Невербальные сигналы доступа

ПАНТОМИМИКА

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться молчаливостью или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь убеждающему может придти знание пантомимики, т.е. поз, осанки, посадки головы.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Понимая смысл пантомимики, можно узнать больше того, что собеседник говорит - то, что он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.

Взаимная оценка

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины - женщин, инженеры - инженеров, предприниматели - своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики.

Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией.

Понимание различных выразительных движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо "истинных" реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить показателем его внутреннего состояния.

Физические недостатки человека также могут осложнить понимание его пантомимики. Например, прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре - стремлением повернуть то ухо, которое лучше слышит, а не высокомерием.

Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой свидетельствует не одно, а два - три пантомимических проявления.

Ноги и различные способы посадки

Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.

Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность.

Ноги, положенные одна на другую, - стремление устроиться поудобнее. Сильная самоуверенность, нет чувства подчиненности. В общем благодушное настроение, нет готовности к деятельности или защите. Часто также проявляются в виде сверхкомпенсации, чтобы побороть чувство неполноценности, обрести внутреннюю уверенность, преодолеть признак зажатости, во всяком случае - некоторый симптом напряжения.

Ступни зацепляются за ножки стула или поза ~ одна нога на другой, верхняя зацепляется за нижнюю - то же, что и в предыдущем случае, только в усиленной форме, то есть либо располагается с полным удобством, либо интенсивно бессознательное желание обрести внутреннюю уверенность.

Широкая удобная посадка, на всю поверхность сиденья, в равной степени широко, тяжело, удобно, с расслабленной мускулатурой, максимально удобной позицией ног и ступней (чтобы встать, нужно будет сначала изменить их положение), удобно откинувшись на спинку; часто ноги вяло лежат одна на другой: позитивное настроение, внутренний покой, доверительная установка, защищенность. Наивность, бесхитростность в фальшиво-доверительной установке. Пассивность ("мне все равно, лишь бы меня оставили в покое" wink; )

. В основе может быть внутренняя слабость из-за истощения. Несколько поверхностное безразличие и беззаботность, считающие, что игры с риском и опасностями закончены.

Посадка на кончике стула, с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру: высокая степень заинтересованности в предмете, существующая на основе сильной концентрации воли в течение долгого времени. Чаще наблюдается во время переговоров, когда речь идет об остроактуальных или горячих проблемах, при активном руководителе переговоров или при концентрации на партнере, который находится в таком же состоянии.

Посадка при постоянной готовности к действиям характеризуется напряженностью во всем теле, верхняя часть тела прямая или немного наклонена вперед (нет удобного отклонения назад), позиция ног и ступней такова, чтобы было возможно немедленно встать. (нет расслабленного вытягивания ног вперед или забрасывания ноги на ногу), например, одна ступня под сиденьем стоит полностью, другая позади нее на носке - чтобы можно было моментально подняться. Эта поза типична для неуверенно боязливых натур (скорее пассивные реакции) или злобно-недоверчивых (скорее активность).

Осанка

Хорошая непринужденная осанка: в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему миру, способность к немедленному использованию внутренних сил, свобода от какого-либо ограничивающего принуждения, следовательно, естественное доверие к себе и чувство безопасности.

Неподвижность или напряженность тела, реакция самозащиты, когда чувствуют себя не в "своей тарелке" и хотят отстраниться. Большая или меньшая стесненность, избегание контактов, закрытость, обращенное на себя состояние духа. Часто чувствительность, впечатлительность, стеснительность, самоизоляция, чувство, что тебя неправильно понимают, скованность по отношению к внешнему миру со сверхкомпенсацией действительной или мнимой неполноценности (часто проявляется при неловком старании быть корректным).

Постоянная натянутость и внешняя жестокость при известной холодности проявлений в способах защиты, отличающихся закостенелостью, очень чувствительные натуры, которые пытаются скрыться за видимостью твердости и уверенности (часто вполне успешно). Выраженные индивидуалисты чаще всего показывают такой защищенный панцирь. При сильной потребности в оценке все стремления объединяются в неистинной, но от этого не менее слабой активности, в которой разум и воля по-своему переигрывают эмоциональную окраску всего, с чем приходится иметь дело. Например, безоглядное стремление к успеху через самоистощение и злоупотребление властью, с помощью чего скрывается ложная самооценка.

Плохая, вялая осанка: "Повесить нос". Сутулая спина: смирение, покорность, угодничество.

