Женщины «в продажах»: практический опыт эффективных продаж.

Каждый человек трудящийся в сфере продаж, неизбежно приходит к выводу, что действительно «успешные продажи» – это реализация своей системы знаний, умений и навыков, позволяющих манипулировать сознанием и подсознанием людей (т.е. потенциальных потребителей), а именно «реальных» и «потенциальных» клиентов. 

И мужчины и женщины, проходят свой собственный путь «в продажах» по-разному, добиваясь одинаковых результатов лишь с разницей во времени, как показывает анализ ситуации - приблизительно в полгода. И лидируют тут женщины.

Отследив практику пути продвижения в сфере эффективности процесса продаж, женщины – не специалисты (по данным психологического исследования ЦИЛ), приходят к «фазе застоя» спустя 4 – 5 месяцев работы в данной сфере, после чего начинают незамедлительный поиск своей собственной системы личностного роста (персональных знаний под индивидуальность), оставляя, таким образом мужчин – не специалистов в аналогичной «фазе застоя», терпеливо ждущих случайных клиентов и повышения зарплаты, позади.  

Этот этап «осознание + практическое действие» - можно считать стартом самореализации в сфере будущих практически и социально активных женщин.

Любой эффект от фактической продажи, для женщин, не упирается сразу в сумму дохода, а поэтапно наращивается, формируя свой ресурс  в сфере, и уверенно набирает обороты. Психологи сравнивают этот процесс с взрослением ребенка и отрицают присутствие распространенного стереотипа о женщинах «хочу все и сразу!».

И не смотря на то, что полученная система знаний, умений и навыков позволяет использовать всю широту маневров, «женщины в продажах» как правило, используют лишь часть арсенала для стабильного роста сбыта.

Методы «женских продаж» существенно отличаются от мужских некой загадочностью и, как правило, имеют свой собственный достаточно оригинальный почерк.

Но основой «женской продажи» - выступает гибкость, как  ведущее качество (присущее больше женщинам), позволяющее ей успешно маневрировать то поднимаясь вверх – находясь над ситуацией (контролируя, направляя продажу), то опускаясь вниз - «прогибаясь» под клиента и уступая ему право вести процесс.  

        Выстраивание метода будущей «женской» продажи – это тоже работа, включающая и подбор инструментов для дальнейшего практического применения в процессе продажи.

         В последнее время, подобранное женщинами «оружие» для успешных продаж – практически всегда соответствует ожидаемым атакам, маневрам и стратегиям со стороны клиентов. С мужчинами – женщины не конкурируют, они просто усиленно работают над итоговым лидерством.

Таким образом, уговорить деловую и практическую женщину на рассказ «о ее методах» не всегда удачная идея, так как делиться секретами (кроме как напомнить, что все в жизни дается с трудом) они не хотят, да и понятно, что им элементарно некогда. Однако ряд самых необычных и эффективных практических побед «женщин в продажах», удалось все же определить:

 Профессионализм «на продажу» (метод одинаково эффективен в работе как с реальными так и потенциальными покупателями).

 Никто не станет спорить, что компетентность – является основным и главным критерием успешных сегодняшних продаж. На этом поле – обыгрываются самые эффективные и масштабные сделки, удобство красиво сочетается с получением результата.  И когда хрупкая женщина разбирается в глубоко технических деталях вопроса, когда она с легкостью рассказывает о аэродинамических свойствах или химическом составе, системе качества и свойствах материалов – это половина продажи. Это – ступор, а значит крушение стереотипного восприятия реального представления женщины как продавца. А значит, получен шанс «вылепить» тот образ для восприятия клиента, который желаем продающей стороной. Большинство крупных и успешных компаний используют этот метод.

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

стабильная позиция превосходства первого этапа (образ «Достойный оппонент»). Необходимо укрепиться и промониторить клиента с позиции потребителя.

Позиция клиента:

Неустойчивая изначально.

Как результат возможно осознание «пробелов» в знаниях, возникновение чувства зависимости. Если позиция не будет стабилизирована и закреплена – клиент рискует пойти «на поводу» у «женщины в продажах».   

Взаимодействие:

Сильная позиция подчиняет слабую, согласно закону Лидерства. Клиент, не имеющий возможности сопротивляться соглашается с мнением, которое подается так, как это выгодно сильной стороне.  

