Главная
Блоги
  Войти
Регистрация
     


Психология жизни

Последние 7, 30 поступлений.
Как полюбить себя и обрести успех в жизни
Вернись я все прощу
Переизбыток полезности
Как перестать есть на эмоциях?
Шесть причин слабости
Как увеличить пространство интерьера
Как создать мощный поток клиентов
 Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
Партнеры проекта
 







Партнеры проекта
Главная> Неразобранное>Как продать себя? вместе с товаром.

Как продать себя? вместе с товаром.

Как продать себя? вместе с товаром.
ПРОСЬБА К ХОТТАБЫЧУ

Подумайте на секунду, как изменится ваша жизнь, если вы в одночасье научитесь легко и просто продавать другим людям свои товары, свои идеи, самих себя, наконец. В смысле, научитесь нравиться, научитесь делать так, чтобы у человека, с которым вы общаетесь, в груди полыхало желание иметь то, что вы ему предлагаете, чтобы ему этого страсть как хотелось… Если бы вам кто-то мог дать этот дар, что бы вы согласились за это заплатить? Ну, это я так, для затравки.

Искусство продавать - это особое искусство, но, как и все прочие, оно моделируется, копируется, ему можно обучаться. Мало того, этому навыку, каждый из нас обучается в течение всей жизни. Осознанно или не всегда. У кого-то это получается хорошо, у некоторых проявляются недюжинные таланты, а кто-то в продажном деле остается полной бездарностью. И нет никакой разницы, значится ли профессия «продавец» в вашей трудовой книжке, или вы именуетесь там «директором», «инженером», «художником»… А может быть у вас и трудовой книжки-то никакой нет. Книжки нет, а продажи есть! Хотя бы в быту, хотя бы с друзьями или родственниками, с соседями или попутчиками.

КАСТА СОВЕТСКИХ ПРОДАВЦОВ

А вот в официальной торговле, в отличие от бытовой, особого мастерства раньше не требовалось. Когда и так постоянно чего-то не хватает, каждый кусок мяса в универсаме берется с боем, а покупка зимних сапог (особенно импортных) превращается в героическую сагу. Язык гибко реагирует на особенности быта, и, если кто помнит, в те времена не спрашивали «где купил?» а спрашивали «где достал?». А вопрос «как продать» мог задаваться только к «кильке в соусе» и «морской капусте». Но, учитывая что эти консервы легко шли в нагрузку к остальным ходовым товарам, проблем с ними не возникало.

Работа в торговле изначально считалась престижной, о том, как угодить потребителю, думать было как-то неприлично. Общение с покупателем сводилось к сакраментальной фразе: «Вас тут много, а я одна!»

Зачем мотивировать голодного на прием пищи? Ох, благие времена были… Только вот теперь все стали сытые, пищи много, и чтобы человек (покупатель, клиент, потребитель) съел именно ваш бифштекс его надо стимулировать. Мотивировать. Подталкивать. Потому как если этого не делать, какой бы не был у вас замечательный товар, скорее всего клиент уйдет к вашему более расторопному и голосистому конкуренту.

И тут-то наши люди сообразили, что продавать-то они не умеют. Они с удивлением узнали, что продажа это не просто механическое действие, а искусство. И тот, кто умеет продавать, продаст гораздо лучше и больше, чем тот, кто умеет только производить.

В стране один за одним начали появляться различные «продажные» тренинги, сначала это были западные «кальки». Правда, в силу «особенностей национальной торговли» работали они поначалу плоховато. Ну не понимали наши люди все эти 7 правил торговли, 12 элементов успешной презентации, 6 точек воздействия… Как делать рукопожатие, какое делать выражение лица при виде клиента… В принципе, вещи на таких тренингах излагали правильные, интересные, только часто оказывалось, что бесполезные. Может быть, влияла разница менталитетов нашего и западного человека (причем как продавца, так и покупателя), разница жизненных условий и многого другого...

КТО КОМУ ДОЛЖЕН?

