Цели тренинга:
- использовать психолингвистические техники работы с сознанием клиента
- противостоять манипуляциям клиентов
- создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке
- использовать методы наведения транса для повышения эффективности продаж
- сформировать практические навыки использования манипулятивных технологий в контексте продаж
Методы проведения:
Весь лекционный материал и практические занятия построены по принципу от простого к сложному, тренинг имеет пошаговую динамику. Ролевые игры, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции
Программа:
День 1
Теоретическая часть
Поскольку семинар предполагает изучение приёмов манипулятивного вмешательства в бессознательную сферу человека /клиента/, необходимо точно осознавать уместность и экологию применения этих техник. Продуктивная работа продавца – это, в первую очередь, долгосрочное партнёрство
В этой части рассматриваются основные коммуникативные стратегии, основные формы убеждения, - та основа, на которой строится вся архитектоника приёмов продаж
- Манипуляция. Критерии экологичности манипулятивных технологий
- Личность и контекст. /человек – среда; человек – ситуация/
- Контуры взаимоотношений
- Виды коммуникации /комплиментарный – эскалационный; синхронизация – разрыв/
- Виды убеждения /позитивная мотивация; мотивация на противопоставлении; негативная мотивация/
- Основные приёмы убеждения /информационный; приём противопоставлений; приёмы принуждения: провокационный; решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы; накопление ожидания; приём фрустрации/
Сбор информации
Прежде, чем манипулировать, необходимо знать «рычаги», через которые управляется поведение человека. 7 рычагов – это тот необходимый, но неполный инструментарий, который даёт возможность управлять
Сбор информации о партнёре: 7 рычагов управления поведением
- Тип поведения
- Ведущая система мышления /поиск, репрезентация/
- Аналитическая и синтетическая функции мышления
- позиция (0, +, -)
- Основные используемые позиции точки зрения АС, ДС, ВН
- Стратегии принятия решения на «да», «нет»
- Включаемость в эмоциональные составляющие клиента
Практикум: Упражнения в парах «Сбор информации» (7 упражнений)
Ресурсное состояние
Состояние внутренней свободы – основной дефицит, который испытывает менеджер по продажам чаще всего. Умение самонастраиваться – это использование внутреннего ресурсного состояния
Понятие «аптайм», «даунтайм». Внутренняя настройка и инициирование ресурсного состояния
Практикум: Формирование доступа к ресурсному состоянию
Синхронизация. Виды и способы
Любая продуктивная коммуникация строится на доверии, которое мы вызываем вклиенте. Один из способов вызвать доверие – синхронизироваться /т.е. присоединиться, стать подобным/
Практикум: Упражнения на подстройку (в парах и группах)
Принципы активного слушания
Эта тема чаше всего встречается на тренингах данной тематики. Поэтому, в зависимости от осведомлённости участников, ей уделяется адекватное время
Включение технологий ментальной остановки и «захват восприятия»
Стратегия ментальной остановки – это неожиданный ход, импровизация. Если она проводится естественно, человек не сможет не вовлечься в продуктивную беседу
Практикум: Упражнения в парах на «захват восприятия»
Базовые технологии ведения переговоров
- Транспозиция
- Рефрейминг
- Включение эмоциональной составляющей
Практикум: Упражнения в парах: «Транспозиция восприятия клиента», «Рефрейминг смысла и контекста»; упражнение в группе – «Включение эмоции»
День 2
Лингвистические приёмы
Это грамматические конструкции речи (устной и письменной). Изучение и применение формул трансформационной лингвистики даёт видимое преимущество в контексте продаж
- Виды связывания сообщений
- Предпосылка, виды
- Техника «моментальной психотерапии» и работа с временными формами глаголов
- «Перекрывание реальностей»
- Использование метафор/историй, анекдотов, притч и т.д.
- Отказ клиента как предъявление категорий ценностей. Включение в работу вопросов «мета-модели» с последующим проведением рефрейминга
Практикум: Упражнения в парах и индивидуально на формирование навыков устной и письменной речи с использованием лингвистических приёмов
Элементы актёрского мастерства (по М. Чехову)
Это практическая часть тренинга посвящена формированию активного творческого состояния в ситуации продаж
Практикум: Ролевой тренинг с использованием упражнений М. Чехова