Ольга, 26 лет, менеджер по продажам

«Сейчас, во времена конкурентной борьбы за клиента, не имеет смысла использовать простые и даже банальные (а так же часто неэффективные) методы – брошюрки, прайсы на выходе. У нас просто выходит женщина-специалист и раскладывает все по полочкам в голове у клиента. При чем так профессионально, что многие мужчины просятся к нам на тренинги для специалистов-консультантов, ведь у нас производственно-техническая фирма (а мужчин, кстати, практически нет). И если необходимость все еще актуальна – только тогда мы даем печатную продукцию и фото-образцы. В итоге вы получите достойный сервис и действительно полную информацию о том, что именно вы покупаете. Так зачем клиенту искать что-то еще? Это срабатывает практически всегда». 

Метод «гистрионных продаж» (больше ориентирован на реальных, сиюминутных покупателей).

Гистрионные продажы (необычный термин произошел из психолого-психиатрической терминологии от «Гистрионного расстройства личности» (ГРЛ), которое характеризуется чрезмерной эмоциональностью и стремлением привлечь к себе внимание в основном по истерическому типу).

Стиль таких продаж демонстративен, а «женщина в продажах» чрезмерно эффективна. Это личность, обеспокоенная своим внешним видом, привлекательная и чувствующая себя наиболее комфортно, когда находится в центре внимания, а главное, умеющая использовать это внимание и направлять его в русло эффективности продаж.   

Использование внешнего вида (нарядов выходящих за рамки делового костюма подчеркнуто женского стиля, шпильки, специальный наряд), фактора чаще обезоруживающего и способного лишить бдительности клиента – мужчину, на сегодня является популярным методом достижения результата продажи. Но это не главное. Ведь в гистрионных продажах – главное кураж, театр, демонстрация. Вся суть в «активном сотрудничестве», а не в пассивной «внешней» рекламе. Реклама тут – приманка.   

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

преимущественная, превосходящая, управляющая процессом, регулирующая его по времени, наполнению и сути.

Позиция клиента:

уступающая, зависимая.

Клиент в силу неподготовленности к процессу не может сформировать отношение к нему. Реагирует по сути, истинными реакциями открывая тем самым свои «слабые места» под окончательный удар.

Взаимодействие:

Эффект внезапности активизирует подсознательные реакции. Если правильно их простимулировать, вывести на поверхность и направить – сознание «увидит» в этом воздействии рациональную долю.

P.S.  При неверном проведении механизма в действие, последует оппозиционная тактика со стороны клиента.

Виктория, 27 лет, руководитель отдела продаж

«Я оделась как золушка и бегала по дороге крича и привлекая внимание проходивших мимо. Это выглядело как «за стеклом». Мне было очень приятно, и я обожаю таким образом «покорять» внимание людей совершенно не интересовавшихся до этого нашей продукцией для чистки и уборки. Моя роль была активной, театральной, демонстративно-вызывающей, а не заведомо готовой. Я «общалась» навязывая, крича, удивляя людей. Продажи компании в этот день, составили 50% общих продаж за месяц».

Метод продаж «домашнего круга» (больше ориентирован на реальных с одновременной надеждой\гарантией потенциальных покупателей).

Секрет этого метода прост: минимум движений – практика налицо. Произошло название от стиля жизни и восприятия информации о товаре женщин-домохозяек, которые лично и практично применяют его в хозяйстве, уходе за детьми, т.д.

По многим критериям, у мужчин не получается этот стиль преподнесения товара, так как они пытаются «выкрутить» оптимальность, а женщины просто и доходчиво сию же минуту применяют товар «на словах» с фразой «ой, супер! Дома это использовать настолько удобно…» и безвозвратно уходят в подробности…

Клиенты (как мужчины так и женщины) верят женщинам больше (чисто психологическое восприятие женщины как матери-наставницы, школьной учительницы, тщательной помощницы), особенно опытным и вникнувшим во все практические особенности (конечно же плюсы) товара. А верят - значит покупают.

 Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

гибкая ловушка с преимуществом, не закрепленная или правильно было бы сказать незафиксированная. При заинтересованности кого-либо – женщина принимает позицию превосходства (которая дает возможность «захватить клиента»), при отсутствии таковых – находится в состоянии  потенциальной активности.

Позиция клиента:

гибкая, но больше слабая (так как это ловушка, а клиент об этом не знает). С одной стороны, может оказаться зависимым, с другой – руководствоваться личным мнением.   

Взаимодействие:

подконтрольно «женщине в продажах» при задействовании необходимых аргументов. Ситуация беспроигрышная с точки зрения реальной рекламы, так как вполне возможна потенциальная. Клиент, не осознавая подвоха «записывает на подсознание» произошедшее и воспроизведет, как вариант, при необходимости приобрести подобный товар, а находясь рядом с этим товаром - обратит на него внимание окружающих (!). 

