Рынок труда – это торговые ряды, на которых выставлены умения и таланты, а спросом пользуются профессионализм и выдержка. Здесь всякий наниматель хочет купить подешевле, а кандидат – продаться подороже. И как на любом рынке главный конфликт – в цене. Как правильно торговаться на собеседовании?
Большой разброс зарплат в разных компаниях при одинаковом наборе функций, названии должностей и прочих равных уже перестает удивлять. Иногда работодатель указывает лишь верхнюю или нижнюю границу стоимости вакансии. Но зачастую потенциальный кандидат сталкивается с формулировкой «зарплата по результатам собеседования». И тогда уж не попишешь, приходится идти на интервью как на областную ярмарку, где нужно не только убедить нанимателя в своей ценности и незаменимости, но и выторговать вменяемый оклад. Работодатель или, скорее, его представитель в лице HR-менеджера или сотрудника кадрового агентства, проходит ряды резюме критичным взором, отбирает самых годных, самых лучших и готовится держать ценовую оборону. И при личной встрече, на собеседовании, разворачиваются словесные баталии.
На первый взгляд может показаться, что работодатель ожидает тихого, покорного сотрудника, заранее готового работать за малые деньги, согласного на переработки, такого, который будет мирно и бесконфликтно переживать свою нелегкую долю. И у кандидатов складывается ощущение, что чем тише себя ведешь, меньше требуешь, тем быстрее получишь должность. Но что в дальнейшем может достигнуть человек, который заранее сдается, даже не попробовав провести переговоры о том, что касается в первую очередь его самого? Как показывают исследования, на вопрос «Торгуетесь ли вы по поводу зарплаты на собеседовании» положительно отвечает 25% женщин и 39% мужчин:
Рис. 1. Торгуетесь ли вы по поводу зарплаты на собеседовании? (Исследование Profi Online Research, апрель 2011 года. Общая выборка 1500. Возраст участников от 18 до 55 лет. География – Москва и регионы).
Как же проводят переговоры о цене самые смелые из числа соискателей? С чем сталкиваются те, кто хочет большего или считает, что его персональная ценность выше чем та, которую назначает потенциальный работодатель?
Кандидаты предпочитают перед собеседованием старательно изучить спрос на вакансию, выяснить среднюю цену по рынку. Быть более подкованным в вопросе ожидаемого оклада позволяют личные связи и предваряющие интервью поиски: всегда можно заранее узнать у знакомых и по статистикам хедхантинговых агентств, сколько в отрасли в среднем получает специалист соответствующего возраста и с аналогичным опытом. Иногда есть смысл накинуть еще 25% к среднему размеру оклада, чтобы потом было куда отступать.
На переговорах о зарплате основная задача соискателя – доказать, что его навыки и умения, профессиональные и личностные качества, образование и потенциал стоят ровно столько, сколько он ожидает получать за них ежемесячно. В ходе убеждения потенциальный работник не только использует навыки оратора, имеющиеся у него в арсенале, но и выдает обещания по поводу будущего функционала. Как и в любых торгах, за добавленную стоимость нужно что-то предложить взамен. Четыре диплома, умение играть на свирели и вышивать гобеленовым швом вряд ли могу заинтересовать работодателя, но если талант или определенная специализация кандидата окажутся востребованными и применимыми на конкретной позиции, то это может стать весомым аргументом в зарплатном споре. Соискателю нужно трезво прикинуть, какие функции он готов взять на себя сверх оговариваемых в вакансии, чтобы с удовольствием приходить в офис и не испытывать рвотных позывов по утрам в понедельник. Лишние обязанности тоже могут стать причиной неудовлетворенности и снижения эффективности.
За оклад ниже среднего на рынке кандидаты готовы идти только в компанию мечты, с большим именем, открывающую значительные возможности, предполагающую карьерный рост своих сотрудников. Согласиться на меньшую зарплату (или на равную той, что получал ежемесячно на предыдущем месте работы) соискатель может и при улучшении каких-либо нематериальных условий – его может привлечь корпоративная культура, коллектив профессионалов, у которых можно получить новые знания и навыки, выгодное расположение офиса или гибкий график. Кого-то может приманить и более высокий статус в новой команде.
Ирина Курганова, директор департамента по развитию бизнеса кадровой корпорации ManpowerGroup: «В последние годы все большее количество соискателей обращает внимание на соцпакет, в который могут входить и оплата фитнес-клуба, и медицинская страховка для работника и членов его семьи, и оплата мобильного телефона, и предоставление служебной машины и ноутбука и так далее. Для многих расширенный соцпакет может стать одним из ключевых условий при выборе работодателя».
Однако все преимущества сразу же разбиваются вдребезги, если от будущей зарплаты напрямую зависит уровень жизни кандидата. Необходимость обеспечивать семью, выплачивать ипотеку или возвращать сумму, взятую в кредит, перевесят самый гибкий график и звездный коллектив.
А если обычная организация предлагает оклад ниже среднего, то такие вакансии потенциальные работники отметают, не задумываясь, и продолжают свои поиски.
