Мастерство продаж
| Дата начала: | 16.12.2011 | | Дата окончания: | 17.12.2011 |
| Город проведения: | Москва |
| Компания: |
Пятый элемент |
| Краткое описание: |
|
| Преподаватели: |
Преподаватели |
| На кого ориентировано: |
Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты. |
| Количество участников: |
10 |
| Стоимость: |
11800 |
| Адрес проведения: |
|
| Контакты: |
email: info@5elements.ru
телефоны: 8(495) 792-51-81 Елена Долина
|
ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов.
Научиться устанавливать контакт с разными типам клиентов
Научиться «вести» собеседника в нужном направлении
Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар
Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента
Получить навыки работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»
Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным
Освоить приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.
ПРОГРАММА
1 день
Введение в тренинг
· Самопрезентация участников
· Определение ожиданий и целей участников,
· Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании
· Этапы продаж
Контакт
· Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
· Умение расположить потенциального клиента
· Коммуникативные инструменты идеального продавца
Специфика телефонных продаж
· Входящие: Стандарты телефонной коммуникации
· Исходящие: Телемаркетинг
· Законы написания «сценариев» для телефонных продаж
· Преодоление первичного барьера при холодном обзвоне. Способы прохождения секретарей
Работа с отказами
· Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?
· Что делать если клиент уже работает с Вашими конкурентами?
· Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
Управление контактом
· Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
· Техники активного слушания
· Удержание «предмета» разговора
Выяснение потребности
· Техники активного слушания как способ управления продажей
· Управление продажей с помощью вопросов
· Схема «ведение клиента»
· Перевод «негатива» в «позитив»
Презентация товара
· Законы грамотной презентации
· Правила «отстройки» от конкурентов
· Формы представления основного конкурентного преимущества
· Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
· Техника самопрезентации
· Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
2 день
Управление конфликтами
· Виды конфликтов
· Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента
· Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
· Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера
Работа с возражениями клиента
· Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента
· Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Долгосрочные отношения с клиентом
· Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом
Основные психологические типы поведения покупателей
Работа с «трудными клиентами»
· Иерархия потребностей покупателя
· Психологические типы клиентов
· Особенности обслуживания «трудных клиентов»
Большая ролевая игра «Выиграть тендер»
Отработка навыков:
· Установления контакта
· Выяснение потребности
· Презентация
· Работа с возражениями
· Завершение продажи/контакта
Подведение итогов
просмотрено: 3452 раз
добавить свой тренинг или семинар
|