«Ты мне, я - тебе» и принцип контраста

Правило взаимного обмена.

"С ней нужно действовать на обмен, - решил он.
- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили
старинную моду - разливать чай через ситечко.
Необычайно эффектно и очень элегантно.
Эллочка насторожилась.
- У меня как раз знакомый дипломат приехал из Вены
и привез в подарок. Забавная вещь
- Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка.
- Ого! Хо-хо! Давайте обменяемся.
Вы мне стул, а я вам ситечко. Хотите?"

Илья Ильф, Евгений Петров “Двенадцать стульев”

Человек становится обязанным, если принимает подарок от другого человека. Неважно, нравиться вам другой человек или нет, неважно, нужен вам был подарок от другого человека или нет, навязан ли он, принят автоматически или с удовольствием. После принятия подарка мы быстрее согласимся выполнить просьбу или приобрести товар или оказать другую услугу. Не обязательно с удовольствием, но чтобы не быть обязанным, не остаться не благодарным.

Правило «ответного жеста» за оказанную услугу поощряется во многих обществах, приветствуется и даже возводиться в своеобразные ритуалы в некоторых странах. Так, например, в Японии преподнесение ответного подарка обязательно. Бывалые туристы объясняли мне лично, что у японцев можно получить вполне приличный подарок за матрешку или расписное яйцо. (так оно и вышло). А в Индии после свадьбы гостям вручаются конфеты и говорят, что одна часть конфет дается за то, что вы дали раньше, а другая часть – подарок. В последствии этот подарок должен быть возвращен, опять же с излишком и т.д.

Такие ритуалы обязательны, его невыполнение осуждается обществом. В России тоже ожидается вполне определенная реакция на подарки, подношения и услуги. И так же осуждается обществом отсутствие ответной услуги. Выражение «свинья неблагодарная» – не самое крепкое, которое можно услышать, если ожидаемая ответная услуга не была выполнена.

Попробуйте на базаре «бесплатный» творожок и на вопрос сияющей продавщицы «Правда, вкусно?» многие скажут «ну, нормально». Следующий вопрос будет «Вам килограмм или половину?». И скоро вы уже идете домой с пакетиком кисловатого творога.

В сексуальных отношениях принятие дорогого подарка или угощения подразумевает большую доступность женщины. Если вы думаете не так, то будете в меньшинстве. А для знакомства с девушкой достаточно небольшого сувенира. «Исследователи» женской психологии, в книге «Соблазнение. (НЛП без комплексов)», описывают один из «рабочих моделей клея»: «Сувенир» – метод базируется на идее простоты подхода. Дарится простой, веселый предмет – значок Чебурашки, цветок, открытка и т.п. Сувенир дарится под предлогом или «просто так». Из 200 сувениров отказ был получен только в двух случаях, т.е. КПД – 99%».

На этом же принципе основан «подарочный бизнес», когда вам «впаривают» залежалый товар в виде подарка. Все бы ничего, но придется сделать ответный подарок, деньгами, разумеется. На какую-нибудь благовидную цель. Например, для детского дома. «Наша организация дарит вам подарок и ждет от вас подарка, который мы передадим детям». Многие тянуться за кошельком: получил подарок, нужно сделать что-то в ответ. Тем более для детей.

Непрошеная услуга порождает обязательство, а неожиданность – эффективное средство.

Несколько иначе, но все же на том же принципе «ты мне, я–тебе» основано и такое мошенничество: В аэропорту рядом с вами может оказаться гражданин с вещами, который несколько раз будет отходить в заведение, «на схеме обозначенное буквами Мэ и Жо». При этом он попросит присмотреть вас за его вещами. В результате вы легко попросите присмотреть и за своими вещами, когда вам, в свою очередь, нужно будет отойти. Когда вернетесь, обаятельный новый знакомый уже будет далеко. Естественно, с вашими вещами.

К вам могут подойти кришнаиты и убедительно объяснить, почему вы должны купить у них книгу про Кришну и его товарищей. На определенном этапе у вас может появиться необъяснимое желание срочно уйти от нового «друга». Вам могут позволить это сделать за сущий пустяк: вместо дорогой книги, вам продадут открытку или возьмут небольшое пожертвование. Здесь работают два принципа. Первый: я снизил требование – пошел тебе на уступку, жду от тебя того же. Второй - принцип контраста цен.

Принцип контраста
Данный принцип давно используется продавцами, которые заметили следующую реакцию покупателей: сначала их нужно заинтересовать дорогостоящей вещью. Затем, если они согласятся, можно предложить менее дорогую. Дешевая вещь охотно покупается. На фоне дорогой покупки небольшая цена просто теряется. Нужно учитывать эту особенность человеческой психики, организовывая попутную продажу товаров или услуг. Так, например, в обувном магазине можно продавать средства для ухода за обувью по относительно высоким ценам. Главное предлагать после приобретения основной покупки. Тоже относиться к продаже услуг: после основной услуги можно предлагать ряд дополнительных. За рубежом, таким образом, происходит продажа автомобилей: хорошие продавцы часто продают множество дополнительного оборудования, которое в первоначальную стоимость не входит.

В арсенале торговцев недвижимостью есть способ продажи, основанный на том же принципе контраста: в списке домов, предлагаемых к продаже, имеется несколько зданий с явным несоответствием цены и качества. Их сначала и показывают. Озадаченный покупатель несколько успокаивается, когда следующим в списке оказывается вполне приличный дом, по такой же цене. Дом приобретается с удовольствием, несмотря на завышенную цену.

Для юных ухажеров- цитата из книги С. Огурцова и С. Горина «Соблазнение», которые цитируют И. Сергеева и М. Силина: «Метод был неоднократно опробован и заключается в следующем: выбирается хамски настроенная, сексуально озабоченная пьянь или просто гопник мужского пола. Пьянь движется по бульвару, подсаживаясь ко всем подряд и всеми, в среднем, через 5 минут отшивается, создавая фон для вас. Идя следом, в случае достойного объекта, немедленно садитесь на его место». Затем
а) выражается восхищение моральным обликом объекта. Далее следует разговор о низкой культуре отдельных личностей…
б) «...собирался помочь вам отшить его, но вы и сами прекрасно справились».

Результативность метода – 90 -95%».

А. Романов.

Instagram: @alexandr__zubarev