Жанна, 32 года, домохозяйка

«Я не работаю. Сижу дома с ребенком. Но когда я захожу в магазин, я выбираю товар и вслух его всегда обсуждаю. Например «о, это средство, которое вчера помогло отдраить плиту! Та-а-а-а-ак, мне надо две бутылочки!» Люди собираются вокруг и тоже берут. И вы не поверите, меня заметили и мне предложили работу в этом магазине начальником отдела продаж! До этого я была менеджером по продажам и теперь - получила высокооплачиваемую работу и повышение. Через два месяца (планирую выйти на работу) и буду организовывать работу. Но я четко понимаю, что сотрудник и человек «с улицы» хвалящий товар (и якобы не заинтересованный в повышении продаж для магазина) – две большие разницы. Поэтому, я как человек работавший в сфере продаж - предложу свою схему влияния на клиентов, эффективную и достаточно интересную…и очень похожую на то что я сейчас делаю при походах в магазины».

Метод продаж «давление модой» (больше ориентирован на реальных покупателей).

Мужчины придерживаются стиля. А женщины – моды. Мода – явление социальное и очень манипулятивное в руках того, кто ее умеет применять и использовать его.

Женщины знают все тенденции, все комбинации и уловки. Они могут управлять и рекомендовать, оценивать и восхищаться. Именно они и воспринимают моду, задают варианты. Это и есть манипуляция сознанием тех, кто гонится за модой.

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

превосходит и в психологическом плане (ведь она имеет эти модные вещи здесь и сейчас) и в позиционировании (это мое – я распоряжаюсь, но, пожалуй, готова поделиться с тобой…).  

Позиция клиента:

просителя.

Позиция зависимая, слабая.

Взаимодействие:

оказание помощи со стороны «женщины в продажах» в направлении «слабого» клиента в нужное русло для осуществления покупки, перегрузив его вариантами самого-самого. Клиент выберет то, что финансово – приемлемо для него.  

 Татьяна, 38 лет, продавец модной одежды, владелец собственной компании

«Я человек, сделавший бизнес на моде. И теперь, уговорю практически любого приобрести именно модный товар. Я говорю мало, но именно то, что активизирует в голове покупателя ориентировку на покупку, что рождает запал. Я продаю одежду 15 лет. 5 из них – я владелица собственного магазина, хотя начинала, как говорится с нуля, без капитала. Продавала, копила, закупила сама партию модной на тот сезон одежды, перепродала, поняла особенности, потом опять - и вот, перед вами успешная бизнес-леди» Для меня мода – залог моего успеха».

Метод «мужских» продаж (больше ориентирован на перспективу, на установление долгосрочного надежного сотрудничества, на потенциальные но гарантированные заказы).

Секрет метода – это использование женщинами качеств, свойственных (по социально-стереотипному восприятию) только мужчине. Например, напористость, давление, элементы словесной, тактической, стратегической борьбы, открытая лидерская конкуренция, «бойцовская хватка» и даже внешняя агрессия. 

Если такие методы использует мужчина – это воспринимается как хамство, навязывание, глупость, некомпетентность, но женщине – простительно все.

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

однозначно превосходящая в связи с присутствующей напористостью.      

Позиция клиента:

изначально слабее, т.к. человек не готов к такому методу со стороны «женщины в продажах». Однако, клиент может выработать защитную реакцию и занять позицию «сверху», если ему позволят это сделать.

Взаимодействие:

аргументированный вариант давления на клиента по всем возможным направлениям с целью не утратить позицию, закрепиться на ней и продать товар чаще всего доводит до конца процесс «успешной продажи». Если клиент позволил применить этот метод по отношению к себе – это «его» товар.   

Оксана, 30 лет, предприниматель

«Я уверена в своих деловых качествах и что касается убедить «по - мужски» то это моя ниша работы. Я открыта для общения, компромиссов, не демонстрирую женских особенностей, веду себя просто и достаточно конкретно. Предпочитаю классический переговорный процесс и активную работу вместо голословных обещаний. Мужчины уважают мужчин, значит с ними нужно «играть по их правилам» и вы обречены на победу».

Метод «подстройки» или «некомпетентности» (рассчитан на продажу товаров для любого типа клиентов)

Пользуется популярностью у женщин в ситуациях, когда нет никакой возможности «прочувствовать» клиента и понять что он хочет. Суть метода заключается в игре под названием «смотрите это…или нет вот это…и вот то…».  Другими словами - женщина «не знает» всех особенностей товара, потому что она …женщина, по этому предлагает то, что видит/имеет в ассортименте/на складе.

