Каковы причины, которые побуждают человека принимать решения автоматически?
В основе таких решений лежит стремление человека быть как все и не выглядеть неприлично в чужих глазах. Иногда получается наоборот.
Два примера:
Сцена №1
Человек входит в приемную перед кабинетом врача. Оглядывается и не может скрыть удивления: все сидят в нижнем белье. Люди, ожидающие вызова, пьют кофе, читают журналы, беседуют. Сначала человек испытывает шок, но потом решает, что все вокруг, должно быть, знают нечто, ему не известное. Проходит секунд двадцать, он снимает одежду и тоже, оставшись в нижнем белье, усаживается в кресло.
Сцена № 2
Женщина терпеливо ждет лифта в административном здании. Через некоторое время лифт приходит, двери открываются. Женщина видит, что все в нем стоят лицом к задней стенке. Войдя в лифт, она тоже становиться лицом к задней стенке.
(Эти сюжеты были сняты скрытой камерой для телевизионной программы).
Мы все, в той или иной степени, находимся под влиянием общественного мнения и подвержены автоматическому принятию решения, которое в свою очередь основывается на правиле «будь как все». Мы уже разбирали в предыдущих выпусках рассылки принцип «ты мне, я тебе» , «принцип последовательности» и «взаимные уступки». Сегодня мы продолжаем разговор о последовательности и принятии на себя обязательств.
Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. Последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек, может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях: вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним. Автоматическая последовательность в целом весьма полезна - благодаря ей, мы можем вести себя адекватно и рационально большую часть времени.. Но нам нужно научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору.
1. Письменное согласие.
Большинство людей, подписываясь под каким-либо заявлением или анкетой, в дальнейшем автоматически начинают отстаивать свои взгляды. Даже если подпись ставилась автоматически или под влиянием обстоятельств.
Применение этого способа нашло отражение во многих сферах отношений, например:
В компании, сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, прописывать их и публично защищать свои планы. В дальнейшем, сотрудник чувствует ответственность за принятое им решение и стремится к выполнению поставленных целей.
В качестве примера можно привести и такую ситуацию: в США, после введении закона о возможности возврата купленной вещи, многие люди захотели реализовать свое новое право. Появилось много возвратов. Тогда компании начали просить, чтобы торговое соглашение заполнял покупатель, а не продавец. Ситуация изменилась: возвраты практически прекратились. Покупатель, подписываясь под своим намерением купить какую-либо вещь, в дальнейшем считал свой выбор правильным, и не хотел отказываться от своих слов и подписи.
2. Публичное заявление о хорошем положении дел.
Существуют примеры, когда разговор о благотворительном взносе на что-либо, начинают издалека: например с вопросов о положении дел человека. «Как ваши дела? Считаете ли вы себя преуспевающим и активным человеком?» и лишь затем «Согласитесь ли вы помочь нуждающимся?» Если вы публично заявите о хорошем состоянии дел, то вам будет гораздо сложнее отказаться выполнить просьбу помочь людям.
3. Принцип "Начинай с малого".
Однажды дав согласие, в дальнейшем человек становится более сговорчивым. Уступив в мелочи, следующую просьбу, если она будет логическим продолжением первой просьбы, человек выполняет, основываясь только на принципе последовательности.
Во время войны США с Кореей в 1951 году многие американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, которыми управляли китайские коммунисты. Китайцы обращались с пленными совсем иначе, чем их союзники, северные корейцы. Корейцы, чтобы добиться повиновения, предпочитали жестокость и суровые наказания. Красные китайцы специально избегали использования грубости, осуществляя так называемую "мягкую политику", тонко организованную психологическую атаку на своих пленных. Китайская политика оказалась удивительно эффективной. Hапpимеp, заключенных часто просили делать слегка антиамериканские или прокоммунистические утверждения ("Соединенные Штаты несовершенны", "В коммунистической стране безработица - не проблема".). Но когда человек соглашался с тем, что США несовершенны, его могли попросить указать, в чем именно. Когда он это объяснял, его могли попросить составить список "проблем Америки" и подписаться под ним. Позже его могли попросить зачитать этот список в группе заключенных. Еще позже его могли попросить написать сочинение с подробным обсуждением проблем из его списка. После этого, осознавая, что он написал это сочинение без принуждения, человек часто изменял свое представление о себе и еще больше сотрудничал с противником.
Среди военнопленных проводился и конкурс политических очерков. Победителем обычно был тот, кто был настроен прокоммунистически, но не всегда : иногда побеждал тот, кто в целом поддерживал Штаты, но иногда соглашался с точкой зрения китайцев. В дальнейшем участники начинали менять направленность очерков, чтобы повысить свои шансы на победу в конкурсе.
Таким образом, добившись минимальной уступки по какому-либо вопросу, в последствии от вас могут добиться более серьезных решений, если они будут логическим продолжением первого согласия.
4. Публичное заявление о принятом решении
Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком.
Для чего это может пригодиться? Например, для того, чтобы бросить курить. Составляется список людей, мнение которых важно и затем в письменном виде сообщается о вашем решении.
Этот же принцип можно использовать при подготовке к экзаменам, для начала посещения спортзала или других мероприятий, которые важны, но которые не всегда хочется выполнять.
Если же вы на презентации продукта, даже ничего не покупая, публично согласитесь с тем, что рекламируемый продукт - самый лучший, то в дальнейшем это может повлиять на ваш выбор при покупке и рекомендации другим. На этом же принципе основаны конкурсы, которые предполагают написание коротеньких сочинений, «почему мы любим это продукт».
Однажды приняв решение, в дальнейшем мы стараемся подтвердить свое мнение. На этом основан и метод вопросов в продажах. Руководителю задается серия вопросов, отвечая на которые, мало того, что он сам объясняет продавцу, почему его фирме выгоден предлагаемый товар, но и убежден, что принял решение без давления со стороны.
Возможна и такая ситуация: покупатель спрашивает о наличии товара, а продавец с блокнотом в руке, начинает фиксировать все пожелания клиента, а затем зачитывает с листа: итак, вам нужен холодильник, белого цвета, в пределах такой-то суммы? Покупатель уходит с покупкой.
Считается, что повышение цены во время продажи - один из самых недопустимых моментов. Но и здесь нашли подход: сначала объявляется сверхнизкая цена, например на автомобиль. Клюнувшего клиента заставляют подписать множество форм, в которых фиксируют желание клиента приобрести автомобиль. Затем дают прокатиться на машине в течение дня. А при окончательном подписании контракта, «обнаруживают» ошибку в расчетах или комплектации. Заполнением форм и демонстрацией автомобиля соседям, клиент как бы заявляет о своем решении о покупке, другим. Поэтому , даже при повышении цены, клиент старается быть последовательным и приобретает машину.
Иногда и в магазинах поступают подобным же образом: объявляется низкая цена, а при оформлении покупки, когда клиента уже все устраивает, покупка завернута, покупателю добавляют различные сборы, налоги с продажи или объявляют повышенный курс валюты, установленный в магазине. В результате, клиент в лучшем случае получает вещь точно по такой же цене, как и в соседнем магазине, а иногда и выше. Цель же магазина достигнута - покупка состоялась именно у них.
Многие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности для формирования у человека собственной системы поддержки принятого решения. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия. Решение о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к самосохранению. Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются.
Альберт Романов
Instagram: @alexandr__zubarev