Итак, чего же вы хотите, уважаемый продавец? Да-да, слышу, хотите, чтобы клиентов у вас было в два (пять, десять, сто – подчеркните свое желание), и все они делали оптовые покупки, причем рысью, не приставая с глупыми вопросами.

Только такой тонкий вопрос: а желание «хочу, чтобы больше покупали, потому что это принесет мне деньги» - оно от вас зависит? Или от клиента? Есть, понимаете ли, такая штука, как зона ответственности. К примеру, за перестановку мебели в вашей квартире отвечаете вы, а вот за перестановку мебели в квартире соседа отвечает сосед. Если вы полезете к нему со своим желанием переставить его мебель по своему желанию, я думаю, он вам чем-нибудь даст. По морде. Или «скорую» вызовет с бригадой из психиатрички.

А потом, чрезмерное увлечение деньгами во время общения с клиентом (сиречь продажи) делает вас слишком озабоченным. Это, знаете ли, как в отношениях «мальчик-девочка». Если один из партнеров с самого начала думает только о сексе, то второму партнеру (если конечно подобное «общение» не относится к его работе) с подобным «типом» общаться как-то скучно.

Будут у вас деньги, будут, успокойтесь, пожалуйста. Сначала давайте все-таки о клиенте подумаем. Итак,

ПРАВИЛО* ПЕРВОЕ, ДУМАЙТЕ О ТОМ, КАК УДОВЛЕТВОРИТЬ КЛИЕНТА И ПОТОМ ПОЛУЧИТЬ ОТ ЭТОГО ДЕНЬГИ, А НЕ О ТОМ, КАК ВЫТЯНУТЬ ДЕНЬГИ ИЗ КЛИЕНТА!

ИСПОЛНИТЕЛЬ ЖЕЛАНИЙ

Итак, цель поставили: хотим максимально удовлетворить своего клиента, заинтересовать, чтобы ему захотелось купить наш товар, чтобы он его купил, а мы бы с этого получили свои приличные комиссионные.

Смутная потребность в вашем товаре, скорее всего у клиента есть, иначе чего бы он сюда притащился? Впрочем, даже если и нет, если он просто от солнышка зашел укрыться или от дождика… Он же человек, да? То есть и желания, и потребности у него есть. И если мы неожиданно разожжем эти скрытые смутные потребности до настоящего костра желаний, то, пожалуй, он у нас чего-нибудь купит. Остается главный вопрос, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?

Продаем мы, к примеру, автомобили. Какая там у нас цель, помните? Максимально удовлетворить клиента. А чего он собственно хочет, этот тип, а? Я знаю, что ему предложить? Да, конечно! Сейчас, сейчас, уважаемый клиент, только с мыслями соберусь… Значит так, эта наша, а если вам понравится, то ваша, «Хонда» очень экономичная машинка… Бензина мало жрет, в запчастях неприхотлива… И к тому же красивая, видите какой аквамарин… И салон в том же стиле отделан… В общем, самая оптимальная на сегодняшний день покупка! Я уверен, что эта машина как раз то, чего не хватает для счастья!

Чего-то клиент какой-то кислый стоит. - Вам чего, машина не нравится? Или у вас денег на нее нет? Чего глумитесь над продавцом, в ладоши не хлопаете и покупки не делаете?

А клиент упирается. Говорит, что хочет купить машину не для того, чтобы на бензине экономить. И что ему важнее всего удобство управления и просторный салон… Салон-кулон, чего он заладил? Я-то знаю, что эта машина лучшая, из того что у нас в салоне стоит! Удобство – штука, конечно, хорошая, но куда сейчас без экономии? Вам что, денег девать некуда, кроме как на бензин? Тогда давайте «Мерс» покупайте, если у вас голова не на месте… Разве можно быть таким глупым?

Вы это вслух сказали? Или подумали? Да неважно, на вашем лице все равно все отразилось. И клиент уже спиной начинает поворачиваться. Не самый приятный момент, наверное.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ – У КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА СВОИ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПОНЯТИЯ О ТОМ, ЧТО ТАКОЕ «ХОРОШО» И ЧТО ТАКОЕ «ПЛОХО»!

