совершенных поступков, так и прогнозирование дальнейших действий. Сопоставление фактического развития событий со своими прогнозами дает богатую пищу для работы над ошибками. Причем подобный житейский эксперимент в целях психологического образования может содержать в себе и активные поступки, когда вы своими пробными воздействиями на тех или иных людей провоцируете их на какую-либо реакцию и сравниваете полученный эффект со своими ожиданиями.

Естественно, что только самокопание дает возможность проникнуть в самые сокровенные и труднодоступные глубины человеческой души, поэтому психологический самоанализ должен занимать важное место в самообразовании. Но одним анализом собственной психики не следует ограничиваться, так как синтез нового в своем поведении, в своих чувствах даст вам важную информацию о возможностях (и пределах возможностей) человеческой психики в ее развитии, в формировании новообразований. Это поможет впоследствии быть более адекватным в своих ожиданиях и требованиях по отношению к другим людям. Например, если вы в течение долгого времени приучали себя к самодисциплине при выполнении собственного рабочего плана на день, то не будете требовать, чтобы подчиненные выработали в себе эту способность на следующий же день, и это избавит вас от конфликтов с ними, поскольку они, разумеется, сочли бы ваши требования несправедливыми.

В следующей публикации речь пойдет о таком проявлении интеллекта, как непрерывная профессиональная ориентация на протяжении всей своей карьеры, позволяющая человеку в конечном итоге прийти именно туда, куда он планировал.