Клиентам профессионально разбирающимся в данном товаре, да и тем кто чуть лучше (как им кажется) осведомлен в обсуждаемом вопросе – часто льстит такой подход, так как он подчеркивает их несомненный профессионализм и дает возможность самоутвердиться за счет женщины-продавца «просветив» и посвятивши ее в детали, преимущества и недостатки того или иного товара (что часто действительно бывает полезным даже для самых компетентных «женщин в продажах»).  

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

прогибающаяся, слабая, мягкая, подкупающая, раскрывающаяся, стимулирующая откровенность со стороны клиента.

Позиция клиента:

«сверху». Он «руководит» процессом.  

Взаимодействие:

Клиент покупает, потому что «сам этого хочет», таким образом формируя метод продажи.

Ника, 23 года, главный консультант - заместитель начальника отдела продаж Компании

«Никогда не выбираю подход к клиентам сразу и однозначно. Всегда «подстраиваюсь» постепенно, «тыкаясь» по товару и направлениям. Специально путаю марки, фактуры, хотя лучше меня их не знает никто в компании, так как я материально-ответственное лицо и работаю уже четыре года. Каждый клиент меня учит, но никогда не оскорбляют, так как я выгляжу на 18 лет и «искренне пытаюсь угодить». Мой стиль продаж - эффективный и в оптовом сбыте, так как я всегда «играю» на цене, будучи до конца «неуверенной» в ее истинности. Благодаря этому, моя премия больше зарплаты в два раза».

Метод «мягкосердечности» (больше упор на сиюминутную продажу)

Уступить и пойти на встречу – принято считать «чисто» женскими качествами. Уговорить мужчину «уступить» - можно, но процесс вызывает дискомфорт от возможного и часто однозначного ответа «нет!». А женское «нет» - это почти всегда «…да, но я не хозяйка…ну ладно, на 2 гривны…» - и то приятно. Покупатель не может передумать, ведь он «победил» и таки сбил цену до желаемой или хотя бы немного.

Механизм.

Позиция «женщины в продажах»:

слабая, прогибающаяся, уступающая.  

Позиция клиента:

превосходящая, регулирующая, ставящая продавца в зависимость от своего желания, давящая.  

Взаимодействие:

Клиент проявляет инициативу запуская взаимодействие системы «продавец-покупатель», таким образом он «сам» создает себе условия для покупки товара и создав их – делает эту покупку.

Лена, 25 лет, оптовый поставщик и реализатор косметики

«Уступаю, потому что и приятно и выгодно. И я продала, и клиент доволен. Кроме того, я всегда демонстрирую «возможность» снижения цены визуально, это видно по моим глазам, по колебанию, по раздумьям над товаром. Никаких особых рекордов продаж – я не бью, но стабильный заработок у меня и моих сотрудников - постоянный».

Каждая женщина – выбирает свой метод «успешной продажи», подбирает, что ей ближе и лучше удается.

Но, подводя итог этой темы, все же интересна та часть арсенала «женщин в продажах», которая так часто остается закрытой для понимания со стороны клиентов/покупателей/партнеров, а для психологов однозначно выступает как феномен. Таким феноменом, по результатам психологического анализа становится факт того, что во время трансакций (контактно-установочного диалога между клиентом и продавцом) «женщина в продажах» работает, прежде всего…на себя, только потом на товар. Основное внимание клиента природно переключается в сторону «продажи женской индивидуальности» (личности, красавицы, специалиста, модницы т.д.) – что и делает продажу особенной и однозначно успешной. В итоге, продаваемый товар воспринимается клиентом как что-то большее, прошедшее через индивидуальность «женщины в продажах» и только потом представляется ему как непосредственный предмет покупки или же предлог общения с женщиной как – на тот момент уже неотъемлемой составляющей факта покупки этого товара.

«Мужчины в продажах» акцентируют внимание «потенциального» или «реального» клиента сугубо на товаре, на особенностях, на чем угодно  кроме себя, следовательно, трансакция не персонализирована, а значит, без эмоционально-душевного зерна необходимого для гармоничного завершения прохождения человеком пути от желания купить до факта-действия в виде покупки.

В результате, женщина продает клиенту товар под «цвет глаз» и «в тон души», уже сейчас выступая эффективным стратегическим  инструментом психологического воздействия на покупателя, а мужчина старается дотянуть до конца рабочего дня и найти новый «тренинг успешных продаж» в газете бесплатных объявлений.   

Анисимова Алиса

психолог - персонолог, физиогномист

psiholog-kiev@rambler.ru