Убеждение: требования к аргументам

Убедить можно кого угодно в чём угодно. Убеждение - это, прежде всего, дело времени и техники. Аргументация - один из основных методов убеждения. Чтобы убеждение было эффективным, аргументы должны быть качественными.

При убеждении важно не только качество, но и количество аргументов. Десять аргументов вероятней убедят слушателя, нежели пять. Во-первых, если для вас самих ваш аргумент - десятый, то для вашего оппонента он вполне может быть первым в иерархии его приоритетов. Во-вторых, за час убеждающей речи слушатель, как правило, больше свыкается с ее убеждающим утверждением, чем за минуту. А, в-третьих, у каждого из нас где-то внутри есть счетчик, который фиксирует количество воспринятых аргументов, уравнивая их в качестве - и копеечные, и рублевые доводы для него одинаково равны единице. Данный счетчик имеет совещательный голос в противоречивом парламенте нашего сознания, в котором постоянно борются две основные фракции - горячая (эмоциональная) и холодная (разумная). И наш внутренний парламент под влиянием этого голоса может выдать в окружающий мир примерно такую декларацию: "да, уж, много всего хорошего было сказано, согласен - беру, не глядя".

Научные работники, преподаватели вузов - всякие доценты с кандидатами, понимая роль количественного фактора в людских мозговых счетчиках, совершают подобные закулисные сговоры:

- Федор Григорьевич, не будете ли вы так любезны включить меня в число соавторов своего труда "Статистическая проверка фактора пустоты"? А я оформлю вас соавтором в свой трактат: "Вирусный геморрой и желудочно-кишечный тракт".

- Оп чём речь, Сидор Палыч, я бы не прочь!

После такой сделки каждый из них состряпает по одному произведению, но оба засветятся в двух. И если сорок один сговорившийся таким образом горе-ученый напортачит всего лишь по одной какой-нибудь книженции с обширным списком из сорока фиктивных соавторов, то каждый из них в своём показушном резюме непременно выделит строчку: "автор и соавтор более сорока научных трудов". - Где тут фундаментальные труды, а где бестолковые брошюры - неясно. Мы-то с вами знаем, что каждый из них накатал не "более сорока", а одну сомнительную фантасмагорию. Обыватель же со своим счетчиком подумает: "ничего себе - считай, полсотни томов отгрохал - почти как Ленин!".

Итак, для увеличения эффективности убеждения, приведите достаточное количество аргументов (конечно, их число не должно стремиться к бесконечности и важно учитывать ситуацию - регламент и терпение слушателей).

Вы понимаете, что помимо качества и количества аргументов, для усиления убеждения важно и то, в какой последовательности вы будете потчевать ими своего слушателя. Если начать с десерта, а затем подать хрен с компотом, то это не будет блестяще.

Был такой немецкий психолог XIX века Герман Эббингауз, который изучал человеческую память и вывел много всяких законов запоминания. Один из них - и вы, наверное, слышали о нем - гласит, что в любых информационных рядах наше внимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало и конец, а середина ряда быстрей стирается из памяти. Мы лучше воспринимаем первое и последнее.

Нирмапер, нсмеортя на то, что в солавх эотй фазры все срднеие бвукы хоаинчто прмеашенеы, вы лкгео ее чаитете багрлаодя тмоу, что в кодажм ее слвое преавя и псоляндея бквуы нхадяостя на сиовх мсатех - должно быть, вы где-то читали такой прикол (именно читали, а не слышали, потому что на слух он воспринимается не так легко, как зрительно).

Учитывая, что начало и конец информационного ряда воспринимаются лучше, чем его середина, то аргументы, имеющие различный вес, уместно расположить в такой последовательности:

Такая череда аргументов, именуемая "гомеровым порядком" (от Гомера, который написал "Илиаду"), как правило, вызывает у слушателя больше впечатлений, чем какая-нибудь другая.

Скажем, вы хотите принять на работу в качестве интернет-менеджера толкового специалиста, который нарасхват (например, Билла Гейтса, который обанкротился и махнул в Россию искать работу). Допустим, прогоревший Билл устал таскаться по собеседованиям и решил сам устроить конкурс среди предложений вакансий, и у вас для него нашелся следующий список заманчивых аргументов:

- ежедневный бесплатный обед по нормативам министерства обороны;

- ежегодная бесплатная поездка в два конца в плацкартном вагоне в любую точку России;

- дармовая униформа с логотипом вашей фирмы на всю спину;

- оклад 5000 у.е. в месяц (больше вы не осилите, т.к. это половина дохода вашей фирмы);

- ежегодный оплачиваемый отпуск в размере 45 суток;

- веселые праздничные вечеринки с водкой и плясками за счет фирмы;

- персональный автомобиль "Газель" с вменяемым водителем.

