Откройте в себе силу

Роль личной силы в персональной эффективности можно сравнить с ролью энергии в физике. Каждый знает, чувствует, видит частные проявления, но дать определение, которое устроило бы всех, невозможно: слишком базовое понятие. При этом мы знаем, как использовать силу в той или иной рабочей ситуации. На тренингах мы не раз проводили эксперимент: просили участников оценить уровень личной силы собеседников по 10-бальной шкале. Несмотря на отсутствие дополнительных инструкций, сбоев не было: интуитивные оценки оказывались точными, т.е. совпадали у большинства участников и экспертов.

По каким критериям участники принимали решения?

• результативность работы;
• объём ответственности;
• статус клиентов;
• уважение окружающих;
• занимаемая должность;
• скорость карьерного роста;
• уровень доходов.

Как видите, это показатели социального успеха. На основании данного списка можно предположить, что личная сила - необходимое условие для эффективной работы в деловой сфере. Действительно, если человеку ее явно недостает, говорить о его способности принимать решения, выигрывать коммуникативные схватки, работать в условиях стресса не приходится. Бизнес - занятие для сильных личностей. Всё логично: об уровне силы можно судить по достигнутым результатам.

Но помогут ли вышеназванные критерии найти путь к развитию личной силы? Вряд ли. Они показывают лишь результаты деятельности человека, ею обладающего. Нас же интересует, как заранее оценить внутренний потенциал сотрудника или соперника и как развить в соответствующие личные качества. А для этого нужны совсем другие критерии, между прочим, очевидные с первых же минут общения.

Кто у руля?

Нам удалось решить эти задачи, отталкиваясь от следующего базового положения: личная сила - это мера контроля над ситуацией.

Её можно оценить, проследив, насколько человек способен:

• осознавать свои цели;
• управлять собственным поведением;
• управлять собственным внутренним состоянием;
• верно оценивать собеседника и своё влияние на него.

Все эти пункты, безусловно, важны. Нет осознания своей цели - работаешь на чужую, не управляешь собственными эмоциями - появляется риск неконтролируемых действий, не можешь оценить свое влияние - выбираешь неадекватную линию поведения, начинаешь повторять и множить собственные ошибки. В итоге собеседник или ситуация оказывается сильнее.

Действительно, если разобрать любой случай, когда ситуация вышла из-под контроля, окажется, что сработал какой-либо из четырёх факторов, названных выше, а то и все - один за другим. Скажем, обидная реплика собеседника вызвала у вас возмущение, которое вырвалось резким словом, усложнившим и без того нелёгкие переговоры. Как про такое говорят? Показал слабость.

С другой стороны, чёткая желанная цель. Цепочка точных, выверенных действий на фоне полной внутренней ясности и спокойствия. Планомерный вызов желаемых реакций с противоположной стороны с моментальным исправлением ошибок. При этом мягкая доброжелательность и уступки по непринципиальным вопросам. Цель достигнута, результат получен. Это ли не поведение сильного человека?

Очевидно

Для удобства оперативной оценки ситуации мы разработали две контрастные таблицы признаков силы и слабости: внешние и внутренние признаки. Здесь мы приводим краткие выдержки из них.

Внешние наблюдаемые признаки силы и слабости

Слабость	Сила
Неровное, прерывистое дыхание	Дыхание ровное, ритмичное
Жесты резкие, угловатые, много лишних движений, прерывающихся на полпути	Жесты плавные, каждое движение целесообразно, точно, закончено
Бурная реакция на события	Минимальное реагирование
Бегающий взгляд	Взгляд в глаза в глаза или по направлению действия

Представьте, что перед вами сильный человек, явный лидер. Говорит красиво, в чём-то даже мелодично. Смотрит прямо, взгляд открытый, жесты энергичные. И вот в ответ на одну из ваших реплик его дыхание на секунду останавливается, плечи напрягаются, взгляд расфокусируется, незаконченный жест прерывается, и рука безвольно падает. Чувствуете? Вам удалось нащупать его слабое место. Впрочем, то же самое можно было бы сказать, если бы он отреагировал сжатыми кулаками, шумным резким вдохом и повышением голоса. Главное - отреагировал!

Другая ситуация: вы пытаетесь разговорить потенциального клиента. На ваш комплимент он лишь вежливо улыбается и внимательно смотрит. Начинаете рассказывать случай из своей жизни, он деликатно кивает, но, тем не менее, вежливо возвращает вас к теме беседы точным вопросом. Задаёте вопрос, но получаете ответ, который ни на миллиметр не приближает вас к цели. Вы раздражаетесь, а он заботливо предлагает вам чашечку кофе. Или тайм-аут. Вывод? У вас не хватило силы.