Часто принимаемые позы конвенционального рода (например, одна или две руки в карманах, руки заложены за спину или скрещены на груди): недостаток самостоятельности, потребность в незаметном включении себя в общий порядок. Часто наблюдается, когда несколько человек собираются в группу, особенно при отсутствии начальства.

Плечевой пояс и верхняя часть тела.

Комбинация: высоко поднятые плечи со слегка сутулой спиной и более-менее втянутым подбородком (склоненная голова, "втянутая в плечи" wink; )

: чувство угрозы и следующее из этого защитное поведение: беспомощность, чувство "ощетиненности", хронический страх, нервозность как следствие неуверенности, боязливость.

Плечи, выступающие вперед, - чувство слабости и подавленности, покорности, комплекс неполноценности.

Сжимание плеч - при сильном страхе, ужасе.

Свободное опускание плеч - наступившее чувство уверенности, внутренней свободы, владения ситуацией.

Отжимание плеч назад - чувство силы, собственных возможностей, активности, предприимчивости, решимости действовать, нередко переоценка себя.

Попеременное поднимание и опускание плеч - сомнение, раздумья, скепсис.

Выпяченная грудная клетка (интенсивные вдохи и выдохи, постоянный большой остаток воздуха в легких):
как положительный признак - осознание силы, своей личности, активность, предприимчивость, потребность в социальных контактах;
как отрицательный - чванство, переоценка себя и своих возможностей.

Впалая грудная клетка (более интенсивное выдыхание, чем вдыхание, постоянно в легких лишь минимальное количество воздуха) - во многом идентично с положением, когда плечи выступают вперед:
как положительный признак - внутренний покой, равнодушие, замкнутость, но все это в рамках позитивного, так как проистекает из слабости побуждений;
как негативный - слабое самочувствие, недостаток напора и жизненной силы, пассивность, покорность, угнетенность (особенно при общем упадке сил).

Руки упираются в бедра: потребность в усилении и упрочении. Демонстрация другим своей твердости, уверенности, стабильности и превосходства: притязания на большое пространство, острые локти торчат в стороны, как оружие. Вызов, бравада - от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения. Действие усиливается при широко расставленных ногах и оттянутой назад или приподнятой голове.

Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь обо что-либо, например, о стол, спинку стула, низкую трибуну: непосредственно - это поддерживающее верхнюю часть тела движение для того, кто слабо стоит на ногах, опосредованно - стремление к духовной опоре при внутренней неуверенности.

Голова

Полностью поднятая (выпрямленная) голова: уверенность в себе, самосознание, внутренняя свобода. Полная открытость и внимание к окружающему миру. Готовность к действию, склонность к активному вмешательству и открытому, уверенному взаимодействию с миром.

Подчеркнуто, слишком высоко поднятая голова: взгляд сверху дает критическую дистанцию, критическую бдительность. Также личностное дистанцирование, отсутствие близости, самопревознесение или высокомерие, "высоко задирает нос".

Запрокидывание головы назад: активная готовность или желание деятельности, вызов по отношению к другим. Соответственно смелый, импульсивный, вспыльчивый, мужественный, неколеблющийся или ищущий господства из-за самопревознесения, "высоко метит"!

Прежде прямо державшаяся голова медленно скользит назад, в расслабленную позу и остается там: перевешивает инертная, пассивная установка, стремление к покою, мечтательному отношению - к жизни, полной наслаждения, самоотдачи впечатлениям.

Склоненная набок (направо или налево) голова (расслабленные мышцы шеи): отказ от собственной активности, полная открытость собеседнику, внутреннее участие, стремление идти навстречу, вплоть до покорности. Часто наблюдается при флирте, при сопереживании, в деловой беседе при одинаковости позиций.

Качание головой из стороны в сторону, на всем протяжении - без напряжения - нерешительность, в основе - скепсис и осторожность, часто бывает при слегка приподнятых плечах и опущенных уголках рта. Внимание: в Болгарии, Греции и Индии, качание головой из стороны в сторону означает, что с вами соглашаются.

Расслабленно свисающая вниз голова: тотальная нехватка готовности к напряжению, безволие (типично при состоянии апатии). Отсутствие подъема, надежды.

Наклоненная голова с направленным вниз взглядом: при общей слабости напряжения отдача собственной активности, подчинение, покорность. (Кивок головой как жест согласия.)

Instagram: @alexandr__zubarev