Конечно, каждому своё, но мне думается, что самый сильный аргумент из данного списка в условиях нашей современной действительности - это оклад. - Его следует оставить на закуску. Второй по силе - про отпуск. - С него следует начать. Остальные аргументы желательно расположить между этими двумя в порядке убывания их значимости (тут, конечно, индивидуальные приоритеты разных людей гуляют, как желают: пылкой особе, например, ближе водитель "Газели", а неутомимый обжора оценит сбалансированные обеды; но даже если вы слегка ошибетесь в середине списка - это пустячок; важней в начале и в конце разместить самые веские аргументы).

Итак, для большей убедительности, расположите аргументы в "гомеровом порядке".

Чтобы аргументы были убедительней, они должны быть конкретными (по возможности). Конкретность придает аргументам видимость фактов, тогда как общие фразы смахивают на голословные утверждения. В этом мире всё происходит предельно конкретно: каждый действительный факт предполагает размещение конкретной материи в конкретных координатах пространства и времени. Конкретный аргумент подобен фотоснимку, который для нас несет больше информации и пользуется большим доверием (как отражатель действительности), нежели, скажем, дружеский шарж или смутный шедевр Пикассо.

Конкретность в аргументах представляет собой точные цифры, даты, названия, имена, описание деталей, примеров и так далее. Вместо того чтобы говорить: "как доказали ученые …", скажите: "нобелевские лауреаты Эрвин Шредингер и Вернер Гейзенберг показали …". Общую фразу: "наша армия сильна", поясните: "броня крепка и танки наши быстры". А если "запорожец - удобный автомобиль", то такое мнение нелишне конкретизировать: "потому что зимой в нем можно коленями греть уши, не отвлекаясь от дороги".

Если вы собираетесь сделать комплимент и хотите, чтобы он достиг желаемой цели - приятно поласкал самолюбие собеседника - то, помимо того, что комплимент должен быть искренним (а не "твой длинный нос ужасно красив"), он обязан быть еще и конкретным. Другими словами - обоснуйте комплимент. Если вы, к примеру, сказали: "ты очень милый человек", то добавьте: "потому что, во-первых, с тобой приятно общаться". Детализируйте: "так как ты разбираешься в географии". Конкретизируйте: "мало, кто способен так же шустро перечислить столицы африканских государств". Добавьте еще: "во-вторых, умеешь ты славно отмассировать кое-какие места". Конкретизируйте: "когда ты шлепаешь меня по шее, у меня мурашки пробегают вдоль позвоночника". И еще раз напомните комплимент: "поэтому, как видишь - ты очень милый человек".

Книга с конкретными примерами интересней и полезней, чем брошюра с одними лишь общими правилами. Речь с конкретными аргументами убедительней рекламных лозунгов.

Итак, аргументируя - будьте конкретны.

Все что угодно в этом мире с любой точки зрения имеет достоинства и недостатки - плюсы и минусы. Не может быть вещей и явлений только положительных или только отрицательных.

Даже в смерти человека можно найти плюсы: для кого-то освободилась жилплощадь, для другого появилась вакансия, а кто-то скажет: скандалистов стало меньше, а кислорода будет больше.

Всё имеет плюсы и минусы. Что хорошо с виду - порой, дурно пахнет. Победа Януковича - поражение Ющенко. Любые преимущества имеют недостатки.

БМВ-760 лучше запорожца-965 - так ли это? По качеству - да. По комфорту - тоже. Но запорожец лучше по цене. Кроме того, отсутствие у запорожца усилителя руля позволяет водителю на поворотах тренировать мускулатуру, а отсутствие кондиционера дает ему возможность летом интенсивно потеть, что полезно для здоровья и устраняет лишние килограммы. Таким образом, помимо того, что запорожец - не роскошь, а средство передвижения, он - еще и недорогой миниспортзал и сауна на колесах. И это далеко не все его преимущества перед баварским конкурентом.

Убеждая собеседника, демонстрируй выгодную сторону своей концепции - говори о плюсах и умалчивай минусы - этот нехитрый прием и есть односторонняя аргументация. С ним мы сталкиваемся на каждом шагу: с одной стороны, сами его используем, а с другой - регулярно попадаем под его влияние со стороны окружающих.

Конечно, не стоит держать слушателя за дурака - наивно полагать, что он совсем не догадывается о наших недомолвках. Но многое из того, о чем мы молчим - для него как бы не существует.

