Вербовка — процесс эффективный и и творческий. На нашем тренинге рассматриваются лучшиетехнологии установления контактов, хорошо зарекомендовавшие себя в оперативной практике. Эта информация, при умелом и экологичном применении, сэкономит вам огромное количество времени, средств и сил
Цели тренинга:
- овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
- увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании
- минимизировать потерю клиентов и сотрудников, а также их уход к конкурентам
Методы проведения:
Необходимая теория, практические упражнения, демонстрация и отработка техник, диагностика, анализ кейсов
Программа:
Введение. Вербовка и ее применение в бизнесе
- Этапы работы
- Трехступенчатый подход к вербовке
Типы и категории агентов
- Типы агентов
- Классификация и обозначения агентов-источников по информационным свойствам
- Категории вербуемых агентов
- Прикрытие кадровых агентов
- Категории неэффективных агентов и кандидатов
Теория мотивации и вербовка
- Мотивация и потребности
- Основы индивидуальной мотивации
- Особенности мотивации в группе
- Формирование и использование мотивации
Практика: Анализ мотивирующей среды
Подбор кандидатов
- Категории кандидатов для вербовки
- Классификация кандидатов по основным мотивам
- Классификация кандидатов по характеру деятельности
- Методы поиска и выявления контингента для вербовки
- Учет кандидатов для вербовки.
- Оценка кандидата
- вероятность вербовки
- возможности как агента
- выгоды при привлечении
- рисков при привлечении
- направления использования
Практика: Оценка кандидата. Методики диагностики кандидата
Проверка кандидата
Способы проверки
- Бесконтактные способы
- ближайшее окружение
- документы
- корреспонденция
- телефонные переговоры
- упоминание в СМИ, блоги и соц. сети
- наблюдение
- Контактные способы
- прямое общение
- провоцирование
- просьбы и контроль их исполнения
Практика: Составление досье кандидата
Организация и углубление контакта
- Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
- Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
- Способы знакомств
- провоцирование кандидата на оказание помощи
- оказание помощи кандидату
- через общих знакомых
- на мероприятиях
- хобби
- продажа или покупка чего-либо
- Побуждения к более частому общению
- потребность в доминировании
- потребность в безопасности
- потребность в самоутверждении
- потребность в сочувствии и понимании
- давление со стороны других
- желание кооперации
- Способы поддержания контакта
- организация случайных встреч
- угода нуждам и потребностям кандидата
- использование неприятностей
- разжигание интереса
- использование кого-либо третьего
- возбуждение сопереживания
- вызов необходимости в помощи
Практика: Ролевые игры по организации знакомств и поддержанию контакта
Вербовка кандидата в агенты
- Применение психологии в методах вербовки
- Основные сценарии вербовки
- используя убеждения
- используя чувства
- используя материальную заинтересованность
- Главные методы вербовки
- разжигание эмоций
- убеждение
- угроза
- подкуп
Практика: Анализ схем вербовок на примерах. Вербовка с опорой на социальную ориентированность. Вербовка с опорой на их материальный интерес. Вербовка с опорой на их карьерный интерес. Вербовка с использованием провокации. Вербовочная разработка родственников. Вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
Руководство и направление деятельности агентов
- Типы руководства агентами
- Направление деятельности агента
- Характеристики вербовочных встреч
- Материальное вознаграждение агента и обеспечение его деятельности
- Сценарий продвижения агента по служебной лестнице
- Способы связи
- Способы удержания агента
- Способы проверки агента
- детектор лжи
- дублирование
- наблюдение
- провокация
- Влияние агентурной деятельности на психику агента
Завершение работы агента
- Предел в задействовании агента
- Учтивое прерывание контакта
- Нейтрализация возможных неприятностей