Смелым кандидатам, решительно вступающим в зарплатный спор с потенциальным работодателем, нужно быть готовым к скептицизму, плохому настроению HR-а, а также уметь подстраиваться в интервью к собеседнику. Владимир Козловский, недавно побывавший в роли соискателя, рассказывает: «Потенциальные боссы-женщины хотят доминировать. Одна мне на BFM прямо заявила, что «английский язык знаю тут только я, думать тоже могу только я». А в «Гудке», например, так: «Вас сейчас на рынке на рубль ведро. Не нравится, вот бог, вот порог. Пишущих людей найти не проблема, в очередь стоят. Без имени вам красная цена двадцатка в базарный день». Потенциальный работодатель смотрит на тебя как на товар, живой товар, хочет смирения и послушания, любое проявление непокорности его раздражает».
Как же проводят зарплатный торг работодатели, со своей стороны прилавка?
Представители кадровых компаний или HR-службы стремятся заранее обговорить по телефону или в переписке с кандидатом его ожидания по поводу ежемесячного вознаграждения за труды. Но не всегда это позволяет остановить соискателя от попыток пойти на переговоры с целью повысить будущую зарплату. Работодатель может быть связан определенной суммой, предусмотренной в качестве оклада сотрудника на конкретной должности, и тогда предлагать дополнительные опции уже будет он. Если кандидат очень понравился, то ему могут посулить удобный график, рассказать обо всех преимуществах компании, полном отсутствии дресс-кода или корпоративных обедах, но ограниченный бюджет все равно не позволит пойти на уступки. При этом наниматель вряд ли будет обещать больше того, что сможет выполнить, и возьмет в рассмотрение лишь достойного.
Логичным продолжением переговоров о зарплате с точки зрения работодателя также является обсуждение функционала. Если кандидат просит больше, но взамен предлагает расширить обязанности и увеличить ответственность, то, возможно обе стороны придут к соглашению. Наниматель примет во внимание только те функции, которые ему необходимы, и в том случае, если в бюджете предусмотрены свободные средства для их оплаты.
Причиной торга на собеседовании может стать не только зарплата. Светлана Абрамова, руководитель отдела персонала ООО «Главзверторг», отмечает: «Чаще всего обсуждаются условия на испытательный срок, его продолжительность, соотношение окладной и бонусной частей, дополнительные льготы и компенсации. Соискатели, естественно, хотят сократить срок испытания, увеличить уровень дохода и окладную составляющую (за редким исключением). Работодателю стоит идти на уступки только в случае, если речь идет о руководителе или особом специалисте, кандидат интересен и его запросы не слишком расходятся с тем, что ему готовы предложить для этой позиции».
Существует множество советов о том, как правильно вести торг о зарплате. Если собрать все нехитрые правила воедино, получится такое руководство к действию:
1. Предоставьте первое слово работодателю. Это снизит риск назвать меньшую сумму. Если наниматель все же спросит о ваших зарплатных ожиданиях, скажите, что хотели бы вознаграждение, которое сопоставимо с рыночным или предоставьте диапазон, если вы знакомы с предложениями на рынке.
2. Отбросьте страх не получить должность из-за спора о зарплате. Если работодатель изучил ваше резюме, пригласил на собеседование, значит, он заинтересован в вас. Не бойтесь идти на переговоры о зарплате, ведь это способ показать свои таланты оратора и хватку бизнесмена.
3. Прежде чем вступать в игру, вы должны знать правила: какие компенсации предполагает компания, какую зарплатную политику ведет, есть ли возможность роста внутри организации и какие повышения предусмотрены и так далее. Узнайте все свои должностные обязанности, чтобы понимать, на какую сумму в месяц вы можете рассчитывать.
4. Четко запоминайте и фиксируйте документально свои достижения: пройденные стажировки, посещенные мастер-классы, курсы переподготовки, – они могут стать теми необходимыми аргументами в зарплатном споре, которые убедят вашего потенциального работодателя, что вы стоите больше.
5. Не обсуждайте оклад предыдущего места работы – перед вами другая компания, другой функционал и другие условия и требования. Вы также не обязаны отвечать на вопрос рекрутера «какая у вас была зарплата?»
6. Торг лучше вести сверху вниз, то есть от завышенной суммы к ожидаемой. В противном случае вы можете не получить даже тот размер зарплаты, который кажется низким самому работодателю.
7. Если заработная плата не является предметом торга, постарайтесь выиграть для себя льготы или лучшие условия: то, что кажется маленьким для компании (отгулы, корпоративное обучение или бонусы), может стать для вас прекрасным подспорьем.
8. Тренируйте свои навыки торговаться. Если вы обычно нервничаете перед собеседованием, практикуйтесь говорить вслух, перед зеркалом, записывайте свою речь на диктофон. Это не будет лишним и добавит убедительности вашим словам. Объясняйте, почему вы заслуживаете большей суммы.
9. Не останавливайтесь, если вам сказали нет. Если это работа мечты, но вас не устраивает оклад, спросите, что нужно делать, чтобы получить повышение в дальнейшем, на что вы можете рассчитывать через некоторое время.
10. После того, как вы оговорите свои ожидания и получите согласие работодателя, необходимо закрепить все уступки документально. Но не подписывайте договор тотчас же, отложите финальный договор на пару дней, на случай если вы еще что-то забыли, и тогда вы снова можете вернуться к обсуждению.
Вступая в торг по поводу будущей зарплаты с потенциальным работодателем, кандидат заявляет себя как делового, небезразличного человека, умеющего бороться за собственные интересы. Однако нужно понимать уместность спора об окладе. Чрезмерная настойчивость соискателя на должность в среднем звене, где намного легче подобрать замену, вызовет скорее раздражение, и преимущество окажется на стороне более скромного и сговорчивого.
Instagram: @alexandr__zubarev