Некоторые бабушки стараются лишний раз не высовываться на улицу, потому что насмотрелись по телевизору новостей и "дорожных патрулей" и боятся особо опасных рецидивистов, пикирующих самолетов и оборотней в погонах (конечно, оборотни - не только в погонах, но каждый человек - оборотень, в том смысле, что - многолик). Точно так же, как некоторые американцы думают, что у нас в метро регулярно гремят взрывы, на улицах кусаются медведи и полыхают останкинские телебашни. Точно так же кто-то считает, что в нашей армии служат не люди, а сплошные свирепые гестаповцы . (Появлению подобных и прочих стереотипов в гражданских мозгах во многом способствуют СМИ, преувеличенные бытовые разговоры, а также домыслы граждан, рожденные их собственным страхом). Однако мир не состоит из одних только сенсаций, жареных фактов, медведей и катастроф - в жизни гораздо больше других - простых и более симпатичных фактов, о которых не пишут в газетах. Но того, о чём не пишут и не говорят - для некоторых бабушек и американцев как бы не существует.

Выступая публично, совсем не обязательно делать негативных намёков: "вообще-то я не готовился" (это всё равно, что сказать: "тратить свое время на подготовку - слишком много чести для вас"); "я очень волнуюсь, никто не видит, как моя челюсть ходуном ходит?"; "ой, что-то я дурость сморозил". Если не говорить об этих своих проколах вслух, то этого никто и не заметит.

Между прочим,

разные люди много болтают (и еще больше думают) о нас немало всякого дурного и нехорошего. Причем, порой, за нашей спиной о нас скверно судачат не только посторонние злыдни и завистники, но также и некоторые наши приятели, подруги и прочие близкие знакомые. Мы не знаем об этих нелицеприятностях, поэтому они для нас как бы не существуют, и поэтому чувствуем себя вполне ладно. Но как только одна досадная сплетня или обидное уведомление долетает до наших ушей (случайно или прицельно), то кое-кто из нас обижается, устраивает истерику с побоищем, а иногда хватает крутого лиха. Вспоминается мне, как не так давно один колумбийский поэт скончался в прямом эфире в результате того, что один дозвонившийся в студию злой телезритель публично охаял его поэзию. Другой дружок был ошарашен и очень сильно извелся, когда случайно услышал, что его приятели за глаза называли его чуханом. Вы понимаете, что обижаться на всякие нелестные замечания и оскорбительные кликухи - значит, уподобляться страусу, который считает, что существует только то, что он нюхает и глотает, и если он ничего больше не видит и не слышит, то ничего такого и не нет. Поэтому будьте заранее готовы услышать любую гадость о себе (предупрежден - значит, вооружен). И если услышите, то отнеситесь к ней спокойно, а лучше - с удовлетворением. Ведь, если критика в ваш адрес конструктивна - значит, у вас появился повод, чтобы изменить себя к лучшему, а если необоснованна - то пусть это будет проблемой не вашей, а того критикана - вы просто услышали его скрытые мысли - лучше знать его помыслы, чем оставаться в дураках - разве это плохо?

При убеждении слушателя методом односторонней аргументации для придания вашей убеждающей концепции характера объективности, помимо одних только плюсов, можно показать слушателю и кое-какие аргументы с противоположной стороны - несущественные недостатки - главное, чтобы они не перевесили достоинства, а также показать, как с ними можно разделаться (желательно одним махом).

Например, нахваливая отечественные автомобили, продавец может говорить о дешевизне их самих и запчастей, о доступном сервисе на каждом повороте и прочих плюсах. А также может вскользь упомянуть о небольшом недостатке: панель в салоне немного гремит при поездке, и недаром наши тачки именуют в народе погремушками. И тут же указать, как можно решить эту незначительную проблему: отворачиваем два шурупа, снимаем панель, подкладываем поролон, приворачиваем шурупы - и нет проблемы. А о таком серьезном недочете - что почти каждый наш автомобиль сходит с конвейера бракованным, лучше умолчать.

Итак, говорите о достоинствах и умалчивайте недостатки своего убеждающего утверждения.

Конкретность убедительна. На всякий веский аргумент "за" можно привести не менее весомый аргумент "против". Но, убеждая других, не забывайте также и о себе: если вас самих гнетет какая-нибудь проблемная неизбежность, то вместо того, чтобы огорчаться и мотать себе нервы, придумайте конкретные аргументы, чтобы убедить себя в том, насколько данная проблема вовсе не проблема, а полезная для вас вещь, ведь плюсы есть во всем.

Феликс Кирсанов