Виталий Пичугин, ведущий тренинг-центра «Синтон»
В сегодняшнем мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. Нужны новые, системные подходы к искусству договариваться. Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах.
Мы не сможем полностью преуспеть до тех пор, пока не научимся управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться к нашим целям. А у других людей, конечно, имеются свои цели. Очевидно, что одним из ключей к эффективным отношениям является изучение возможностей создавать ситуации, которые приносили бы пользу (выгоду) всем сторонам.
Как не поддаться на уловки партнера и провести переговоры с пользой для дела?
По словам Сент-Экзюпери, «общение — наивысшее наслаждение». Но около 70% людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занять лидирующее положение в ходе беседы.
Переговоры — это процесс двустороннего обмена информацией, нацеленный на достижение договоренности в условиях частичного совпадения интересов сторон.
Профессиональные навыки ведения переговоров, знание техники помогут достичь желаемого результата. Переговоры напоминают игру, когда все участники сосредоточенно просчитывают ходы друг друга. Успех сопутствует тому, кто лучше маневрирует и готов уступить, реализуя продуманную стратегию.
С точки зрения психологии, деловые переговоры — это борьба, конкуренция. И стоит только продемонстрировать слабость, эмоциональную неуравновешенность, как другая сторона непременно воспользуется ситуацией, чтобы настоять на своем.
Люди, успешные в ведении переговоров, всегда стараются придерживаться присущего победителю стиля поведения. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, и выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать.
С помощью жестикуляции можно задать беседе нужный тон. Вполне возможно научиться управлять своим волнением, эмоциями, так же как и психологически подготовиться к переговорам.
Ключевые моменты поведения, необходимые для успешных переговоров
· Будьте гибкими. Начинайте ваши переговоры с установки конкретных целей. Будьте готовы менять правила игры в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.
· Четко заявляйте о ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если вы хотите победить. Но одна только идея не приведет к выполнению ваших или их намерений. Победа на переговорах — это когда и вы, и ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения, как ваших целей, так и целей клиента (оппонента).
· Концентрируйтесь на причинах, а не на самих позициях. Если у вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если вы так думаете — значит есть причина, по которой вы приняли это решение.
· Ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Одна голова — хорошо, а две — лучше.
· Не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях.
Как человек, участвующий в переговорах, вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает ваш собеседник каждую позицию, позволит вам эффективно отвечать.
Удивительно, но факт: в личных отношениях умение вести переговоры является залогом долгих, стабильных, интересных отношений (проверено на практике!).
В НЛП создано множество моделей эффективного влияния на собеседника; для успешных переговоров чрезвычайно важно знание, понимание и применение навыков НЛП. Поэтому модели и техники НЛП используются в тренингах переговоров весьма активно и плодотворно.
Уважайте своих партнеров — изучайте приемы ведения успешных переговоров.
Виталий Пичугин, ведущий тренинг-центра «Синтон»
Instagram: @alexandr__zubarev