Машину человек выбирает для себя. И если ему важно «удобная» (он это слово трижды повторил, вы слышали?), то и предлагать ему имеет смысл машины удобные. Кстати, а что он под этим подразумевает, а?

ПРЕОДОЛЕВАЕМ «ЯЗЫКОВОЙ» БАРЬЕР

Эй, товарищ! Удобная - это для вас чего значит? Автоматическая коробка, говорите, и кожаный салон? Надо же, никогда бы не подумал. Для меня удобная, знаете ли, чтобы стекла автомат и печка быстро грела… Вам на это начхать?.. Ну-ну, я не настаиваю… А просторный салон – это чего значит? Вы же там не в хоккей играть собираетесь? А, чтоб пять-шесть человек влезть могли… Понятно-понятно. Да, пожалуй «Хонда» в этом отношении предпочтительнее «Мазды».

Говорите еще «безопасная», чтоб за жену и ребенка на переднем сиденье себя спокойно чувствовать? Ну так в этой тачке с этим все супер. Одна из самых безопасных в своем классе. Нет, сам не проверял, но производитель на испытаниях тесты безопасности с манекенами делает, с данными можете ознакомиться.

Ну чего, товарищ, может я вас уже того, замотивировал? Может быть, уже пора по рукам ударить и сделочку заключить? Ага, за деньгами в карман не лезет, мнется, теребит свой рукавчик… Да и смотрит как-то обиженно. Исподлобья. Чего-то ему еще не хватает…

Ах, вы милый, музыка! Вам оказывается хорошая в машинке нужна! Ну конечно, комплектуем, полный Hi-Fi и «Pioner»! Ах, вам «Sony» предпочтительнее? Нет вопросов, с превеликим удовольствием!

Ну, слава тебе господи, вроде бы договорились…

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ – ОДНИ И ТЕ ЖЕ СЛОВА БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ ПОНИМАЕТ ПО-СВОЕМУ. ПОЭТОМУ ВСЕГДА ИМЕЕТ СМЫСЛ УТОЧНИТЬ!

УЧИМСЯ «ЧИТАТЬ МЫСЛИ»

Интересно, убедил я этого клиента или еще нет? Чего-то я не пойму, то ли он хмурится, потому что не доволен, то ли потому что думает... Ну чего к кассе его что ли пригласить… Уже и ручки потирать можно, все-таки тачка недешевая, на комиссионные я себе куплю…

- Нет, мне это категорически не подходит!

У меня что отрицательные галлюцинации? Кто это сказал?! Клиент?!! Ах, он… хороший человек, надо взять себя в руки. Я его все равно УБЕДЮ! УБЕДЮКНУ! ЗАМОТИВИРУЮ!

Оказывается, мой «любимый и единственный» вспомнил, как его жена настоятельно рекомендовала ни в коем случае не покупать машины «Хонда», потому что в прошлом году ее соседка по даче на такой машине в аварию попала. И поэтому они «небезопасны». Он бы еще бабушку вспомнил, которая на лошадях ездить боялась!

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ - ВНИМАТЕЛЬНО ИЗУЧАЙТЕ ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА!

Продолжение о том, как удовлетворять возражения клиента, как побуждать и подталкивать (мягко) его к оплате, как делать разового клиента постоянным, а также о том, как использовать универсальный навык продаж в общении с противоположным полом и при трудоустройстве на работу читайте через неделю в очередном выпуске рассылки «Вкус Жизни».



* Употребляя слово «ПРАВИЛО» - я имею ввиду своё правило. Будете ли Вы брать его себе на вооружение – Ваше личное дело.

