Менеджер по продажам — должность достаточно распространенная и не менее ответственная. Менеджер ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей, поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован. Автор тренинга Глеб Дунаевский — первый бизнес-тренер России, получивший авторское свидетельство Роспатента на программу «Отбор соискателей на основе типа индивидуального профиля латеральной организации мозга (ИПЛО)» (свидетельство о государственной регистрации № 2012618161). Занимается продвинутыми методиками отбора продавцов, нетворкинга и управления отделом продаж
Цель тренинга:
Освоить систему жесткого отбора продавцов из множества претендентов
Методы проведения:
Короткие лекции, кейсы, расчеты, составление профилей, ролевые и деловые игры
Программа:
Стоимость неэффективного подбора
- Расходы в деньгах
- Расходы по времени
- Расходы прочих ресурсов
- Мифы рентабельности
Практика: Расчет стоимости неэффективного подбора продавцов за год
Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов
- Миф 1 «Звезды» против «Скаковых лошадей»
- Миф 2 «Удовлетворенность». Причины увольнения сильных и слабых продавцов
- Миф 3 «Высокая комиссия все решает»
- Миф 4 «О нематериальной мотивации»
- Миф 5 «Партнеры»
- Миф 6 «Лояльность»
- Миф 3 «Ответственность
- Миф 6 «Долгосрочное сотрудничество»
Практикум: Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта
Проблемы подбора продавцов
- Реальные
- отсутствие четкого портрета кандидата и системы продаж в компании
- отсутствие ответственности о принятии на работу
- отсутствии программы адаптации/ мотивации/ обучения
- Надуманные
- отсутствие достойных кандидатов
- специфичность бизнеса
- менеджер по продажам – талант, даруемый природой
Портрет идеального менеджера по продажам
- Матрица клиент-продукт
- Функционал
- Психологический портрет кандидата
Практикум: Составление портрета идеального продавца
«Якоря» ответственности соискателя
- Якорь «Ипотека»
- Якорь «Кредит»
- Якорь «Семья»
- Поведенческие модели
- Финансовые достижения, увеличение дохода
Практикум: Профиль «якорей ответственности» кандидата
Технология конкурса по отбору продавцов
- Сбор резюме
- Входная анкета. Содержание и оценка
- Блиц-знакомство
- Простые вопросы, увязанные в жесткую логическую цепочку. Проективные методики
- Анкеты на знание продукта и теоретические основы продаж
Практикум проективных вопросов
- Имитация продаж
- Анкеты психологического профиля и мотивации
- Проведение поведенческого интервью: цель вопроса, анализ ответа, негативные, позитивные ответы, развитие темы, нюансы. Вопросы для поведенческого интервью
Практикум поведенческого интервью в парах соискатель – наниматель
- Полевые испытания
- Оценка навыков продаж по всем этапам продаж, модели и стратегии продаж, мотивация
- Условия для успешного проведения конкурса
Практикум: Заключение № 1 о прохождении конкурса
Проверка рекомендаций и резюме
- Бывшие руководители
- Бывшие коллеги-смежники
- Бывшие клиенты
- Что проверять: достижения, выполнение планов по доходам, количеству клиентов, другое
Практикум: Заключение №2 о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях
Дополнительные методы отбора
- Тест на биометрические показатели и способности
- Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»
Практикум: Итоговое заключение о кандидате
Источники поиска менеджеров по продажам
- Поисковые сайты
- Периодические издания
- Профессиональные курсы
- Профессиональные форумы
- Другие