Внутренние признаки силы и слабости

Слабость	Сила
Желание избежать или остановить происходящее; нежелание повторения	Возможность продолжить то, что делаешь в настоящий момент.
Негативное, критическое отношение к кому-то из окружающих	Позитивное или нейтральное отношение к окружающим. Принятие других
Дискомфорт в теле, слабость, скованность	Комфорт, оптимальный мышечный тонус
Отсутствие цели, ожидание руководящих действий от окружающих	Четкое видение своих целей, вариантов развития событий

Сложите воедино все внутренние признаки слабости, и вы поймёте: с таким мироощущением просто невозможно добиться успеха, даже если свести все внешние помехи к минимуму. Вспомните ситуации, в которых вы замечали за собой описанные здесь признаки силы, и вы согласитесь, что в этом состоянии хочется жить и творить. Успех неизбежен, а препятствия - временны.

Сами понимаете, когда одолевают эмоции, трудно быть по-настоящему разумным и, следовательно, эффективным. Когда слова собеседника ранят, действия - провоцируют, а внешность - напрягает, как-то не поворачивается язык приписать себе силу. Нет, это - слабость. И поскольку каждый из нас время от времени попадает в подобные ситуации, развивать личную силу надо.

Как видите, предлагаемые признаки крайне легко отследить как у себя (внешние и внутренние), так и у окружающих (внешние). Понятно, что таблица внутренних признаков скорее будет полезна для самооценки. С другой стороны, наблюдаемое поведение во многом является отражением внутреннего состояния человека.

Таким образом, мы вывели набор показателей, дающих точную информацию о внутреннем потенциале человека на основании текущих наблюдений за его поведением, а также являющихся ориентирами для его дальнейшего развития. Отсюда вывод: у нас появилась возможность развивать личную силу, тем самым косвенно влияя на эффективность рабочей деятельности специалиста. Что и показали результаты проводимых нами тренингов.

Как закалялась сталь

В фантастических романах мы нередко встречаем героев, чьи способности, в силу их внеземного происхождения, значительно превосходят способности простого человека. А все потому, что эти вымышленные супермены живут на планете с суровыми условиями обитания (повышенная сила тяжести, неблагоприятный климат, опасные хищники). И чтобы выжить, они просто должны были стать сильнее.

Пользуясь этой аналогией, можно сказать, что на тренинге развития личной силы подобную роль играет тренер. Именно он создаёт условия, для "выживания" в которых участники вынуждены развивать свою личную силу. Что это за условия? Например, стресс, неопределённость инструкций, жесткие требования, психологическое давление, многочисленные провокации.

В результате в процессе тренинга люди пересматривают свои установки и отбрасывают те, что делают их слабее. Ведь в условиях стресса вскрываются недостатки, на которые в повседневной жизни мы стараемся не обращать внимание. Избавиться от слабостей можно, только осознав их. Что же в результате?

Выпускники тренинга и окружающие их люди отмечают:

• возросший уровень внутреннего покоя;
• уверенность в себе, своих целях и действиях;
• большую собранность, внимательность, осознанность;
• чёткое видение коммуникативных схваток;
• знание своих сильных сторон и перспектив роста.

Вы, наверное, не поверите, но после напряженного тренинга участники чувствуют себя… отдохнувшими и полными сил! Почему? Мне вспоминается старая притча, в которой путник плёлся по дороге с огромным мешком за спиной и двумя мельничными жерновами на шее, жалуясь каждому встречному на тяжкий груз. Люди, идущие навстречу, реагировали по-разному: кто-то сочувствовал, кто-то восхищался его стойкостью, кто-то не обращал внимания, кто-то помогал. И вот ему встретился человек, который спросил, а зачем ты тащишь этот мешок? Путник задумался и не смог найти ответа. И тогда ему стало намного легче. Много позже он встретил и других мудрых попутчиков, которые открыли ему глаза: сначала помогли понять ненужность одного жёрнова, а потом и другого.

Силы всегда достаточно. Другое дело, что большая её часть уходит на то, чтобы сделать себя слабее: на самообман, на поддержание иллюзии собственной чрезвычайной важности, на попытку казаться выше, сильнее, умнее… Попробуйте простоять на цыпочках хотя бы час - окружающим вы покажетесь чуть выше, чем есть на самом деле, но вот силы уйдут впустую.

Парадоксально, но путь к обретению личной силы начинается с остановки и честного взгляда на себя. Ведь познавая себя, мы становимся сильнее. И скоро это начинают замечать и окружающие, потому что сильные личности всегда заметны.

Где и когда

Закончу статью тем, с чего по идее она должна была бы начаться. Где и когда нужна личная сила? В каких ситуациях её наличие или отсутствие оказывается решающим? Итак, личная сила нужна для работы в условиях манипуляций, психологического давления, цейтнота и дефицита информации.

Примеры подобных ситуаций:

• руководство подчинёнными, старшими по возрасту и стажу работы;
• взаимодействие с подконтрольными службами, не имеющими прямого подчинения;
• возврат долгов, переговоры о цене, условиях поставок, отсрочек, распределении обязанностей между сотрудниками;
• продажа коммерческой недвижимости, оборудования, оптовых партий товара, сложных услуг.

Другими словами, личную силу нужно развивать специалистам по продажам, специалистам по работе с поставщиками и, конечно же, руководителям всех уровней. Впрочем, у топ-менеджмента она уже есть.

Анвар Бакиров