** Заранее прошу прощения за возможные неточности в описании автомобилей.

Дмитрий Аксёнов




Как продать себя? вместе с товаром.
добавлено : 01.01.2003
обращений к странице: 8769
автор: www.lifeman.ru || комментарии [0] || распечатать || обсудить в форуме
загрузка...
Ваше мнение о статье
Ваше имяЕmail 
Сообщение


Партнеры проекта
Другие сейчас читают это:
Партнеры проекта
Это интересно
Партнеры проекта
 
 
ГРЕХИ и СОЖАЛЕНИЯ ЕСТЬ МЕЧТА? ЦЕЛЬ? Я БЛАГОДАРЮ ДНЕВНИК МУДРОСТИ
  • реально таким история,аж тошно становится куда мы катимся
  • Я вру...много...своим друзьям
  • я завидую...и очень хочу избавиться от этого чувства.
  • ХОЧУ С ВАЛЕРОЙ КУПАТЬСЯ В ВОДАХ ПОЛИНЕЗИИ, ЗАГОРАТЬ НА БЕЛЫХ ПЕСКАХ, ДУРУЧИТЬСЯ. УЕХАТЬ К МОРЮ В СЕНТЯБРЕ, ОБРУЧИТЬСЯ И ВЫЙТИ ЗАМУЖ ЗА МОЕГО ПОРОСЕНОЧКА. ВСЕЛЕН...
  • ...эх! Большому Кораблю- соответствующий пропеллер...к 550ти миллионам долларов бутылку пива..холодного..я вообще эту дрянь не употребляю, но пусть будет...и зн...
  • Хочу, чтобы мне стало легче жить и б не уставала.
  • Я благодарю Бога, Вселенную, Ангелов Хранителей за жизнь дарованную мне! За счастье, радость, слезы, друзей, любовь, здоровье, родителей, исполнение желаний, за...
  • Я благодарю L за его виртуальную любовь ко мне
  • Я благодарю Творца,все Светлые Силы Мироздания,Своих Ангелов-Хранителей,за то,что я живу,в своем прекрасном благодарю ,что я...
  • Увенренность-то что есть у Героев...
  • Тихо- тихо ложится снег, Тихий голос ласкает слух. Все проходит, не длится век, Разлетается в прах и пух. Нежно- нежно звучат слова, Может это и есть любовь. З......
  • Знать путь и пройти путь- не одно и тоже....
  • КНИГИ НА ФОРУМЕ АНЕКДОТЫ ТРЕНИНГИ
  • ИСКУССТВО УСПЕВАТЬ...
  • Жизнь без границ. Книга 5 — Нравственный закон...
  • Хроники Заводной Птицы...
  • Стрела Зенона...
  • Протоколы колдуна Стоменова ...
  • 16.08.2018 17:52:19 Ищу гадалку в Минске!...
  • 15.08.2018 21:36:33 ГАДАНИЕ ТАРО МАГИЯ ПРИВОРОТ ...
  • 15.08.2018 21:32:30 ГАДАЛКА В ПИТЕРЕ....
  • okulist: блин, регулярно вынимаю из стиральной машины нечётное количество носков, кто нидь знает как приделать к стиральной машине систему контроля чётности или хотябы как её заставить чексуму проверять ?
    читать все анекдоты
  • Счастливые взаимоотношения между мужчиной и женщиной. Как улучшить, наладить или спасти взаимоотношения?
    начало с 15.09.2018
  • Экспресс-курс "Стань сильнее мага!"
    начало с 20.08.2018
  • семейный тренинг "Война или Мир.Как прекратить конфликт и вернуть взаимопонимание в отношения с близкими людьми?
    начало с 27.10.2018
  • Партнеры проекта
    Подписка
     Дневник мудрых мыслей  Общество успешных  Страница исполнения желаний  Анекдоты без цензуры  Генератор Позитива
    PSYLIVE - Психология жизни 2001 — 2017 © Все права защищены.
    Воспроизведение, распространение в интернете и иное использование информации опубликованной в сети PSYLIVE допускается только с указанием гиперссылки (hyperlink) на PSYLIVE.RU.
    Использование материалов в не сетевых СМИ (бумажные издания, радио, тв), только по письменному разрешению редакции.
    Связь с редакцией | Реклама на проекте | Программирование сайта | RSS экспорт
    ONLINE: Техническая поддержка и реклама: ICQ 363302 Техническая поддержка 363302 , SKYPE: exteramedia, email: psyliveru@yandex.ru, VK: psylive_ru .
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика