Áåç ïîòðåáèòåëåé íåò ïðîäàæ. Ñîîòâåòñòâåííî ïåðåä êàæäûì, êòî õî÷åò ïîëó÷èòü ìîùíûå ïðîäàæè, âñòàåò âîïðîñ î òîì, êàê ïîëó÷èòü ïîòîê êëèåíòîâ, æåëàòåëüíî ìàêñèìàëüíî ìîùíûé. ×òîáû åãî ñîçäàòü, íåîáõîäèìî ïðåæäå âñåãî ÷åòêî ïîíÿòü êòî òàêîé ïîòðåáèòåëü.  ìàðêåòèíãå 2.0 ïîòðåáèòåëü – ýòî íå÷òî åñòåñòâåííîå, ÷òî âñåãäà áûëî è ñóùåñòâîâàëî. Âîïðîñ î òîì, ÷òî ìîæåò áûòü êàê-òî ïî-äðóãîìó äàæå íå ñòàâèòüñÿ.
Àëãîðèòìû è ïðîöåññû ìàðêåòèíãà 3.0 ãîâîðÿò íàì î òîì, ÷òî èçíà÷àëüíî åñòü òîëüêî ÷åëîâåê, ïîòðåáèòåëÿ íåò, à ýòî ñóùåñòâåííî ìåíÿåò äåëî. Ðàç íåò ïîòðåáèòåëÿ, çíà÷èò, íåò è ïîòðåáíîñòè, çíà÷èò, ìàðêåòèíã åùå íå ê ÷åìó ïðèìåíÿòü. ×òîáû íà÷àòü ìàðêåòèíã, íóæíî ñîçäàòü ïîòðåáíîñòü ÷åðåç âíåäðåíèå â ÷åëîâåêà èäåè. Âíåäðåííàÿ â ÷åëîâåêà èäåÿ, êîòîðàÿ ïðèõîäèò èç èäåàëüíîãî ìèðà âîçäåéñòâóåò íà ÷åëîâåêà è îí ïîä åå âîçäåéñòâèåì ñòàíîâèòñÿ ïîòðåáèòåëåì. Îí õî÷åò ýòî èäåþ ðåàëèçîâàòü è åìó íóæíû òîâàðû è óñëóãè.
Îí õî÷åò ýòî èäåþ ðåàëèçîâàòü è åìó íóæíû òîâàðû è óñëóãè
Ñîîòâåòñòâåííî íàì íóæíî äàòü òåðìèí äëÿ òîãî, ÷òîáû ìîæíî áûëî îòðàçèòü ÷åëîâåêà, â êîòîðîãî åùå íå áûëà âíåäðåíà èäåÿ. Ýòîò òåðìèí äîëæåí óêàçûâàòü, ÷òî ÷åëîâåê îòíîñèòåëüíî èäåè ÿâëÿåòñÿ ÷èñòûì, äåâñòâåííûì, ÷òî èäåÿ íå ïðîíèêàëà â íåãî íè ðàçó, íè íà ãðàìì, íè íà ìèëëèìåòð. Ýòîò òåðìèí äîëæåí óêàçûâàòü íà òî, ÷òî òàêîé ÷åëîâåê íè ðàçó íå èìåë äåëî ñ èäåé, íå âèäåë è íå ñëûøàë åå âîïëîùåíèé, íå ùóïàë èõ, íå ÷óâñòâîâàë èäåþ â ñåáå.
Êàê çàïóñòèòü ìàðêåòèíã
 àíãëèéñêîì ÿçûêå åñòü êðàñèâîå ñëîâî – virgin. Ïîñëå äîëãèõ ðàññóæäåíèé èìåííî ýòî ñëîâî, êîòîðîå íà ðóññêèé ÿçûê êàê ðàç è ïåðåâîäèòñÿ êàê äåâñòâåííûé ÷åëîâåê, íåîïûòíûé ÷åëîâåê, ëåãëî â îñíîâó òåðìèíà. Òàê ðîäèëñÿ òåðìèí – âèðãèíàë. Ïîä âèðãèíàëîì â íîîìàðêåòèíãå ïîäðàçóìåâàåòñÿ ÷åëîâåê, êîòîðûé ðàíåå íè ðàçó èìåë äåë â òîì èëè èíîì âèäå ñ êîíêðåòíîé èäååé.
Âèðãèíàë – ýòî ñëîâíî ÷èñòûé, íåìÿòûé ëèñò áåëîé áóìàãè, òîëüêî ÷òî èç ïà÷êè. Ê íåìó ìîæíî ïðèìåíÿòü òîëüêî ìàðêåòèíã 3.0.
Ðàç îí íå èìåë ñ íåé äåë, òî îí íå èìååò íóæäû è ïîòðåáíîñòè, êîòîðûå îëèöåòâîðÿåò äàííàÿ èäåÿ, òåì áîëåå îí íå óäîâëåòâîðÿë íóæäó è ïîòðåáíîñòü. Ïî îòíîøåíèþ ê âèðãèíàëó ìàðêåòèíã 2.0 áåññèëåí, èáî åìó íå íóæíû òîâàðû ëèáî óñëóãè, ñîîòâåòñòâóþùèå äàííîé èäåå. Âèðãèíàë – ýòî ñëîâíî ÷èñòûé, íåìÿòûé ëèñò áåëîé áóìàãè, òîëüêî ÷òî èç ïà÷êè. Ê íåìó ìîæíî ïðèìåíÿòü òîëüêî ìàðêåòèíã 3.0.
Ïîñðåäñòâîì ìàðêåòèíãà 3.0 ñ âèðãèíàëîì ìîæíî äåëàòü âñå ÷òî óãîäíî, ÷òî êàñàåòñÿ äàííîé èäåè. Åå ìîæíî â íåãî âíåäðèòü, åå ìîæíî â íåì âîïëîòèòü. Èìåííî ñ âèðãèíàëà íà÷èíàåò ñâîé ïóòü èäåÿ, ïðåâðàùàÿ åãî â ïîòðåáèòåëÿ. Òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê â ÷åëîâåêà áóäåò âíåäðåíà èäåÿ, ìàðêåòèíã 2.0 íà÷èíàåò ðàáîòàòü.  ïðîöåññå ïðîâåäåíèÿ ðàáîò ïî ðàçâèòèþ íîîìàðêåòèíãà, òåðìèí âèðãèíàë ïîëó÷èë ðàçâèòèå.
Êàê èìåòü ïîòîê êëèåíòîâ
Áûëî îïðåäåëåíî, ÷òî âèðãèíàë ìîæåò áûòü àáñîëþòíûì è îòíîñèòåëüíûì. Àáñîëþòíûé âèðãèíàë – ýòî ÷åëîâåê, â êîòîðîãî èäåå âîîáùå íå âíåäðåíû, íè îäíà èäåÿ â íåãî íå âíåäðåíà, íè ñ îäíîé èäååé îí íå âçàèìîäåéñòâîâàë. Õîòÿ ýòî ñêîðåå è àáñòðàêòíûé òåðìèí, ïîòîìó êàê òðóäíî ñåáå ïðåäñòàâèòü ÷åëîâåêà, â êîòîðîãî íå âíåäðåíû èäåè. Ñ äðóãîé ñòîðîíû ýòî î÷åíü âàæíûé òåðìèí, ïîòîìó ÷òî îí óêàçûâàåò íà àáñîëþòíîå íà÷àëî.
Ýòî êñòàòè î÷åíü âàæíûé òåðìèí, êîòîðûé ïîçâîëÿåò ïîíÿòü êàê ñîçäàòü ïîòîê êëèåíòîâ
Îòíîñèòåëüíûé âèðãèíàë – ýòî ÷åëîâåê, â êîòîðîãî íå âíåäðåíà äàííàÿ êîíêðåòíàÿ èäåÿ, îí ñ íåé íè ðàçó íå âçàèìîäåéñòâîâàë.  îòíîñèòåëüíîãî âèðãèíàëà ìîãóò áûòü âíåäðåíû ñîòíè äðóãèõ èäåé è îòíîñèòåëüíî íèõ îí íå âèðãèíàë, íî åñëè êîíêðåòíàÿ èäåÿ, èäåÿ, êîòîðàÿ â äàííûé ìîìåíò èìååòñÿ â âèäó â íåãî íå âíåäðåíà, òî îòíîñèòåëüíî ýòîé èäåè îí âèðãèíàë. Ýòî êñòàòè î÷åíü âàæíûé òåðìèí, êîòîðûé ïîçâîëÿåò ïîíÿòü êàê ñîçäàòü ïîòîê êëèåíòîâ.
Õîòÿ òåðìèí âèðãèíàë è íîâûé, íî ñ âèðãèíàëàìè ìàðêåòîëîãè èìåþò äåëî êàæäûé äåíü, ïðè÷åì äàâíî, ñ òåõ ïîð, êàê ìàðêåòîëîãè ïîÿâèëèñü. Íàïðèìåð, èìåííî âèðãèíàë âîîáùå íå ðåàãèðóåò íà ðåêëàìó, íà ëþáóþ ðåêëàìó, äàæå ñàìóþ êà÷åñòâåííóþ. Ýòî â ïðèíöèïå íîðìàëüíîå äëÿ íåãî ÿâëåíèå. Êàê âèðãèíàë ìîæåò ðåàãèðîâàòü íà ðåêëàìó, åñëè â íåãî íå âíåäðåíà èäåÿ?
Èäåÿ êàê îñíîâà óñïåõà
Ðåàêöèÿ åñòü òîëüêî òîãäà, êîãäà ÷åðåç ðåêëàìó àêòèâèçèðóåòñÿ êîíêðåòíàÿ èäåÿ, âíåäðåííàÿ â ÷åëîâåêà. Åñëè èäåÿ íå âíåäðåíà, òî âîçäåéñòâîâàòü íå íà ÷òî. Íà ðåêëàìó ìîæåò ðåàãèðîâàòü ëèáî ïðîòîïîòðåáèòåëü, ëèáî óæå êîíêðåòíî ïîòðåáèòåëü. Äðóãèõ âàðèàíòîâ íå äàíî. Ñîîòâåòñòâåííî, åñëè Âàøà ðåêëàìà íå äîñòèãàåò öåëè, òî íàäî èçó÷èòü, à âíåäðåíà ëè èäåÿ, êîòîðóþ Âû õîòèòå äîíåñòè ÷åðåç ðåêëàìó â ÷åëîâåêà.
Åñëè íå âíåäðåíà, òî åå íàäî âíåäðèòü, ëèáî âûÿâèòü òó èäåþ, êîòîðàÿ óæå âíåäðåíà è íà íåå âîçäåéñòâîâàòü.  ëþáîì äðóãîì ñëó÷àå äåíüãè, ïîòðà÷åííûå íà ðåêëàìó, áóäóò ïîòðà÷åíû çðÿ, èáî âèðãèíàë íà ðåêëàìó íå âåäåòñÿ. Î÷åâèäíî, ÷òî åñëè íå çíàåøü êàê ïîëó÷èòü ïîòîê êëèåíòîâ, òî íå áóäåøü çíàòü è êàê äåëàòü êà÷åñòâåííóþ ðåêëàìó. Áåç êà÷åñòâåííîé ðåêëàìû íà ðûíêå äåëàòü íå÷åãî.
Áåç êà÷åñòâåííîé ðåêëàìû íà ðûíêå äåëàòü íå÷åãî
Åùå îäèí ïðèìåð – òîâàðû íîâèíêè. Îíè ïðîäàþòñÿ ïëîõî èëè âîîáùå íå ïðîäàþòñÿ òîëüêî ïîòîìó, ÷òî èäåÿ, êîòîðàÿ âûçûâàåò ïîòðåáíîñòü â ýòèõ òîâàðàõ, åùå íå âíåäðåíà â ëþäåé. Ñîîòâåòñòâåííî, ëþäè îòíîñèòåëüíî äàííîé èäåè è îòíîñèòåëüíî äàííîãî òîâàðà – âèðãèíàëû. Îíè íå ìîãóò çàèíòåðåñîâàòüñÿ òîâàðîì äî òåõ ïîð, ïîêà èõ íå áóäåò ïðèíóæäàòü ê òàêîìó èíòåðåñó èäåÿ.
Ìîùíûé ïîòîê êëèåíòîâ
Ñîîòâåòñòâåííî, ïðåæäå ÷åì íà÷àòü ïðîäàâàòü íîâûé òîâàð, íóæíî âíåäðèòü èäåþ, êîòîðàÿ ñîîòâåòñòâóåò òîâàðó, à óæå ïîòîì ïðåäëàãàòü òîâàð. Äðóãîé ïóòü áóäåò îøèáî÷íûì. Êîíå÷íî, ìîæíî â ïðîöåññå ïðåäëîæåíèÿ òîâàðà âíåäðèòü èäåþ, êîòîðóþ îí ñîäåðæèò è ñäåëàòü òàê, ÷òîáû îíà èíòåãðèðîâàëàñü ñ åùå îäíîé èäååé äëÿ òîãî, ÷òîáû îáðàçîâàòü òðåòüþ èäåþ, ïîä êîòîðóþ è ñòàíåò íóæíûì òîâàð.
Îäíàêî ýòî î÷åíü äîðîãîé ñïîñîá è íå âñåãäà íàäåæíûé. Åñëè íóæíî ïðîäàòü 1 ìèëëèîí ýêçåìïëÿðîâ òîâàðà, íóæíî ïîñðåäñòâîì òîâàðà âñòóïèòü âî âçàèìîäåéñòâèå ñ 1 ìèëëèîíîì ïîòåíöèàëüíûõ ïîòðåáèòåëåé.  ëþáîì ñëó÷àå, ïîêà òåì èëè èíûì ñïîñîá èäåÿ íå âíåäðèòüñÿ â ÷åëîâåêà, òîâàð, êîòîðûé îíà îëèöåòâîðÿåò, íå ìîæåò áûòü ïðîäàí, ïîòîìó êàê ÷åëîâåê áåç èäåè - ýòî ïðîñòî ÷åëîâåê, à íå ïîòðåáèòåëü.
Îí ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé òî ìåñòî, îòêóäà â èòîãå ìîæíî ïîëó÷èòü ïîòîê êëèåíòîâ
Âèðãèíàëîâ ìíîãî è âñå îíè èìåþò îáùèé ïðèçíàê – â íèõ íå âíåäðåíà êîíêðåòíàÿ èäåÿ. Ïî ýòîìó îáùåìó ïðèçíàêó èõ ìîæíî ãðóïïèðîâàòü. Äðóãèìè ñëîâàìè, ñîâîêóïíîñòü âèðãèíàëîâ ìîæíî êàê-òî îáîçíà÷èòü. Áóäåì íàçûâàòü ñîâîêóïíîñòü âèðãèíàëîâ, ëèáî òåððèòîðèþ, ãäå îíè ïðîæèâàþò - âèðãèíàëèóì. Îí ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé òî ìåñòî, îòêóäà â èòîãå ìîæíî ïîëó÷èòü ïîòîê êëèåíòîâ.
Ðûíîê êàê èñòî÷íèê êëèåíòîâ
 ñâÿçè ñ òåì, ÷òî ðûíîê – ýòî ñîâîêóïíîñòü ïîòðåáèòåëåé, ò.å. ëþäåé â êîòîðûõ óæå âíåäðåíà è âîïëîùåíà èäåÿ, ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî âèðãèíàëèóì – ýòî òî, èç ÷åãî ñîçäàþò ðûíîê. Íà âèðãèíàëèóì âîçäåéñòâóþò èäååé è ïîëó÷àþò èç íåãî ðûíîê. Èçíà÷àëüíî âåçäå áûë òîëüêî âèðãèíàëèóì, êîòîðûé â ïîñëåäóþùåì ïðåâðàòèëè â ðûíîê. Ìíîãèå âèðãèíàëèóìû óæå ïðåâðàùåíû â ðûíêè, íî åùå îñòàëèñü íå ïðåâðàùåííûå.
 áóäóùåì êîëè÷åñòâî âèðãèíàëèóìîâ áóäåò òîëüêî ðàñòè, ïîòîìó ÷òî êîëè÷åñòâî íîâûõ èäåé ïîñòîÿííî ðàñòåò, à çíà÷èò ñíîâà è ñíîâà ëþäè îòíîñèòåëüíî êàêèõ-òî èäåé ñòàíîâÿòñÿ âèðãèíàëàìè.  çàêëþ÷åíèå íóæíî îòìåòèòü, ÷òî òåðìèí âèðãèíàë íå íåñåò â ñåáå íè÷åãî ïëîõîãî, íå íåñåò íèêàêîãî íåãàòèâíîãî ñìûñëà. Íåêîòîðûå ìîãóò íàéòè â ýòîì ñëîâå àññîöèàòèâíóþ ñâÿçü ñî ñëîâîì ìàðãèíàë.
Ìíîãèå íà÷èíàþò áèçíåñ äóìàÿ, ÷òî âîêðóã ìíîãî êëèåíòîâ è â èòîãå ïðîãîðàþò
Äåëàòü ýòîãî íå ñòîèò, ïîòîìó ÷òî âèðãèíàë - ýòî ïðîñòî ñëîâî äëÿ îòîáðàæåíèÿ òîãî ôàêòà, ÷òî â ÷åëîâåêà íå âíåäðåíà êàêàÿ-òî èäåÿ. Êàê óæå áûî ñêàçàíî ýòî î÷åíü âàæíûé òåðìèí, êîòîðûé ïîçâîëÿåò ïîíÿòü êàê ïîëó÷èòü ïîòîê êëèåíòîâ. Ìíîãèå íà÷èíàþò áèçíåñ äóìàÿ, ÷òî âîêðóã ìíîãî êëèåíòîâ è â èòîãå ïðîãîðàþò, ïîòîìó êàê â èòîãå îêàçûâàþòñÿ, ÷òî âîêðóã ñïëîøíûå âèðãèíàëû, êîòîðûõ åùå íàäî ïðåâðàòèòü â êëèåíòîâ.
Îñíîâà ýôôåêòèâíîãî ìàðêåòèíãà
Åñëè â ÷åëîâåêà íå âíåäðåíà èäåÿ, ýòî íå çíà÷èò ÷òî îí ïëîõîé èëè õîðîøèé. Îí êàê áûë ïðîñòî ÷åëîâåêîì áåç âñÿêîé îöåíêè è ÿðëûêà, òàê èì è îñòàåòñÿ. Íî ìàðêåòîëîã â ñâîèõ ïëàíàõ ìàðêåòèíãà ðàññìàòðèâàåò òàêîãî ÷åëîâåêà êàê âèðãèíàëà. Òàêîé ïîäõîä îïðàâäàí, ïîòîìó êàê ïðèíîñèò ïîòîê êëèåíòîâ, êîòîðûé ìîæíî íàðàùèâàòü äî áåñêîíå÷íîñòè.
Ïîñëå òîãî, êàê èäåÿ âíåäðÿåòñÿ, îíà ñîçäàåò ó ÷åëîâåêà íóæäó
Òàêèì îáðàçîì, òåðìèí âèðãèíàë èñïîëüçóåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîêàçàòü ýâîëþöèþ ÷åëîâåêà ñ òî÷êè çðåíèÿ ìàðêåòèíãà ïîñëå òîãî, êàê â íåãî âíåäðÿåòñÿ èäåÿ.Äî òîãî, êàê â ÷åëîâåêà áóäåò âíåäðåíà êîíêðåòíàÿ èäåÿ, îí âèðãèíàë. Ïîñëå òîãî, êàê èäåÿ âíåäðÿåòñÿ, îíà ñîçäàåò ó ÷åëîâåêà íóæäó. ×åëîâåê â ñîñòîÿíèè íóæäû – ýòî ïðîòîïîòðåáèòåëü.
Êîãäà íóæäà ó ÷åëîâåêà óäîâëåòâîðÿåòñÿ, îí ñòàíîâèòñÿ óæå ïîòðåáèòåëåì, êîòîðûé ñòðåìèòüñÿ ïðèîáðåñòè òîâàð, êîòîðûé ñîîòâåòñòâóåò èäåå â íåãî âíåäðåííîé. ×òîáû íàó÷èòñÿ âíåäðèòü èäåè íóæíî ÷èòàòü ñòàòüè ïî ìàðêåòèíãó, à åñëè èõ íåäîñòàòî÷íî, öåëåñîîáðàçíî ïîëó÷èòü êîíñóëüòàöèè ïî ìàðêåòèíãó, ÷òî â èòîãå ïðèíåñåò âàì ìîùíûé ïîòîê êëèåíòîâ.
Àâòîð ñòàòüè: Ïàâåë Áåðíîâè÷
Instagram: @alexandr__zubarev